面对客户如何消除紧张的情绪呢.docx

面对客户如何消除紧张的情绪呢？面对客户如何消除紧张情绪呢？"紧张-是销售人员在面对客户时，很难迈过的一道坎。之所以销售人员会出现紧张情绪，其实就是心态和准备度 环节出了问题。首先来看看心态层面的紧张原因和应对方案觉得所有的潜在客户都是自己的目标客户这种现象尤其在销售新人的意识里非常常见的。表现形式：对所有客户一视同仁，平均用力。面对客户谨 小慎微、紧张兮兮，客户的随意一句拒绝抗拒，都会对销 售人员带来很大打击。应对方案：首先销售人员得扩大自己的漏斗敞口，让更多 的客户进入线索漏斗，如果一直光盯着那几家客户，肯定 会有患得患失的心态。另外不论多么完美的产品，客户也 不会都喜欢。况且怎么可能会有完美的产品！见身份比自己高的客户表现形式为：在跨级和客户领导层沟通时，从心底里会觉 得沟通不对等，另外会觉得自己专业度欠缺，沟通内容空 洞，在遇到这种情况时基本都会产生紧张情绪。应对方案：记住和客户沟通永远只低半头，销售人员售卖 的是产品和专业度，收获的是客户信赖和长期合作，如果 在一份生意里总是"跪舔"，那即使拿下订单，也只会是" 噩梦"开始。再来看看缺乏准备度导致的紧张和应对方案相信临场发挥表现形式为：销售这份行业需要的是自信而不是自负，很 多销售人员会宁愿相信临场发挥，也不太愿意付出时间花 在产品和学习上。事实上哪有那么多的临场发挥，我们看 到的或者听到的，所谓的销售高手，只不过是在背后付出 了更多努力而已。应对方案：每次再见一家客户之前，心底问自己几个问题： 客户的背景信息、客户目前遇到的棘手问题、已成交的类 似案例等，尤其已成交案例一定得熟烂于心。做好充足的 准备才不会被客户挑战到，心里有底气，也才不会紧张。缺乏演练 表现形式为：对整体会谈的环节和内容安排都不清楚，想 到哪里聊到哪里，遇到自己不熟悉的地方，立马就会变得 紧张。应对方案：在见客户前，把整体的交流在脑海里过一遍， 先从整体上对会谈有个框架。然后再框定会谈的主轴思 路，不要觉得这种做法很机械，只有一开始先机械，后面 有了基础之后再逐步去优化，而不是一上来就”创新“。此 外把客户经常提到的抗拒与接除抗拒的话术凝练出来，当 你的“问题库”足够大，就能够包容客户的抗拒。