银行基金销售常见的五个误区.docx
银行基金销售常见的五个误区银行基金销售中常见的五个误区缺乏战略眼光，无法意识到基金在未来零售银行转型过程中的重要性。随着国民财富的快速增长，居民理财意识不断提高，越来越多的银行开始布局财富管理业务。然而，受到各种制度规定和历史因素的影响，银行中能够为客户财富增值的产品仍然有限，而基金可能是其中最重要的一种，也是客户接受程度最广泛的投资产品之一。然而，大多数银行管理人员仍然将基金视为常规业务，甚至担心它会分流存款而采取压制措施，很少有银行将其提升到战略层面并给予重点支持。然而，正是那些少数银行通过持续努力逐步尝到甜头,摆脱r银行同质竞争的困境，将基金业务培养成为核心竞争力之一。基金销售时断时续，不能将其视为常态化工作。许多银行认为市场好或存款压力轻时就启动基金销售，市场不好或存款任务重时就暂停，如此往复。然而，他们未意识到一旦停止基金销售，重新启动将变得异常困难。事实上，基金销售随时都可以展开，因为现在基金种类繁多，包括股票、混合、债券、保本、货币等，总有适合的产品。即使是偏股基金，在市场上涨或下跌过程中都有赚钱的机会，只是我们需要调整每个阶段的策略。很多银行基金负责人认为基金销售只能依赖市场行情，只有市场好才能向客户销售基金赚钱，但实际情况恰恰相反。根据统计，在股市上涨时购买偏股基金的投资者更容易亏损，因为在上涨过程中，贪婪心理很难及时止盈。相反，在下跌或震荡市中购买偏股基金的投资者更有可能盈利，因为这时投资者和基金经理更冷静，会在低点买入，投资者也会及时锁定收益。这一特点在2015年得到了充分体现，在市场快速上涨后购买基金的投资者大多亏损，而在股灾后购买的少数投资者大多赚钱。无论市场好坏，基金都有赚钱的可能性，关键在于是否能提供更专业的服务。这里的专业不是指对短期市场走势的判断，而是帮助客户在中长期市场趋势下选择合适的投资策略并引导客户坚定执行。在牛市中，可以建议适当增加偏股基金的配比，但要提醒客户及时止盈或止损；在熊市中，要建议客户做好资产均衡配置，主要通过定投方式投资新发基金或老基金，同样要提醒客户及时止盈或止损。银行应该做的是让客户更加理性地投资，而不是助推客户更加疯狂地追涨杀跌。要想实现这个目的，更需要将基金销售作为常态化工作去开展，只有这样才能让整个团队更加熟悉市场、更加了解客户。所以整体上来说，基金箱售应该是靠天上量（市场配合才能快速提升销量），靠专业吃饭（功夫在平时），专业性强自然能够抢得先机，在市场竞争中立于不败之地。不了解基金业务的特点，错把基金当作一项类似借记卡、代首付之类的常规业务。这会导致银行的基金销售出现系列错误决策。首先表现在基金相关岗位人员的选择上，例如基金产品经理，很多银行领导会认为这个岗位的工作人员只要了解基本的业务知识（如基金类型、销售流程、系统操作、监管政策等基础知识）就可以了，所以择人较为随意，有的银行甚至因为各种莫名其妙的考虑而频繁更换基金产品经理，殊不知要找到或者培养个合格的基金产品经理是件非常难的事儿。这个岗位不仅需要掌握基本的业务知识，更需要熟悉与基金相关的国际国内资本市场、债券市场、黄金市场、大宗商品以及宏观经济、金融形势，对每个市.场的形势、趋势变化都有一定的认识和把握，而且还要具备一定的营销策划、组织推动与协调沟通能力。换句话说，这个岗位恐怕是银行零售条线最需要专业能力和综合素养的.个岗位，即使是具备定的专业基础又对投货非常感兴趣的人来接手，也往往需要培养2-3年的时间才能够完全胜任。许多银行在制定基金营销推动政策时也犯有同样的毛病，以为基金想上量只需像常规业务一样调高定价就可以搞定，殊不知这种做法对于基金来说往往很难奏效，高额激励营销人员自然容易为之所动，但客户的埋怨更是其不愿承受的，特别是有经验的人一般不会为了时的高额激励而拿自己培养多年的客户来做赌注。没有经验或者缺乏职业道德的销售人员也许会为r高额激励而扩大销量，但售后问题（客户投诉或法律诉讼）立刻就会接廊而至，这类销量无胜于有。所以高额激励可能会解决一时之需（考核、排名等），但并非扩大基金销量的充要条件，更多的还是需要销售队伍日常销售习惯的培养、专业服务水平的提升、产品线的丰富以及因时制宜的产品销售策略调整。销售过程中墙头草、随风倒，总是严格遵循行内工作规范要求,或者惯着、顺着客户，没能体现自身的专业性。现在大多数银行对于基金销售过程中的风险提示都非常重视，不仅在系统交易流程中设计相应的环节，还会经常安排各种内外部的暗访、检查，一旦发现有不合规的销售就给予较重的处罚，进而导致有些行员在基金销售的过程中对风险提示异常重视，甚至有点儿过头。我曾亲眼目睹两三个客户咨询一个银行理财经理基金事宜,客户刚开口说到基金，客户经理马上就是一句：“我要告诉你，基金是有风险的!”这还怎么做基金销售啊?！还有种情况是很多银行在当下都强调“以客户为中心“，只是理解的方向各有不同，有的银行就错误理解成做什么事儿都要顺着客户，尤其是基金，本身就有定的投资风险，那就完全看客户的需求了，自己不会主动提任何建议，客户说什么都是好好好，这样做的结果虽然也会有一定销量，而且提前把自己的责任撇开，但最终肯定也会被客户抛弃一既然你什么都帮不了我，那我就去别的地方买吧，通过三方、直销手续费还能打折，何必来找你?！只注重售前或者售中，不注重售后。大多数银行都是将基金的销售量（或由销售量间接转化的中间业务收入）作为衡量基金绩效的唯一指标，这无形中导致一线销售人员只注重售前，认为让客户买基金就是基金销售的全部;有的银行考虑到投诉压力，也在强化对售中的控制，但更多是从风险揭示的角度来考虑。事实上，能够顺利让基金客户满意地卖出才是一个基金销售流程的终点，这也正是拉开各行基金销售差距的关键所在看谁能够更重视基金的售后环节!客户基金投资盈亏和入市时机有关，和卖出时机也有关，甚至后者才常常起到决定性作用。对于基金销售来说，售前做好目标客户的筛选和推介，售中做好充分的告知和恰当的风险揭示，售后能够及时向客户提供合理持有或卖出（包含止盈或者止损）建议，这才是基金销售的全流程，也是所有销售人员必须做到的标准化服务。上述五个误区让很多银行的基金销售止步不前，但也正因此才给基金公司直销和第三方代销机构留下了一定的发展空间，特别是这类机构的电商平台，如果能够有效避开上述几个误区，乂能提供更加便捷、安全、低费率、多品种的投资选择以及适度专业化、个性化的理财服务，自然就能够逐步占领定的市场空间。
