医美新派VS老派机构行业调研.docx
新派VS老派机构：现在属于谁？未来属于谁？行业洞察柠悦诊所从装修看,更像是一个小型的主题艺术馆，怎么都不像诊所.在一些消费者看来，柠悦是一家很嵇、新潮、必须去体舱”的诊所。而在一些资深医生看来,这是家“外行、不专业、必须倒闭”的诊所。对同事物产生完全对立的观点，这次的“消费升级”来得芍点猛。到底孰是孰非？为了便于对比，我们对医美行业进行抽象，简化为从三个角度来看：1、客户传统的VS年轻的）2、员工（传统的VS年轻的）3、机构（传统的VS年轻的）什么是老派？什么是新派？1、传统和年轻的界限是什么？根据中国第六次人口普查数据，女性人口数据是：60后（48-57岁），0.79亿人。70后（3847岁），1.22亿人。80后（28-37岁），1.02亿人。90后（1&27岁），1.13亿人。因为医美行业客户超过90%是18-57岁女性.所以，用这个年龄段女性分析整个医美行业是可行的.按照大家的约定俗成，我们把"1980年”设为传统和年轻的界限，80前（38-57岁）女性2.01亿人，80后（18-37岁）女性2.15亿人。为r便分析和表述，把80前称作A类各户.80后称作B类客户。同时，把员工和机构也分为A类VSB类员工、A类VSB类机构，如下面衣格所示。老源/传统的新源/年轻的客户A类B类员工A类B类机构A类B类2、A类和B类的客户、员工、机构分别有什么特征?我们用下面这张表做个概括。A类B类客户信广告学历偏低信息查询能力差冲动消费喜欢贴身服务不信广告学历较高信息杳询能力强理性消费喜欢自助服务员工认为自己比客户专业习惯使用信息不对称沟通内容诚信度较低携长让客户过度消费认为客户也很专业较少使用信息不对称沟通内容诚信度高擅长让客户理性消费机构装修更杂、土登IT软件化、数据化差价格不透明装修简约、时尚IT软件化、数据化好价格大部分透明给A类和B类客户、员工、机构贴上标签后，Hfii分析这些不同会带来什么冲突。最大的冲突，是A类和B类的错配.A类客户B类客户A类员工XB类员工XA类客户B类客户A类机构XB类机构XJA类员工B类员工A类机构QXB类机构X新与老：三组清晰的场景对比图A类客户、员工、机构必须三者/配，才能获得母高效率。同理，B类客户、员工、机构必须三者几配，才能获得最高效率。如果出现错配，就会引发一系列问题。卜.面绐出3个场溟，对匹配和错配进行案例分析。一、员工（咨询师）的场景A类咨询酊的行为A类客户的反应B类客户的反应认为自己比客户专业（摆高姿松人家是专业的，就该有这个气势。拽什么拽？就这个服务水平，我回去就写个差评。习惯使用信息不对称（用专业术语和高大上产品名字）我什么都不怫，你说什么就是什么.你说的东西我都杳过，有些地方你在忽悠我吧。还有些地方你好像还没我惭呢.沟通内容诚信度较低（夸大疗效和打包票）效果这么好！我要马上做！你这样说太夸张了，明显在忽悠我吧，我不相信你的话了。擅长让客户过度消费（推销高价项目）我花这么多钱，效果肯定好。你说的价格跟我了解的行情价有出入，我哪儿需要买这么货的，我还是再查查资料和问问别人。IB类咨询酊的行为A类客户的反应B类客户的反应认为客户也很专业我不知道，别老问我.你就告诉我怎么弄吧.你说的跟我查的资料基本吻合，你挺专业的。较少使用信息不对称我听不懂你说什么，就告诉我怎么做，有效果不，多少钱。你愿意把这个手术的好处和坏处都告诉我，证明你很诚实，我相信你说的话。沟通内容诚信度高你这个祛斑还会反弗？我之前问那家医院说祛斑后永远不会反弹，你技术是不是没别人好？别人说打一次玻尿酸可以维持12个月，你说的6个月.跟我问的数据一样，你说的是实话。擅长让客户理性消费你这个才几千元，但人家给我说的几万，你东西是不是没有别人好啊？为什么这么便宜？你说的价格跟我了解的行情价差不多，你没有绐我乱说价格，挺好的。10年前，医美行业处在卖方市场,源源不断的客户排队咨询“有客户问咨询和：能再便宜点吗？咨询师说：你到外面考虑下，我后面还有客户等着呢.这个时期，培养出A类员工（咨询师）°10年后，医美行业处在买方市场，客户可以同时询问3-5家医美机构，哪家态度更好、更专业才接着问。再加上新氧APP这类信息透明平台出现，行业开始加紧招聘和培训B类咨询师。人都是Ij惯的，A类咨询师舞型B类为询师并不容易，B类咨询师也成不了A类咨询师。因此，不少机构把咨询师进行了分组，A类咨询师服务A类客户，B类咨询师服务B类客户。例如，机构会专门培训90后咨询师，接待来自新氧APP的客户：美容院渠道带来的客户，一定交给A类咨询师接待，才可能卖出几十万的大单。把客户和咨询师进行匹配，是很聪明的做法。二、机构的场景A类机构的行为A类客户的反应B类客户的反应装修复杂、土豪装修高大上，肯定正规，有实力。奘得好土豪,但是好土,我不喜欢，而且羊毛出在羊身上。软件化、数据化差这家真方便，我打个电话，什么都给我安排好了。不能用做信预约？不能在线支付？还必须打电话预约？太麻烦了.价格不透明你说多少钱吧？我反正不知道怎么查价格。你价格多少钱都不说清楚呢？是不是有降形消费？B类机构的行为A类客户的反应B类客户的反应装修时尚、简的装修好简单，不上档次,这家可能一般.装修简单，有品位，我喜欢。软件化、数据化好我用不来APP,我不会网上预约，我就绐你打电话，你给我安排好。可以用微信预约，可以对医生评分，还可以在线支付，这个太方便了,免得还要打电话。侨格大部分透明我看到价格了，但是我该做哪个呢？这个价格清楚，你这个不含麻醉费，那个含了的，我选那个。成立接近10年的医美机构，早些年积米的客户大多是A类客户，就算机构想转型，这些大量的、宝货的A类客户却成为历史包袱。最近3年新成立的医美机构，没芍老客户历史包袱，直接定位B类客户。无论是装修、软件化、价格体系都敢创新。家擅长服务A类客户的机构,在面对B类客户时，多年积累的经验也变成了“负经验"。因此，聪明的机构会开设了品牌,用更年轻的团队，去开设家服务B类客户的新机构。定位渠道的医美机构，会在服务A类客户上继续创新，市场也从一二线城市，深入到三四线城市。因为一二级城ifJ的A类客户会越来越少，潜在的A类客户在三四线城市。三、广告的场景机构的广告词A类客户的反应B类客户的反应主任医师，从业30年很资深，值得信赖。这么老了，审美会不会很。Ut?中国鼻整形第一人好厉害，第一人，我要找他做。切，还第一人呢，骗子吧。PC定位高分子双眼皮看起来好高级，我就做这个。你就告诉我这个双眼皮手术是埋线、部分切开还是全部切开，不要写这些看不懂的名字.玻尿酸全场1折起好划律，我要去买。有这么好的事？我先问清楚，免得又被套路了。同样的广告词,在A类客户和B类客户里产生截然不同的反应。现在很多医美机构在做新媒体，如果用老营箱思路做新媒体，其实还是IH媒体，这里的新，不是指媒体新，而是指内容新。因此，用90后单独组建新媒体营销团队，也是聪明的做法。分析完咨询师、机构和广告3个场景，我们回到前面的数据:80前（38-57岁）女性2.01亿人,80后（18-37岁）女性2.15亿人。这两类人数量相差不大，仅1400万人。但是，考虑到80前客户更有钱，因此A类客户是现阶段更大的市场。从长远看，A类客户减少，B类客户增加，未来在美行业一定是得B类客户得天下。这个未来有多久呢？我们预测快则10年，慢则20年。A类机构/员工不必过丁提心吊胆，毕竟服务业市场转型是演变，而不是剧变.B类机构/员工也不要盲目乐观，毕竟谁的现金流越好，谁活得越久.但无论如何，转型是必须做的事.关于我们的共同未来最后，让我们做一下总结：1、可以把医美客户、员工、机构分为A类（传统的）和B类（年轻的）.2、A类匹配A类，B类匹配B类时，效率最高.3、未来属于B类，但是A类也会长期存在（1020年）4、向着B类转型，是必须做的事.5、如何向着B类转型？需要医美行业上下游共同放下包袱，轻装上阵.最爱"恐吓”国人、但国人又特别喜欢被他“恐吓的马云曾说：“中国不是实体经济不行了，而是你的实体经济不行/"借用这个句式，处于社会消费转型期大潮中,美业经营者们，我们需要时刻自我警醒。
