免费最新版店面营业人员职业化训练.docx

营业人员职业化训练课程提纲通过本课程，意能学“什么？第一悔店面）售的意义与原客心理1引吉2 .店面梢售的意义与机能3 .消费者购物的心理意识其次讲门店售的，法与基本技术1. 门店销售的看法2. 门店销传的基本技术第三讲店面1倍技术实务之一1 .营业前的准备工作2 .营业中的铜件技术第四讲店面第售技术实务之二1 .善用促销决心的方法2 .商品包装的学问与技术3 .应对顾客的方法和技巧（）第五讲店面!售技术实务之三1, 应对顾客的方法和技巧（二）2, 浦现店面与商½检查.陈设的要领<!Iendif>第六讲店面布局支配和高晶Ia合互动1 .熟汉门店布局结构的基本思维2 .门店商业动线现划。设计通路的基本学何第七讲店面色辑、Ii明与商品展示和情境活泼化1 .了解店面色调的常识2 .店面陈设与商品展示3 .店面灯光与重点照明4 .店面情境的活泼化第1讲店面销售的意义与顾客心理【本讲重点】店面MQ的意义向也使M片的曲仰心理店面销售的意义与机能口«1的宏义店面错传的目标是在得最大的销体业绩，时一般消费酉所作的广告宣扬及各件促错方案都是为了吸引更多顾客,有关店面环境、维持店内秩序、留意恃在礼貌等都能蜴予顾客好感,并且提i镐仰业绩.店而营业人员的职业化训练特别重要,营业人员的职位虽然不将,却代表了店面的形飘.他们从早晨开业到晚上打年,面对的人、本、物，所作的一切都代我了企业,代表了后面的形象“企业花的大量的人力.物力、财力,细心设”制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面FI常工作中体现出来，顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但往往会相识那儿的营业人员.顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，职件业员就有可能成为挚友.所以，对胜利的店面管理来说，不能忽视昔业员的职业化训练.【自检】如H才能收高居面的储碧业推？提高店的精机能营业人员首先要怜到的一件事,就是了解腴客的需求及腴客心理,然后依抠救客的尚求和心理来设计店面的销售的方式和手段.经营是工具.人们讲“公欲善其事必先利其器”.只有事先提高了店面营业人员的梢佛技能,才有可能相应地获得高额的WKq业绩。店面的褚色技能：软件：包括组织,制度、作业流程、作业架.执行机制以及肾年学楂机制等硬件，包括店面环境是否整洁,管理是否有残序'海报裱贴是否界当，甫品摄政是否整齐美观而引人注目软件和硬件的结合：管业人JiI接待展客的枝术.附睡客讲话的礼貌等1 .能目地达阵设的井本要求家便民店的商吊种类也许在2-0004000种左右，家个体蔺店，商1»种类也许是8-000-12-000种,并且随看季节变换而刚好坨有所调整.冬天卖掴脖、手套.夏天卖谢泳衣.防晒甯.而大型的众多超市,至少有20-000种以上的商品.只有具了商从的丰宫性才能让顺客有许多的选择性.【举例】一（1瞬客想买可事,发免道理声G只分一件品W的7乐.K*6）觉W,不会很好.ff1.不伍疥好儿用IS苒的可乐,而其有不用大小的包乳，从I-（WI）毫升到550上叶、355总升.至于出小到120光升林方，加座他也必定会俊帧写的4"礼中就比能一叶秋况会大得多了.冷鞋“的是的兵机军也做.相应他提«T.假如捉南单3的的学£箕.朴么久索商店药3的Me金贽也自他会随之提升，所以店面商品陈设的丰富性是一个很理要的因素.但是要团意一点.库存量要适当,避开过分囤积货物，否则对资金的周知会造成很大的压力。店面干净、陈设整齐也是一个基木要求，制服的端庄、清洁，营业人员讲话的看法是否都能做到对顾客亲善可亲，让人信任，上述这些都是有关F店面营业人员的培训内容.【举例】生走牛过节削后,商场大量选父业J1.仕不过东，整个商学地的月直就倬一A仓".S¾ffW分臭,曾*出现林子纸懈干地在一也，分边£呈还出了*M*蚊*.一6口”会世将让人"）圣心，至少也备感到特利刖拉.；t*H1的可能早二拉次送士丁，玷11好一点儿的H客也最多悠界一两次.第三次St%必今到史干净史必齐的其它南坞去T.并J1.很可佗从个化再也不"比再历客曲T,这芥商场义大去TH害，2 .不厮地扑充符合am求的商品市场上的商品种类特别多，如何找到总能适应顾客需求的前品？市场调我是一个有效的方法,例如在个小区开连锁店，这个小区究竟须要什么类组、多少价位的商品.又如咨油，全国有上百种翁油，要弄玳晰这个小区居民最喜爱哪一个牌子的幅油，哪种价位的铸油是该小区的居民最能接受的,这是一件很电要的事情,可以用市场潮研的方法来解决.3 .售价背睇葡R引力价格的合理性也是一个很重要的因素，价格如何合理化丑？要实现价格合理化的目标，就必许做到以卜两戊：市场的参考价：供优而供应的价格,任何商品的价格握有周期性，最新上市的商M,的籽需求量的增加,价格会越来越高，当到达个顶峰之篇，就趋于缓和,渐渐下降.曲品的t价如何,要看商用的周期性,是处在上升阶段,还是处在下降阶段.店而的利洞是指扣除管销费用之后粥氽的净利.像农副产品,包拈蔬菜、水果、楮产品、肉类、海鲜类.一般的大超市平均利润在2231斩而电脑等电子产品,也许在10隹内.4利用少的人员达到隹的看业商场一般是早晨8点开门，晚上10点打烂，实行H个小时两班倒,一家店面要鼠皆见佳人数，人员越多，开销也戢越大.家个体掰店的工作人员也许在8个人左右.大里的盘贩超市，面枳可达20OOo平方米，甚至还会更大,就要用上300500人，此外.还存在兼职人员的问邂,有些量贩超巾以经营农副产M为主,生鲜商品处理的量大要求刚好,并且工作集中在一段时间内.因此须要大fit的兼职人员.而以日用百货、干货食品为主的超市，就不存在这样的问题.就不须要大地的兼职人员。5.M*ff三MKW74舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利增加顾客的忠诚度.【案例】建平注节时，百0商场势必也因建斗4节险缘由昌随之会，*初咬冏，A¼*,然而空I却未畲很，九九因为育些市场办了节的电枪，布开空调，又不支观加戏，育场院西风条件。在发达国家.达件秋况乳板为少.子尖上，只鼻花,少量必需花的电督.Jr*2,让H占即使在和杵的环戊下,也色仍旧忌好造的温度方清欠的2s1.,H<1.J*iW*H.SW.½K,劝物的机率也杷庄地就M之舟史大.再坨的笈判会N多.比E节约出的一点儿堂遇通义费来说史以JI姆不知臭找出儿不结.&多俄广传播IR引众多的客上门不论是发的DM,或坡上桂:的POP,或酒过电税、报纸、宣扬单等等,目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来滔呢,许多陶场最寻爱做一种广告宣扬：家大的百货商厦，从搂项部拉下许多条各种颜色的布条下来,左条，右条，把商电包困了，只留下个门脸，事实上，很少有人会抬头去仔细行上而写了些什么.做广告宣扬活动.总是希坦有人看要讲究广告宣扬效果,而不是徒有其表馅做一些没有实际效果的广告宣扬.7.善业人员应莺取商品学问营业人员要驾驳正确的商品学问，购识商品的性能，有礼貌地对待顾客，商品学问很IR要，假如首业人员都不知道面品怎么运用，加何能向顾客说明清晰、做好销隹呢？【案例】一住通客在商场6到一杓的介幺,今电上边杖了一个代长的握城.钟成,了十二生肖的形态，物别小巧可爱，他*业J1.运冷,是干什么用的.替业员不附烯生a：&说洸;紧洗手用竹，沿三豫平太惶Sr占怎Z分狂出过勒线的同5.送忖.,才边的万一ti依军斗订正常业口处说兴.说这什&之不是川东;克4和%手的.而是吊丘落宣义.以拄加的地方.对If1.水带三让6把相舟播发,从而达到篙M芳&的成果.ii14-.华性K客白线很不离是用巧的这种不懂我懂n义京酎愦的般*看法,曾业必对白己的肢务；»法也感刎不H或忑.【自检】从店面的角度KmHfH*的出兵决*,下面，些变点是正硝的？< 1）越简单得到便利的商品越好卖.=< 2）沟通不会影响错售额.X< 3）在比较饰格时,事实上吸客只考虑购买价格是否便宜、合理.并不关切所购商品的运用价值.&制威而示凝电消费1凝厂&旃客泵1.2第2讲门店销售的看法与基本技术【本讲重点】精华社科的""才让人黄为行效少的七项名识HM*1的五卦灰林钥伯过狂的五个阶段*场Mq的-4S-销售的目标是尽力追求销售利润销件目标是要尽力地追求销得利润，在世界各地，只要是企业都要追求值售利润这一目标，不能创建好的fiM4利泅，就不是也正好的fijf4,营业人员要以追求错用利润为动力，公大限度地去获得销售利物.正辞!了解服务的意义这里所说的服务是指营业人员对颐客供应的服务要具有针对性。要供应完善的服务，须进行系统的训练和仔细规划。1 .礼槌”(讲礼貌是营业员应具备的基本素养.有的营业处只顾自己闲聊，对顾客忽视，有的首业处用方方说话,让外地人根本听不懂,颈客的感受自然很H1.桂.还有一些比较高档的店面，营业员很势力眼地看人说话.对一些外衣塞酸的顾客的询问,就语气很不耐烦而又生彼地回答说：“这个东西很贵。.潜台词就是你买不起就别问.，这些行为根本就忽视了翦本的礼貌,事实上，顾客进门来，就是UJ能的消费者，昔业员应有礼猊地接恃，【案例】一仪向，矣划*&.他的父4恩送一柄汽.牛绛怙伟力抬带扎我.于是他的父母就汆到了一率汽*ff.-41f的爸业H见为饪老人在这旦冷，痛定什么都花懂，W上况衣断地认力他力确定只是闱来无事地66号奇，所以谀布一介人声上：«整件，他的父弟样了一留也没人各理，英然再仁老人尊淮各，险纨在达东汽46买年.足在也只好上磬她仆*出去了.袅列其次章.iiaJ>a,反正这介儿或什么事,就烬愧地上莉接得了两住老人.很快弄明自原来他们是娶为儿子买奉.营业文也杈力史汉也电号抓住这一双徉的玲奉优分.大力多存了儿林金，16车型.林果两伍皂人当场也付清睨款.买了一精$.两家不同的汽车行，两个不同的首业员,正是因为实行了两种不同的接待顾客的方式，Ai终导致了两种完全不同的销辔结果.第家注业处因无人肯上前按恃顾客而放走了机会，其次家营业员因为主动热忱地接得了顾客而胜利地留下了利湖.这是为什么？这就是营业员的礼节周到与否,以及亲切与否.2 .堡和亲切的tt任顾客选择商品时,范业员应主动热忱地帮助顾客提出专业的建议,终归顾客对有些商品学问没有营业员了解得多.比如购买汽车，乍里要不要装ABS?空气虹的配条、音响等都要什么前的？空调、油压据要不要？座椅要不要换成皮椅等等，这些都是营业员为晚客供应的业的建议，有助于顾客G券做出购买的确定，3 .供应在意义的信息撞在的顾,客购物是理性型、才智型的照物,不再是以前财哨目冲动型的购物,尤其在买家电、汽车、房子等大件商品时,购客桁望知道商品的全套完备的信息,营业员史须要为他们供应有意义的信息.&立完善的售后蜃务体制可以增加顾客的信任度，提高商场或企业的市场竞争力。例如在20世纪9。年头初，顾客买电脑大买选择就容机，现在却更帧向f品牌机，就是因为品牌机有更好的色元服务.5 .仔Ifi的帽话境舒适的购物环境能有效坨吸引并留住阿.客.一个杂乱无章、卫生条件很差的购物环境,预客是不倩般来的.【案例】一"开业的大型而fr.而和通20-000平方木以上.坏埼很好.再也齐全.然而d,RH的比*中,M“生靖总是不尽人宓.及过消色8抵计.商场“Ji了一批小型电动率，¾*<M*J*a.尤其是老人和小我就俭生上百连电商*.这样人们就节外了体力.此外.商场还在硝Z距离之同说置及楮.HSMT