医美整形美学咨询师顾客咨询销售成单心理陷阱.docx

医美整形美学咨询师顾客咨询销售成单心理陷阱陷阱一：向顾客解释的太专业实践中，咨询师经常卖力的向顾客解释，希望他们能够感受到整形项目和产品的价值而不是价格，但有时候不管怎么解释，顾客就是无法感受或是产生认同。这往往是因为解释的内容太过专业,导致顾客无法理解。根据我的经验，咨询师自觉“很好懂、很简单”的说明，实际上深奥难懂的程度是一般人能够理解的10倍以上。因此,请将深奥程度削减10倍,顾客才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将提供的服务和产品价值传达给顾客。请注意，并不是顾客无法感受到价值，而是解释的太深奥了。如果是因为这个原因而导致咨询失败,那就太可惜了。陷阱二:总是不敢提价如果是长期为了顾客着想的话,还是应该积极地适度调高价格。因为想要持续提供出色的服务,就必须有足够的利润作支撑，再将赚来的这些钱好好地提升服务的附加价值。如果一直打折和优惠，导致自己或者机构最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、以次充好、损害顾客利益和机构长期利益的事。你只要确实抱着这样的想法，当需要适度地涨价时,就不会有任何罪恶感了。陷阱三:总是向有钱人看齐“不知不觉之中,总是只向看起来有钱的顾客推荐。”即使是有钱人,他们也不会消费自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人,会想尽办法消费自己想要的东西。当然，同样以“想要”的角度来看,有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话,确实是可以特别优先有钱人。不过,如果只重视有钱人，将会损失许多机会。比如,现在社会上越来越常见的现象是新婚的年轻夫妻连首期款都没有,就以30年贷款买大房子。所以一个人“有没有钱”与他觉得“有没有价值”之间,没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。因此,各位咨询师应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的想法实在太单纯了吧，这将使你失去许多成交机会！陷阱四：误以为“和其他机构的项目和产品相同,价格当然也应该相同”很多顾客常问：“既然都差不多，不就必须参考其他机构制定的价格吗？”完全没有这个必要。道理很简单,只要创造有足够吸引力的附加价值,顾客就会觉得你的东西与其他机构完全不一样。比如,一瓶矿泉水在超市里卖1.5元,可是在KTV等娱乐场所,兑了水、加了冰、分量还不足的一杯矿泉水,却要卖5元。虽然两家卖的都是矿泉水,但顾客消费的需求却完全不同。请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的潮流和理念”的心理,才会来到贵机构的。只要了解你们所提供的项目和服务具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。陷阱五:有意无意推荐便宜的项目给顾客如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜项目或服务给顾客确有其道理。但他们真的只是要便宜吗？假设我们的家人因为某种疾病住院，需要紧急治疗，但是治疗方案被分为“专家亲自手术，8万元”、“普通医生手术，3万元”、“保守治疗，1万元”三种，假设越贵的治疗方案，越放心可靠，后遗症也越少的话,你会选择哪一种？我会毫不犹豫地选择最高的等级。当然,如果我怎么也筹不出费用，又完全借不到钱,只好哭着选择“保守治疗”。这样一想,就能明白顾客并不是只要便宜。姑且不论顾客的预算有多少，先仔细地为顾客提供专业而恰当的解释，将你基于专业和负责的态度而推荐的项目，大方地告诉他们,这一点很重要。如果说明之后,顾客还是选择便宜的品项,那就没办法了。记住；不是便宜就好，能够满足顾客的整体需求和心理需求才是重点。