健康代表销售技巧发就事论事.docx

代表A1.售技巧共享一、针对不同年龄事由的技巧老年帧客：的针对老年人胆怯生病,重视健康的心理特点进行讲解.511：悠上了年纪了,身体的各个方面的机能都处于明显的生理退化性时期（同时血腑、血粘度的上升、动脉硬化及骨质疏松等）所以要用意自己身体的健康。老了身体才是呆取要的，年轻的时候为了家庭、国家以及自己的儿女辛苦了辈子.现在是应当为自己考虑和享受的时候了.恰当的时快询问顾客平常是用什么方法来保健的，奇妙的引出产品,同时在沟通时可以协助的用一些肢体的接触，如：揉扃、拍腰等埴黑双方的亲切感.对老年人讲话的i?i速要慢,谙气要其诚自然.多站在对方的立场考虑问题,合理的利用夫妻关系、子女关系等解决羟济、治疗等问超.中年领客：中年人要养老抚幼，他的负荷加重，重大的生活压力使身体有卜降的趋势，由于社:会、家庭活动的消耗以及各种不利于健康的因素的枳番,从而造成确定程度的病变.所以人进入中年后常会多发各种疾病，沟通时给颐客传递的理念是：养烧如养虎，小病不治就会发屣成大病.届时耗用的就不是财力和物力了，自己苦痛家人受累,因此要刚好治疗。同时要驾取中年顾客的心理特点举荐其为家人照买，为家人送上一份关爱和爱护.二，现场如何化解1«客的鼻板1、化解对价格的异设，突出产品的品版,可以对产品的配方、制作工之和其自然的优势的介招.帮助股客分析对比向顾客传递产M的高品质、岛疗效的佶.&,数字分解法,顾客提出价格过高，首先不要干脆反时,应招助预客进行价格分析，依据顾客目前所服的药品进行对比,如：你现在所用的药和金芯金股囊相比的确是便宜些,可是你算过没有,你现在用的药材个月花多少钱，每一年花多少钱，而旦须要长期服用，同时对你的病情只能缓解症状，不能治疗根本.而你服用金芯宝皎囊只须要几个周期，你的疾精就会好犯，就可以不用再吃药了,你想想究竟谁的价格高.此时销包人员要留意方法，不行弄巧成拙.奇妙转化活，力顾客觉得价格贵了点时，也不要焦急，可以告知他：健康的投费是最经济实惠的,哪怕一次小小的感去医院看病,一次也要花个上百元还不止，而且生搞看病,只是一种“亡羊补牢我们产品对已经发生的疾病有好效果.更可以防止疾病发生,IX100元来说,现在发达国家贯90元作为预防，IO元做治疗，这样国外人所享受提一种健援开心的生活。而中国人，只用10元钱作预防。有的甚至连IO元钱也不愿拿，最终可能案90元、900元来治疗，有些甚至严岐的时候，得儿万元以上的费用来治疗，这主要是我们中国人的健康观念不同所造成的，但结果是不但我花了不少，还要去承受各种疾病所带来的苦痛.2、化解对功效的异议强M权威性：金芯宝胶囊是人民大会堂八位国家老干部样举荐产M,中心电视台上榜品牌，谢芳夫妇代言产晶，其配方和制作工艺受国家£利爱护，独创人谈运良博上是湖北第一位中医学博士四大名医之一强化机理：假如顺客对产品的功效提出项疑，确定要给颜X个确定而精确的答”。具体介绍产品的机理，介绍时可采纳倒叙法,先分析心脑血管疾病的发稿根源，再介绍产品的治疗原理，让顾客对疾病和药品的相识都有一个直观的相识，只有通过软动脉疗法才能真正攻克心脑血管疾病，实现保心护航的健康目标，讲解时确定要思路清楚，/j浅索那，逻辑消处,列举JIi客实例，可例举出一些川过产品的顾客的实例和切身体会来承诺产品的功效,打消就虑.另外强调仪器的夏式功能、用的效果如何，都可以定期免费跟踪狂测.3、化解*客未带钱的异议未IHft,但想用药的，最好的方法.就是陪着颜客送药上门.这样既可以通过这个机会沟通感情.体现良好的服务看法，又可以解决顾客没有带钱的难超°IHft但称没带钱的，顷客往往对产品，对我们的认UJ度、信ff：收不好，这时我们要取锐的视察是哪方面的缘由，然后再针对性的解决，箱1人员认为自己搞不定的.确定要向部长或经理他们帮助你去做工作，或者借助老患玳者，假如这种顾客流失的话，也是太惋惜了。常修也不想用药的：这种状况.原则I不要强推,更不要急于求成的.我们要分析顾客的不想用药缘由，然后，针对这些缘由找出解决方法，做好会后的服芬工作，等沟通好之后，再支配下次活动.4、化解原客说身体好，不需用产品的异议很多顾客，缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不须要治疗和保健，不须要产品,这时候要重点宣扬健康的重要性,医生在讲课时也应当有针对性的对健康投资进行讲解.上述几种井议都是苕销中最常见的，供应的方法仅供参考，大家在工作中，还要依据不同状况敏徒运用，假如顺当、化解了异议，就应尽快的过渡到成交阶段。三、成交技巧成交阶段是营销的核心，成败于否，在此一举，所以要特殊留心，赐予力度和技巧适时推动，促使成交.成交时万不行心急,想到说了半天，成交心切，假如顾客此时还足不买,健康代表就简单急燃,对顾客发火，这样不仅此次销售没有胜利，还会影响到以后的销售，所以无论如何也要保持冷岸的耐性.干It询恸：讲解进行段时间后.当你感觉顾客对你所说的都赞同.并淹掘出购买欲望,但还没有坳终下决心时，便可利用干脆闻问法适机向顾客十脆发问，如“大伯，您现在对产品还有什么不理解的地方？或“您现在还有什么疑问吗？通过他的回答，可干脆了解其真实感受和购买障碍，帮助其下决心.设成交，当顾客还在迟疑不决时，可奇妙提出一些闭合性问题,如“您是想买一个周期，还是两个周期呢？”或“您自己先用,还是和老伴一起用？人一般都有种比较微妙的定势思维,在两个选项中,选择后者,而不会另外思索答案，所以尽Ift给顾客供应两种确定的选择项，使被客不知不党的接受产品，切忌问“你买还是不买？“这种确定、否定共存的问题。短，在进行一段时间讲解后，可暂不再急于1进,做一个降温处理，如保持一段时间的缄默让顾君自己来打贼偷历。或让顾客先看一些资料，然后再促荆.当举荐大疗程时，顾客一时难以接受，则可先尝试推小疗程。捕获购买宿号：狡客仔细听讲,面戡寓色，眼神专注：时华提出何区，并伴有点头等动作：询问价格，产品的服务方法，留意任项及一些特殊状况是否能限用等；询问产品是否可以实惠、有无船送；询问忤后服务,无效是否可以退货等：时常将产品案在手上端详或反红观看说明材料.出现以上这些信号，椰是艘客在打算照买前，潜意识里所发出的伯号，此时应当机立断,让顾客购买或帮助顾客做出确定,亲情示要学会细心视察，看准顾客的关系，得体溶染感情，如“原来，您问的是充老伴的病情,你们真恩爱”,使顾客接受示意,开心的的买,在为颗客讲解时要擅长抓住帆客的心理和特点.了解顾客的想法，留意怵听，并适时激励，使顾客盛情班却，强调J1.务，琉定向顷客强调我们优顺的服务，使顾客真正感受到物有所值，放心购买，如凡购买产品的顾客都要留下姓名、住址、电话、定期对他进行回访、猴踪、反馈、并邀请他回来检查,复查血脂、视察运用状况，声明我们的服务，不是包出为止，而是达到顾客涧足为止，G终使顾客不好意思不买.用者原客增加购买信念：用老顾客的例f来增加新顾客的信念或让信得过的顾客现身说法.当以M出与家人商议时，你为自己的健康投资，你老伴确定会舒同的,他（她也希望你健康,能一起安渡晚年.你也为他的健康着想,帮他买回去,给他一个惊寻这也是你关切他的一种表现,儿女大了，都有自己的生活，将来陪伴你的还是老伴，你现在虽然花点钱投资健康，将来有老伴陪伴，比你一个孤苦伶仃强多了。这么大的事应当和家人商议，不过你的家人没参与联谊会看过产品，不确定会有你这样的相识，不如你先享何去给家人看看,到时我上家里去给你的家人讲解,假如可以的话，你就把产品先买回去，你存怎样？四、收款技巧收款尤为武要假如我们把货代出，但何不了款，这样对正常工作影响比较大，甚至会造成严竣的后果,要想解决回款问想,必需从以下几点做起，医生开药后，强重收欧：在粮客的药后.一股医生和顾客之间就建立/比较信任且较融洽的关系.所以此时医生的话将起到很大的作用，这个时候我们的医生可以向顾客说明一下，药价是多少钱，下午6：OO之前必常把钱交到公司,现在我们的工作人员为你担保，所以确定要支持他们的工作，不要犯难他们,刚好的把药款给他们.这样一来就能为追款起到很好的铺垫作用.询问员在座位上强调收It颐并把药从医生那电提到座位1：时，工作人员确定要起到迎接.1：作，要刚好的给够客支配一个合理的位置（记住：确定要依据现场的实际状况）.以免受到不良影响的干扰,同时对未购药或将来得及闻问的顾客起到一个指动作用.曲后,我们再依据了解顾客的实际状况,做进一步的沟通，在沟通的过程中，再次演调一下收款M宜(时间、地点等)，同时给颐客还要举荐我的的后续服务，月度不要让顺客和其它可能产生负面影响的人接触。JB客上车后，服务人员再次岸调服务和收uK客上乍后，由主管做好顾客的安抚工作,可以在开车之徜跟大家讲讲话，向顾客对我幻的工作的支持表示感谢，其次告知大家在健康方面，有什么问题或困难都可以随时找我们，我们会尽力帮助大家，呆终再提示购药的挚友回去后，把药款打算一下,并说明公司今日来现场售药，要求必衡下午6：(K)之前把药款收齐.这样一来，我们在整个会议前后,己羟把的款的M情反配强调了23次，且不会引起顾客的反憎，