ERP项目实施宝典.docx
工程实施九阴真经1前言1前亩62如何做业务调研？62.1调研工作如何级织？72.2理研准备阶段容易犯哪些错误？（上）72.2.1第一个容易犯的错误：不清效调研的的目的72.2.2第二个容易犯的错误：方黑不爆如数82.3 通研准各阶段容易犯哪些蜡误？（中）82.3.1 第三个容易犯的错误：方案没有在内部沟通82.3.2 第四个容易犯的错误：方案没有得到用户确认92.4 调用准备阶段容易犯嗝些常误？（T）92.4.1 第五个容易犯的错误：没有认真进行准备92.5 现场调研阶段容易犯哪些错误？（一）102.5.1常见错误一：立即进入调研状态112.5.2常见钳误二：匆忙地进入调研状态I1.2.6 现场调研阶段容易犯哪些触误？（一）121. 6.1常见错误三：不断地问问题，唱他角戏122. 6.2常见错误四：不注意收臬异常的事实,挖掘背后的需求122.7 现场调研阶段容易犯哪些错误？（三）132.7.1常见错误五：每天调研工作时间尢长132.7.2常见错误六：聆听,而不是提供解决方案132.8现场调研阶段容易犯哪些错误？（四）M2.8.1常见错误七：没有开业务分析会H2.9现场调研阶段容易犯哪些结误？（五）M1. 9.1常见错误八：只重视正式沟通，不受视作正式沟通142. 9.2常见错误九：关货业务只询问了个别人意见M3. 9.3常见钳误十：调研时有选择问问题152.10现场调研阶段容易犯用些惜误？（六）152.10.1常见借俣十一：一次马研就企图锁定需求152.10.2常见错误十二：调研工作表现不职业162.11调研工作方法推荐162.11.1每日调研流程162.11.2访谈成功的九个要点162.H.3良好的结构化调研顺序162.11.4售前和冬后调研的不同162.11.5如何写调研日志172.11.6如何写调研备忘录172.12接口调研背景知识（上）172.12.1接口技才、实况方式172.13接口调研背景知识（下）182.13接口内容182.13.2接口数据一致姓狠手方式192.14调研后埃工作落实阶段192. 14.1如何写业务谖研报告193. 14.2业务调研看告完成后续工作193.如何写解决方案？193. 1侪决力案璀写在期里？193. 1.1第一种是没有像系203. 1.2第二种是没有思路203. 1.3第三种是没有素材204. 1.1第四种是没有层次204.2 环的解决方案有哪些特征？（上）203. 2.1第一个容易犯的错误：只有论点,没有论证214. 2.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表214.3 环的解决方案有笠些特征？（中）214.3.1 第三个容易犯的错误：结构不清晰214.4 环的解决方案有嗝些特征？（下）241.1.1 4.1第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词迨句不严谨241.1.2 第五个容易犯的借误：没有认真检查，存在大量硬伤241.1.3 第六个容易犯的错误：过于突出占我251.1.4 第七个容易犯的错误：没有评审。253.5写好方案心得（上）253.5.1动笔前先打一个电话253.5.2一定要努力按业务逻辑去写。253.5.3按标准套路写方案253.5.4先构思提纲，经过讨论，最后动笔263.5.5找一个安侨的地方和完整的时间段开始263.6写好方案心得（下）261.1.1 6.1认真准备阅读撰示和摘要261.1.2 注意推版261.1.3 注意积景素材273.7方案分类及用途273.7.1方案的种类273.7.2方案的根本结构273.7.3方案的针对性304.如何做产品演示？304 .1什么是演示？305 .2演示的目的：3112.1售前演示的目的314.2.2等后演示的目的314.3 名前演示为什么效果不好？314.3.1 第一是演示没有整体筹划314.3.2 第二是演示没有套珞，324.4 官前演示为什么效果不好？（下）321.1.1 1第三是套话理念太多321.1.2 第四是演示时机不好321.1.3 第五是演示人员能力缺乏321.1.4 第六是演示准备周期大长324.5 售前演示工作应如何组班？（上）334.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系334.5.2 申请有能力的人进行业务调研334.5.3 进行内部沟通334.6 售前演示工作应如何组织？（下）341.1.1 1端制演示方案341.1.2 反复排练341.1.3 州好演示时机和用户354.7如何准叁标准演示套珞？（X）354.7.1售前演示工作要不要标准化？354.8如何准备标准演示套路？（下）364.8.1如何准备标准演示？364.8.2不断结合实际情况总结演示套路374.9妞何进行现场演示（一）374.9.1速支演示心态：374.9.2准备演示环境和检查设备374.10如何进行现场演示（二）384.10.1演示时里注意的一些细节384.10.2演讲开始时紧张什么办？394.11如何进行现场演示（三）39-1.11.1演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？394.11.2演示过程气氛不枳极怎么办？404,12如何进行现场演示（四）404. 12.1投爵仪连不上什么办405. 12.2演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？IO6. 12.3多个公司连续演示,你排在后面.比时客户已经开始听进殛劳怎么办？407. 12.4演讲过程准备好的配置突级死机或者不能出来怎么办？408. 12.5演示时有人打又怎么办？40!.12.6演示时用户临时表示时何不够怎么办？414.13如何进行现场演示（五）414.13.1演示过程用户要求改变主题怎么办？414.13.2演示过程如何辩论？41114如何烟段演示后工作421. 14.1争取约见重要领导424. 14.2提供备;5,后续跟进425. 14.3总结演示得失，形成反应文档42114.4一流演示的效424.14.5失效演示的特征424.14.6一流演示人员应有哪些素质424.15演示方案准备较常考庄的问题434.15.1听众分析434.15.2根据听众人数.调整演讲方诙434.15.3演讲的结狗类型与材料相适应444.15.4使用叙述法454.15.5榻制简化提烟454.15.6设计开场白454. 15.7听众注港力的特侯时何455. 15.8设计过渡词456. 15.9运用重复457. 15.10卷忘的转尼45115.11强调观点464. 15.12境写口语化讲楣-165. 15.13将演讲方案浓缩为展示卡466. 15.14注明演讲的节卷465如何做用户考察？466.1 前亩（连栽三十六）466.2 典型用户有什么意义？466.3 典型用户应如何管理（上）475. 3.1电型用户确认477. 3.2典型用户分级.瑜定效劳模式477.1 典型用户应如何管理（下）487.1.1 宣传模式规划487.2 用户现场考察应如何俎织？（上）485. 5.1第一是公司层面496. 5.2第二是客户是理层面495.6 用户现场考察应如何姐织？（中）505. 6.1筹三是考察叁谋层面506. 6.1.1考褰参谋应该注意的三个环节507. 6,1.2现场考察三原期505.7 用户现场考察应如何俎织？（下）511. 7.1现场考察介绍技巧515. 7.2饭桌上再烧一把火516如何做公司介绍？516.1前吉（逐岐四十二）516.2 弗些情况下常要公司介貂526.3 正式陈述时常见错误？526. 3.1反复介绍原来介绍过的内容527. 3.2介绍速度过快528. 3.3一些细节用时it多529. 3.4资料无更新5210. 3.5介绍定位过于囱恋5211. .6没有谶情5212. 3.7采用危险的表达5313. .8没有专人管理正式材料5314. 3.9着装陵患.不统一5315. 3.10随时练习536.4 口头和会面介绍时常见技巧531. 4.1不知道型536. 4.25537. 4.3我知逋型538. 4.4领导型：546.5 在客户处进行公司介绍三个要点546.6 如何对在公司考察客户做介绍546.7 做好总部公司介绍的三个决窍546.8 公司总部接待考察客户要注Jt的条节557焙调工作557.1 培刎工作在工程实施中作用（上）557. 1.1培训工作的目的557.2 培调工作在工程实题中作用（中）567. 2.1用户能不能培养成替代者？567.3 培训工作在工程实施中作用（下）577. 3.1培训工作为什么质量不高？577.4 F工作应何织577.4.1 1培制内容筹划587.4.2 培W1.方案587.4.3 培训组纨587.4.4 培训考接和反应597.4.5 好的培训行为习惯597.5 培料包点事项597.6 总部培训597. 6.1为什么要考虑到总部安排培词？598. 6.2总部培训经腔608如何做现场推广？608.1现场推广工作可进行条件？608.2现场推广工作为什么进展慢？601.1.1 2.1软件总是出问题611.1.2 要推广的义务流不完整611.1.3 和用户就推广实施方案没有达成一致628. 2,4没有漱发用户的主动性628. 2.5光打窗不下雨，缺少高管支希638. 2.6边界总在变更639. 2.7救人不好648.3现场推广工作如何才能做好？648. 3.1第一要组织高质量的业务调研649. 3.2第二要对关键用户组织成功的培刎6110. .3第三要提前做充分的内部业务验注6511. 3,4第四场tIIiEO*tat>aaattat>aaattat>a6512. 3.5选择适当的推广边界6513. .6建立和用户的个人友情659如何做工程脸收？659. 1验收工作应如何组税？659. 1.1工程坐收的条件669. 1.2瑞定里程碑669. 1.3主动沟通679. 1.4写好各忘录679. 1.5精心准备一次成功的汇报6810. 1.6平时做人的积景689.2如何催款？6810如何做工程团队管理6911. 16911.2 好的工程团队构建要求6911.3 好团队的两个特征7011.4 如何看律工程蛭理在团队中作用7111.5 团队魏设心得和误区72105I加强沟通保持一致7210.5.2叁与和参设式领导方式7210.5.3控制过程迁是目标管理7210.5.4信任团队成员7310.5.
