长春伯盈服装有限公司营销策略研究.docx

摘要随着国内买方市场的形成，营销决定企业的生存与发展,中国的服装产业在经历了更新换代的过程，服装行业一直都是我国国民经济中出口的支柱行业。在经济发展竞争的当今社会，企业的生存跟发展并不是一件简单的事情，产品质址及营销策略部在影响一个企业，决定着一个企业的命运.近十几年省外也出现许多自销自营的企业，这导致服装行业产能的快速扩张、生产能力的严重过剩：省内消费市场内需不足、省内牛产成本快速上升等诸多不利因素，此外作为劳动密集型产业的纺织服装在东三省快速发展，使得吉林省服装企业的订单不断减少,竞争越来越激烈，利涧空间越来越低。面对如此错综复杂的省内省外形势，非常有必要对服装公司的营销策略进行分析研究，在此基础上找到适合我国服装行发展的营销策略.本文以长春佰盈服饰有限公司营销策略管理研究，根据实践分析制定出符合市场管理的对策并对市场营销策略管理的实施和保障出建议。关键字：市场定位；营销管理：营销策略；限装行业第1章引言随着我国七场经济的不断发展，人们生活水平日益提高,消费水平也逐渐呈增长趋势，消费者对于服装，住宅，娱乐等各方面的开支处于上升状态，尤其是服装的需求从最初的单一演变为现在的多元化，这对于服装企业来说毕竟面临更大的市场空间和机会。另一方面，服装的需求大了，服装企业也会应运而生，逐渐增多，竞争更加的白热化。F1.前我国国内对于市场营铺的策略研究并不多，很多企业都局限在服装品牌的建设和企业文化这些方面的研究，而长春伯盈服装有限公司规模已经形成，如果想要取得更好更大的空间发展，就必须把重心放在营销策略的选择和研究之上。二上一世纪是信息化年代，科技创新，经济创新和经营创新正伴随若这个时代的步伐逐步深化.而企业的营销策略管理作为企业营销的基础是企业完善其营销策略的关犍环节，完善企业营销策略管理至关重要。除此以外，世界经济运行环境正发生者急剧的变化，市场已由卖方垄断演变为买方垄断，消费者的消费心理也正呈现出新的变化。企业的市场营箱正面临着新的机遇和挑战。针时企业营精策略管理中的不足进行完善，对于健全企业管理，提升企业竞争力具有积极的推动作用。另外，我国的服装片场作为全世界最大的新兴市场，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极空生机活力的产业大军.然而，随若经济的发展和人们生活水平的提升,服装行业已经成为当下中国竞争较为激烈的消费类产品之一。面对种种变化，服装行业企业必须对自身市场营箱策略，完善自身的营销策略管理，并适时做出新的审视和调整才能适应不断变化的市场的挑战。本文通过对长春伯盈服装有限公司营箱管理的调查与分析，揭示长春伯盈服装有限公司的首铺管理中存在的问题，进而提出完善长春伯盈服装有限公司营销策略管理的建议。对于完善河南中霭股装公司的营箱管理，提升河南中蔼服装公司的营储水平，提高河南中海服装公司的整体市场竞争力具有揖要的理论和实践意义。第2章市场营销理论概述2.1 营销策略相关理论随著经济的快速发展，布场营销理论也得到了极大的发展和丰富。旧场营销定义，市场营精是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序.强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。营销的目的是营销在一种利益至上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系来实现各方的需求。企业市场首箱环境包含的内容既广泛又红杂。同时又表现在因果之间存在着交差的作用。特别应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业营销环境的适应性。密切注意片场环境的变化和策略的配合。住寻找营销机会的同时也要刻意避免环境威胁。当然不同的市场因素对营销活动的影响和制约也不完全相同，甚至同样的环境因素对不同的企业所产生的影响和形成的制约也不相同。通过对市场营销理论的认识，把理论和企业实践紧密结合起来，帮助企业找到发展中面临的问题，用理论指导企业的发展。2 .1.ISWOT分析法SWOT分析法也称为态势分析法，是一种能够比较客观且较为准确的分析和研究一个单位实际情况的方法。20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，包括分析企业的优势(Strengths)、劣势(WeakneSses、机会(OPpOrIUnitieS)和威胁(ThrCa。基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象需切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来.然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中汨出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法,可以对研窕对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方并让企业的战略变得透彻。3 .1.24P理论4P营销理论被归结为四个甩本策略的组合，即产品(PhkIucO,价格(Price)渠道(P1.ace),促销(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,所以简称为“4P”。杰瑞麦卡锡(JCrry)教授在其营销学(MarkCting.第一版，出于1960年左右)最早提出J'这个理论。一次完整且成功的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定小场的行为从市场营俏的力度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某的任何东西。价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等.影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，销售柒道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和.促销是公司用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提解他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。2. 2服饰相关营销策略服装市场营销策略是市场营销研究和服装专业的一种结合，是在市场营销策略的分析研究过程中，结合服装行业的特点，使制定出的服装营铺策略更有针对性。但是无论是国际还是国内对专门的服装市场营销理论研究都比较少，通常都把服装的市场营销理论也包含到总的理论体系中。但是我们还是试图在国内找到些这方面的研究。赵开荣提到：服装市场的开发和消费者紧密相连，为r做好服装的市场销售，不仅要在产品创新上下功夫，还要了解消费齐的心理诉求，把服装产品的设计融入到整个韬售过程中。王蕾提出：激烈的服装市场竞争已经升级为品牌的竞争，无论是国外企业还是国内企业要想在激烈的市场竞争中获胜就必须要提高自主品牌意识。单纯依靠低成木优势的传统经营模式已经远远不能满足企业的发展，服装品牌竞争力的提升才是企业最为核心的竞争力。冯佩璇等提出互联网技术飞速发展逐渐的改变了人们的生活方式，给服装企业的发展提供了机遇。服装企业网络渠道的建立，不仅能满足顾客需求，仃利于市场拓展，还能提高服装企业的市场竞争力3. 3关系营销理论随若全球经济的快速发展，关系营销的理论也得以在全世界范围内广泛传播，但是针对关系背精始终也没有一个确切的定义。镌克萨斯州A&M大学的伦纳德1.贝瑞（1.eonarx1.1.Berry）教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了定义，认为关系营销是吸引、维持和增强客户关系C在1996年又给出更为全面的定义：关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现。工业市场营销专家巴巴拉B杰克逊（JaCkSon）从工业营销的角度将关系营销描述为吸引、发展和保留客户关系。摩根和亨特（MOrgun）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销R在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动。顾曼森（GUmmC即nJ则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为关系营销就是市场被看作关系、互动与网络乂认为关系营销不仅仅只注重顾客发展，还是全面考虑企业内外环境中的相关利益者。2004年服务营销学的芬兰学者提出关系营箱学的最终目的是为客户创造价值，互动、沟通、对话和价值是关系营销的表现形式和方法。国内的一些学者也对关系营销进行了总结和研究。郭媛媛等在其文章关系营销理论新发展及其思考中对关系营销理论进行了全面分析，提出了关系营销的核心应该是对顾客的营销关系的研究。蔡生桂（2016）在其关系营销研究综述中提到顾客关系生命周期是关系营销的重点，顾客导向和企业职能之间需要协调和整合。企业应该从不同侧面分析研究关系营销理论，这样有利于企业更深入的理解关系营销的内涵。为未来企业在新的竞争环境中寻找改善营销绩效和机会提供有效的营销方法.关系营销不仅仅只是企业用来市场开发和推销产品的简单工具，还应该从企业文化上面重视与客户建立长期、良好的关系。通过各种营销方法、策略和手段吸引客户，留在客户。企业应该把关系营销当作是企业生存发展和保持竞争优势的重要手段和方法。当然作为产品的提供方，企业在关系营俏中，应主动与客户、合作伙伴接触和联系，相互沟通信息，了解情况，增强伙伴合作关系“第3章长春伯盈服装有限公司现状分析3.1 长春伯盈服装有限公司简介长存佰盈服装有限公司创立于1990年，恪守“用时尚传承经典，让品牌激励人生”的企业使命，主要做男袋是中国男装行业开创性品牌，始终致力于为消费者提供满足现代多元化生活需求的高品质服装产品。“男人不只一面”，以“品格男装”突显国际化品质和中西描容的文化格调，2002年2月，长春佰盈服饰有限公司商标荣获“中国驰名商标”称号.2004年8月6日在深圳交易所上市,代码002029,原始发行价7.45元，公司注册地址在福建晋江，创始人周少雄,民营企业。经营范围：服装服饰产品及服装原辅材料的研发设计、制造及销售，机绣制品、卬花的加工，项目投资、股权投资，物业管理，房屋租赁，销售培训、销售咨询，室内装潢，建筑方才料、五金交电、百货销1%计算机软硬件服务，对外贸易。发展现状：长春佰盈服饰有新公司品牌在立足于对博大精深的中华传统文化枳极挖掘的同时，将流行时尚元素融于自身设计理念，并致力于推动中国传统文化与现代时尚创意产业的契合。长春佰盈服饰有限公司不仅为人们提供丰富的产品，更提供一种文化精神与生活方式。2012年，长存侑盈服饰有限公司男装荣获中国消费市场最具影响力品牌，笳克衫连续十二年综合市场占有率第一。二十九年来，坚持从品质着手，不断创新，致力于为时尚商务男士打造高品质、岛格询服装，是“品格男装”的代表。1.oGo是一头向前奔跑的狼、以吊头挺尾奔越的形状、四脚蓄枳爆发的立姿表现公司创业者勇干突破，独具个性的舒展形象。它整体呈流线胆，充满动感，给人奋勇直前的感觉，象征着企业不断开拓的精神，象征着公司一个团结的整体面向未来的经营作风和企业凝聚力。4. 2长春伯盈服装有限公司营销现状长春佰盈服装有限公司主要经营男装，服装是劳动密集型行业，班着中国劳动力成本的快速提升限装公司的报价也越来越高，这些高报价所带来的结果就是订埴的快速流失，特别是大数罡订单的流失。东三省服装制造行业的不断成长也给吉林省内的服装行业带来r极大的冲击。长春佰盈服饰有限公司在服装公司所面临的压力也是前所未有的。当然服装行业进入门槛比较低也促使了很多小服装厂的诞生。这些不利的经济环境使得长春佰盈服饰有限公司自2012年以来公司营业额和利润率在下降，特别是在2014年公司年度销售额直接从2012年的5900万快速降到2014年的4900万，虽然公司已经开始意识到这个潜在压力，并在当年采取了降低利润率等措施来应对人民币升值以及各种外部冲击造成的影响，但是储售额还是下降明显。可能由于公司降低成本的策略以及人民币没有再持续升值，使得2015年的销仔额略有增长到5100万，但是公司对形势