医美整形业绩增长方式：多元化产品设计.docx

整形医院总是把广告和促销作为业绩增长的不二法门，往往忽略了一个重要的营销层面一一产品设计。整形医院的产品是各类医疗美容技术与服务的组合，我们通常称之为项目。产品设计不是简单的“项目包装”，也不是项目组合，而是根据医院定位，规划出产品的层次结构，制定相应的营销政策和价格策略，既要当下赚钱,也要培养未来客户。所以，完美的产品设计应该是多元化的，既有吸引顾客上门增加初诊量的产品，又有保障利润、留住优质顾客的核心产品，还要有培养未来客户的战略性产品等。整形医院如何做好产品设计呢？（1）要有一个核心产品，做这个为产品就要把它做得淋漓尽致。核心产品通常有三个特征：一是消费者广泛应用，二是重复性消费，三是非教育性产品，不需要教育顾客，顾客就会买。核心产品一定要有一箭穿心的独特优势。（2）前段产品做印象，后端产品做利润。很多医院的产品是混乱的，没有轻重主次之分。产品设计要分为前端和后端，前段产品包括入门级产品和为了提高顾客满意度而设计的产品，不以赢利为目的，主要是吸引更多的顾客上门消费；后端产品是医院核心盈利产品，目的是创造价值获得利润，同时也包括为了获得未来竞争优势而需要研发的产品与技术。（3）基于宣传营销进行产品设计，建立自己的“沙滩”。顾客通常可分为三类：沙滩客户、贝壳客户、珍珠客户。沙滩客户是消费初级产品的，是医院建立的第一客户群体。沙滩客户虽多，但只有少数人购买，大部分人消费能力很低。但是，没有沙滩客户，更不会有VIP客户。贝壳客户是具有更高的消费需求与消费支付能力的客户，是医院后端产品消费的中坚力量。珍珠客户就是优秀的贝壳客户，是顶级产品的消费对象，大单通常在这个群体产生。针对三种类型的客户设计对应的沙滩产品、贝壳产品和珍珠产品。沙滩产品主要通过网络推广和网络咨询进行销售，目前微信也是一种较好传播途径；贝壳产品是能够吸引客户快速成交的，而珍珠产品是针对消费力强的VIP客户研发的产品，珍珠产品一定是全方位服务的整套解决方案，充分满足VIP顾客的各种需求，最终使珍珠客户进行转介绍，形成良性循环。（4）培养未来客户的产品。医院要可持续性发展，必须要规划好未来，要针对未来5-10年的目标客户提前进行培养和教育，要有针对性的产品。例如，医院目前的客户群体是35-45岁的女性群体，那么现在20-30岁的女学生或白领阶层就是未来10年的目标客户，医院需要针对这些群体设计针对性产品，培养她们的消费习惯，提早进入消费者心智，只有这样，医院才不用担心今后顾客会越来越少。提升来院量和业绩不是靠一种方法和手段，它是一个系统工程，没有明确的目标和定位、没有独具优势的产品设计、没有精准的营销宣传、没有科学的客户分类管理等，单纯的依靠广告等待顾客上门是很低级的一种经营思路。多层次、多元化产品设计被许多行业和优秀企业视为生存根本，但在整形美容行业往往不被重视。随着竞争的加剧和今后外来资本的进入，这些先进的管理理念一定会被越来越多的医院重视和应用。