销售管理范文.docx

销售管理制度目录序号制度名称1销售授权审批制度2客户信用管理制度3销售合同管理制度4发货、退货管理制度5货款回收管理制度6应收账款管理制度7销售回款奖惩制度8问题账款管理办法9应收票据管理制度4.1销售授权审批制度制度名称销售授权审批制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则笫1条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。第2条本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。第2章销售预算及定价审批第3条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。第4条经审批的销傕预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。第5条销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销传优惠政策、付款政策等，报营销总监、总裁审批通过后具体实施。第6条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第7条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报营销总监审批，并于通过后执行。第3章客户信用控制及合同审批第8条财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报营销总监审核、总裁审批通过后执行，财务部、法务部备案。第9条销售业务员在开展销传活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。担保人和连带担保人：增加信用保证金；交易合同取得公证：减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。第12条销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。1 .基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购口期、品名、数量、单价、金额等。2 .业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。第4章交易开始与中止时的信用处理第13条交易开始。1 .销售业务员应制订详细的客户访问计划，如某一客户已访问5次以上而无实效，则应从访问计划表中删除。2 .交易开始时，应先填制客户交易卡。客户交易卡由企业统一印制，一式两份，有关事项交由客户填写。3 .无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件，如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。第14条中止交易。1 .在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货。2 .当票据或支票被拒付或延期支付时，销售业务员应向上级详细报告,第20条木制度由销售部负责制定、解释及修改。第21条本制度自颁布之日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改口期4.4发货、退货管理制度制度名称发货、退货管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条为规范本企业发货及退货作业规程，确保销售合同准确执行，避免或减少企业损失，特制定本制度O第2条本制度适用于企业所有销售发货及退货作业。第3条各部门职责。1 .销售部负贡发货、销售退货的组织与全程跟踪工作。2 .仓储部负责货物的清点、包装、出库及入库工作。3 .运输部负责货物的运输工作。4 .质检部负责检查退回货物的质量。第2章发货管理规定执行部门监督部门考证部门第1条目的1 .进一步加强应收账款管理，加大货款回收和清欠力度，确保货款回收率达X×%o2 .激励销售业务员积极销售，及时回收货款，将销售业务员的收入与货款回收全面挂钩，体现回款与销售同等重要原则。3 2条适用范围本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员。4 3条销售业务员奖惩细则1 .销售业务员在完成销售任务的基础上，采取按提成比例进行奖惩。2 .货款回收率达XX%的，给予销售业务员XX%的提成奖励。3 .货款逾期不到位超过XX天的，销售业务员的提成奖励降至XX%。4 .逾期货款超过XX个月仍未到账的，取消销售业务员的提成奖励。5 .对拖延1年以上的货款，销售业务员除了不能享受提成奖励外，还应接受XX%的处罚。6 .销售中遇倒账或收回票据未能如期兑现时，经办业务员应负责赔偿售价或损失的XX%。7 .凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的，应按坏账金额的XX%扣减销售业务员的业务提成。第4条企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔任免和奖惩的依据。第5条财务人员奖惩1 .应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。2 .销售部门应收账款回收率达XX%的，给予应收账款主管XX%的奖励。3 .因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，予以应收账款XX%的处罚。第6条法律顾问奖励1 .企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼，协助销售部清收欠款。2 .法律顾问通过法律途径追回欠款的，给予欠款XX%的奖励。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改口期4. 8问题账款管理办法制度名称问题账款管理办法受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条为维护本企业与业务人员的权益，减少坏账损失，特制定本办法。第2条问题账款指本企业销售业务员销售过程中所发生被骗、被倒账、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回等情况所涉账款。第3条因销货而发生的应收账款，1.'j发票开立口起，满XX个月尚未收回，亦未按企业规定办理销货退回者，视同问题账款。第2章问题账款的处理第4条问题账款发生后，销售部门应于XX日内，据实填妥问题账款报告书，并附相关证据、资料等，依序呈请销售经理查证并签注意见后，呈报营销总监并转请法律顾问协助处理。第5条问题账款报告书上的基本资料栏，由销售会计填写：账款发生经过、处理意见及附件明细等栏，由经办销售业务员填写。第6条法律顾问应于收到报告书后XX口内，与经办业务员及销售经理、财务部经理了解情况，了解情况后拟定处理方案，呈请营销总监批示。第7条“问题账款”发生后，经办业务员未依规定期限提出报告书，请求协助处理者，法律顾问可不予受理。逾XX天仍未提出者，该“问题账款”应由经办业务员负全额赔偿责任。第8条销传会计未主动填写报告书的基本资料或销售经理疏于督促经办销售业务员于规定期限内填妥并提出报告书，致使经办销售业务员应负全额赔偿贡任时，应连带受行政处分。第9条经核定由经办销售业务员先行赔偿的“问题账款”，法律顾问应寻求一切可能的途径继续处理。若事后追回产品或货款时，应通知财务部于追回之口起XX天内，依比率一次退还原经办业务员。第3章坏账的处理第10条销售业务员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收。第11条销售业务员应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问，每季度不得少于XX次）。第12条销售业务员访问客户1时，如发现客户有异常现象，应自发现问题之口起XX口内填写“问题客户报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏账申请书”呈请批准。第13条符合下列条件之一的，可以由财务部确认为坏账：1 .因债务人死亡，以其遗产清偿后仍然无法收回；2 .因债务人破产，以其破产财产清偿后仍然无法收回：3 .债务人较长时期（超过XX年）未履行偿债义务，并有足够证据表明无法收回或收回的可能性极小。第14条销售业务员提交“坏账申请书”时，应将客户的名称、负贡人姓名、营业地址、电话号码等填写清楚，并将申请事实及理由做简明扼要的叙述，经销售经理、营销总监批准后，连同账单或差额票据转交财务部处理。第15条财务部负责定期对应收款项进行全面检查，预计各项应收款项可能发生的坏账，对于没有把握能够收回的应收款项，应当计提坏账准备第16条计提坏账准备的范围、提取方法、账龄的划分和提取比例，由财务经理负责草拟意见，经总裁批准，并按照法律、行政法规的规定报有关各方备案。第4章附则第17条本制度由财务部、销售部共同制定，解释权归财务部。第18条本制度自颁布之日起实施。编制日I审核日期批准日期期修改标记修改处数修改口期4.9应收票据管理制度制度名称应收票据管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1条为规范企业应收票据的管理，防范应收票据风险，特制定本制度。第2条企业应收票据管理应遵循核准、记录和保管职能相互分离原则。第3条应收票据的审核。1 .企业在接受应收票据时，财务人员要按照票据法和支付结算办法等规定，仔细审核票据的真实性、合法性，防止以假乱真，避免或减少应收票据风险。2 .收回的票据为非统一发票抬头客户正式背书，因而未能如期兑现或交货尚未收回货款，且不按企业规定作业，手续不全者，其经办业务员应负责贿偿售价或损失的XX%。第4条应收票据的批准。1.应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员书面批准。3 .接受客户票据需经批准手续，降低伪造票据以冲抵、盗用现金的可能性。4 .票据的贴现须经主管人员审核和批准，以防伪造。第5条应收票据的账务处理。1.应收票据的账务处理，包括收到票据、票据贴现、期满兑现时登记应收票据等有关的总分类账。2.销售会计应仔细登记应收票据备查簿，以便日后进行追踪管理。第6条应收票据的保管。1 .企业设专人保管应收票据，且保管人员不得经办会计记录。2 .对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提出付款。3 .对已贴现的票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。编制日期审核R期批准日期修改标记修改处数修改口期如何落实好公司管理制度很多时候，企业费了很大的精力制定和完善了规克制度，却往往忽视了在执行过程中存在的一些问题，现实情况往往是企业的制度只是象征性地“贴”在了墙上，却忽视了它应该发挥的作用，员工视而不见，制度并没有真正落实到执行中去，制度成了一种名副其实的投设，最终导致制度执行力习惯性流产.如何让制度从墙上走下来，确保在执行过程中落实执行到位，企业规章制度如何落实？领导者应抓好以下几个方面的工作。1 .制度必须从墙上“走”下来，不能形同虚设要保证制度切实在工作的每一个环节、工序、细节上发挥作用.制度执行所能达到的某种效果、深度和广度，从某种意义上来说与领导者的重视程度、执行力度是密不可分的。因为部门领导是推动制度执行的贯彻拧、执行者和监督者，只有他们从思想意识上认识和重视制度，并身体力行地垂范执行，才能够有说服力地带动职工,推动制度的纵深化执行，充分发挥制度在工作中的指导、规范和制约作用。同时，制度也是衡量工作的一把标尺，工作的程序、标准要靠制度来规范和指导。日本丰田公司严细全员质量管理制度，它所倡导和突出的至点和中心就是制度执行力。它要求员工要不打折扣地执行公司制定的所有质量制度，即便是某一制度存在