学校运营咨询实战手册咨询师篇当面咨询参加讲座的咨询者（讲座前）.docx

学校运营咨询实战手册咨询师篇当面咨询参加讲座的咨询者(讲座前)1 .目标对客户的充分了解和分类，为PPT的讲解和PPT讲座后的攻单做准备。2 .关键点(1)通过闲聊，对上门家长进行暖场，建立初步信任；(2)通过针对性地开放问题，了解孩子学习英语的需求或痛点。3 .触发点中心每次进行体验课开始前。4 .工作规范流程步骤规范流程讲座前准备(1)准备缴费单和收据演讲前和咨询者交流的目的是初步确定第一个攻单目标(2)确定第一个攻单目标(3)进入咨询现场前咨询师将自己的状态调整到最佳流程讲座前了解咨询者的基本信息(1)与每一位参加讲座的咨询者交流时间控制在35分钟，最长不超过7分钟；了解咨询者的基本状态，与咨询者交流过程中确定孩子是否参加过相应的英语培训，是什么培训机构，培训时间有多长，是否已经考过级；目前是否还在参加其他的兴趣学习班，近期的学习时间安排，确定空闲时间(2)咨询的话题学费的支付能力，了解其父母的工作状况，进一步判断其经济实力；兴趣，通过体验课使家长打消孩子是否会有兴趣学习的顾虑；判断家庭事务的决策者流程讲座前暖场(I)划出最有可能攻单的咨询者，A类经过当面咨询的人员，咨询师按照谁接待谁分组的原则安排；没有经过当面咨询的咨询者，咨询师协商决定划分范围；父母一方或双方共同带孩子来咨询的；父母没带孩子单独来咨询的；经过当面咨询后，已判断最有可能报名的咨询者；已经参加过其他培训机构有一定英语基础的(对这部分人只要讲明白我们同其他机构相比教育的优势就可以迅速攻单)；组内的人员尽量保证情况接近(如年龄、英语水平、家庭条件等)；通过咨询师在现场观察咨询者的反应，判断有报名倾向的咨询者；综合考虑以上因素，判断组内人员名单(2)划出有可能攻单的咨询者，B类咨询师判断报名具有一定难度或需要咨询时间比较长的咨询者；每组人员不超过3个家庭；差距太远的咨询者不合适分为同一组进行一对多咨询(3)将A、B类挑好后，剩下的划为C类