企业健康管理服务营销战略方案汇总.docx

企业健康管理服务营销战略方案一、营销战略目标I、在全省范胭内逐步扩大ft!康笆理公司系列产品的市场区域,提高健康管埋公司产品在全国健设管理市场的占有率，2、运用H营、代理商这种现代化市场拓展方式，快速扩大健康管理公司的经营规限3、树立健康管理公司的企业形象.提升健康管理公司丛牌的知名度和美誉度.Ix把健康管理公司建设成一个特地为代理方培育健康管理服务市场各方面专业人才的“高校堂”，即培训、营销、管理为主.5、把健康管理公H建设成全省各级医院市场部的外设机构，即担当医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和眼务培训等服务需求.为确保营销目标顺当实现，战略上可分为三个阶段：第一阶段：2009年IO月一2009年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4-5个样地级样板市场.其次阶段，2010年1月2010年7月稳定发展与两整阶段，在京彳I基础上,再建成81。个强势市场，逐步使健康管理公司的加SI体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的聘E积累阅历.第三阶段：2010年8月2011年8月快速发展阶段,各级市场第件额快速增长，钱营现模快速犷大，健康管理公司在全国范围有肯定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌，二、营销战略策划原则营销战略制定要考虑多种因素的影响.其核心的影响因素是目标巾场.依据巾场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：I、正本消源，集道（医院梁道）入手如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处，找到梁道这个切入点.健康管理公HJ才能在更大的范围让预客接受.成为名符其实的第一品牌.2、因地制宜< 1>充分利用全国健康教化例会的影响力：< 2>充分利用全国地区媒体及公关优势：< 3>充分利用长沙市便利的健康眼芬优势.3、虫点突破。1集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避开四面出击，分散力气。< 2）重点在于树立健康管理公nJ和产品的品牌形象.三、营销战略制定一）市场细分及目标市场选定健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因盍为细分依据.心理因素主要考虑消费苕生活格调、健康价值观：行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机，所追求的利益，对品牌的忠诚度。依据健康管理公司产品特点,经过市场细分.选定首批区域市场、团体客户为目标市场.（二）目标市场涵靛战略来熟泉中市场甘镣战略从全国、全行业来看因企业资源有限,难以湿盅将个市场.宜集中力气于少数几特性质相像的子市场，最好选择省内经济条件比较好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场首销方面实行专业化眼务，比较简单在特定市场取得有利地位。<三）产品战略分为两大部分：1、有形产M：2,无形产品1.有形产品指详细的健康管理公司产品<1）产品定位策略：定位于实惠、好用、体检、系列健康管理、礼品.突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理好用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区分开，给人留下显明的特性和印象。<2>产品差异化策略在产品特色方面：以渠道为素材,充分利用全国省健碾教化协会的拓体优势,构筑柔道的广度与深度（详细见医院渠道支持，在产品种类上；依据不同消也者的爱好，不同区域市场的健康需求特色,可设计、牛.产不同的产品，如体检、陪伴、护理等。在产品档次上：以中、低档产品为主,用于提高市场占有率,为代理商（或机构）获得利润,设计、生产部分高档产品,用于提升企业形象.（3）产品包装策珞：采纳统一包装策略，同系列产品在包装外形上采纳统一的图案、色调、特征,有利于树立健康管理公司品牌形象，既可节约包装费用，又可扩大健康管理公司的影晌.2、无形产品指三湘发展到其次阶段，经营的小点不再是详细的产品，而是品牌，以及特许经营的一整食管理模式，品牌的运用权。四价格战略I、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服务方面的便利、快拔、实惠的品牌形象，采纳单品定价的价格战珞，实行明码实价的策略，2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理,突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形望.采纳缓慢撤取的价格战珞，实行优质高价策略.同时,亲密留意巾场环境、竞争对手（包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品的改变，依据市场状况适当圜整价格和产舔政策，但一年内不超过一次，<fi）市场渠道战略依据产品特点及企业当前的经营规模、经营状况，结合目标市场的特点可实行不同的柔道加盟校式.第种，全部团队和货币由代理人投资,代理人支付加盟黄、区域市场保证金，代理人享受代理利益与健康管理公司相关市场滋励机制.其次种.特许人与受许人共同投资,健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”M牌投资，加盟费中包括特许方对受许方部分人员培费和市场拓展支持费及相当于肯定比例加Sa费用的健康管理公司系列产品，健康管理公司保月接受许人营业额的泞定百分比收取特许运用的，柔道发展的后期.特许方只负货健康管理公司系列产品的开发,品牌的管理.医院柔道管理、产丛素材的供应并为受许方供应专业人才培训等工作.<A>市场推动战略1 .运用多种广告形式，宣扬企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象,树立企业品牌.运用大盘的软广告健康管理系列文章）来展示健康管埋的健康色和价t,提高健康管埋的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。广告战珞分为三步：第一步：找准切入点.突出ft!康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的势异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理忿，引起消费酉爱好，从而使其产生熟识照和信任第；另外要大力宣扬商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合,刊播短率较高,造成广告攻势,尤其可以利用对外广播电分、电视中的健康栏目.其次步：保牌，加深消费者印象，巩固己有的市场，扩大市场潜力，引导消由者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低：广告媒体选择要有重点.第三步：提升品牌,通过第一、其次步,健康管理公M已成为区域性名牌，公司实力增加.此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替运用，问时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为其正的名牌。2 .主动坡开各种公关活动,举办多种专跑活动.将招商工作开展起来,第一阶段和其次阶段前期，将举办3次“健康管理公司行”，其次阶段后期及第一:阶段.举办3次“健俄管理公司行代理（或特许>加盟说明会”。3 .做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康管理公司系列产品.4 .印制健康管理公司产品宣扬页，在目标市场发布POP广告.犷大M康管埋公司的知名想。<>竞争战略在健康管理行业中，健康管理公司已额先一步.在经营规模,新产品开发.市场占有率等方面处于主导地位，在激烈的市场竞争中应实行市场领先者战略.时刻保持自己的优势，严格防范市场挑战者的进攻，为此可实行如下策略：1 .强化定位策略.广告宣扬中.找准切入点,突出自身的巾场领先者地位,不断强化消费者象.2 .扩大总市场策略，提高健康管理的市场地位，提高健康管理的市场君求总增，从而提高健康管理公司魔芬产品的需求量.为实现这个目标,在要实行软性广告，以健康管理系列文章介绍健康管埋的理念和文化；以新闻等方式提高健康管理公司的划名度，3 .质量管理策略。用定要加强产品的质量管理，以就取胜。4 .不断创新策略.为保持领先地位,每年必需保证有35种新产品或新技术运用,以领先生争者成为本行业新产旅构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱.四、营销支持战略（一）、渠道支持战略1、公司对医院集道支持的战珞定位Ifi助限院在播略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科空指导和服务培训进行服务。5 .公M对医院亲道支持的基本目标（1）、帮助医院在医院临床医技科室和广阔居民之间构建快捷、良好的估息沟通条道；（2）、帮助医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、服务网络全面、品牌影响力最大:（3）、帮助医院在医院从牌科室、理点医生、特色专科在区域范围内具有很强的知名度和影响力.（力、帮助医院的医保病人犯生消费检定，对医院忠诚度高；非医保病人比例逐年上升.对医院依戕程度高.3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容、了解罢疗服务需求状况,了解医疗动态与各医院的经营状况,分析医疗巾场竞争走势：（2）、怖助医院制定底疗服务营销安排，制定医疗限务首销的规章制度：（3）、撰可医疗市场分析报告，提出改进医疗眼务的看法，帮助医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调,指导营俯活动：（4）、帚助医院市场部建立录点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满足度和员工满足度进行分析；C5）,帮助医院利用各种传描煤介、健康讲座、义诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广与宣扬工作:（6）、与医院市场部辿过探望客户、走访市场、设置宣扬广告栏等多种形式主动拓展市场，扩大医院知名度和认知度：（7）、与医院悔同加初与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销.争取有关部门的支持与帮助:（8）,与医院市场部结合医院的优势，在服分半径内每个居民点建立卫生索分联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作：（9）、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库搜集和枳祟客户信息.并进行信息整理、汇总与分析依据医院定位选择目标帧客群.行针对性地为相关部门和科室供应营储资讯：30)、M助医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展背销技能训练，提海全员、全程首销水平。(I1.)，与医院市场部一起抓好客户眼务工作，为顾客供应诊前、诊中、落后的一体化服务,帮助医院督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的状况.(12),对医院本部以外医疗服芬点的设设提出看法和建议,并进行可行性分析和市场调直。(13)、帮助医院建立协调转诊断机制“(二)、网络支持1、全面纵深网站的服务功能(1).健康管理公司应建立多种智能化阻务平台,整合医药健康资源，在医院与患者互动沟通的过程中,指助大众实现部分疾病的自我诊阍与健康闻问推动全民健康教化和健康促i,是传蜕医疗模式的一种协助和补充.(2)、健康管理公司应建立独特服务技术特点；充分利用计算机和网络"海峡存储一超侬链接一双向互动一无线网络便携、移动”等技术优势，打造智能化专家系统的眼务平f3符“文本、音频、视频、图像”的海址数字信息进行网络百科全书式地跨时空传播.(4)、健康管理公司网通过互联网依据医院与患者互动获得的精确信息和闻问眼务的范明、深度、方法和目标，对中西医学药体系和健康促进内容进行梳理和整合.成为传统医疗模式的一种侍助和补充.(5k我们的服务范阚：克服大众在医学专业学问结构方面的弱势和隙6乩帮助他的实现一都分疾病的自我诊断、平安治疗，把握刚好去医院就诊的时机、妥当应对，更主动、有效地协作检查、诊断、治疗,客观地、全面地行使时自!健康管理的知情权、选择权、隔定权,同时依托及代化的IT技术平台,针对每个客户的不同的危急因素,通过Emii1.电话、短信、健康促进活动和健康讲座等方式赐予针对性指导和照踪服务,网动.患者管理自己健康的主动性，确保广阔百姓健康的身心状态。同时为广阔老百姓供应预约挂号、导医导诊、预约手术和预约住院等一系列健康管理服务，2、加强网站的技术人才的支持要将以上几个方面落到实处我们应逐步加强网站的技术人员力气3、加覆网站的运营推广帮助各联器医院建立网站。井