保健品终端促销人员工作规范.docx

保健拈终端促销人61工作现范胜利肯定有方法,失败肯定有缘由.保健品的绘端促恸工作于遒小处见Mi神,什么是专业的促销？细做环H就是专业！保值品仅精技代衣衣企业形象.因此你举一动郁必能般莅化.促tn员必需明白，你的语宫和行动就是你的工作支出.而帕客的明买则是对你的回投.1 .行为奴范（1）基本现旅 熟记产品学豺、功效、喂用方法、作用机理,了解公司的柒本状况.RKM功效及延长功雒，热:口碑宣扬材料以及产品优势，并能形成行见解的劝Mwf的理论，谀守公司及所怎”«的各项制度.做到令行禁止.（2）仪表、举止、品Ifc规范,促tn员安齐装用齐、大力、扑实、端庄.装扮得体.,递送材料时要面带笑容.既不能快塞,也不行漫不势心. 主动热忱地向原客举存公司产品,吸引Bi客购买并争取回头客 回答顾客体何时.忌心口开河.不能同答的问题不要乱回芥.以免无法自IW其说.影峋公司形象.应用下公司电话号外或消费者电话号外.请公司专业人员进行解答*（3）促第工3 作好终JiS宣扬.雄:护职责范用之内的宣扬晶保证其完好无报. 刚好了解比争吊牌.做到知己知彼，提囱产品宣扬效JK会劝眼力. 刚好了解反饿我也IHt品券端汽扬会俯仰的我动向,并刚好向公司反惆. 刚好与取产乩批号,反也哥周SK*.保证货物不断档. 登记整理消费并档案,作到立实竹牧 管理好小礼品,做到帐实相符.处理关4 、终端美系I与所在终端点经理、柜长*理先员建立良好的关系.争取他们的Z持 与其他产品促储人员关系：处理好与其它产&保健医生会促精人员的关系不公开贬低他人的产品也，乂它/'品的凫销员争吵.冲撞.2 .诲宫规范促销员一触状况下用一般话交谈但必需能听、能说当地话以缩也双方感情距离,加强促德效果.此外,促炳反疑溜点运用丈明用语，迎开近月不知道“不信就算了"警迷谓,以维护企业形象，3,保*保tfi员工作和环4.保值金变销1：作标灌什么是促他眼？促精包括四个方面的含义I一方面是精助厂宓出包产品：另一方面是梢助消优者法点甯求。圻一付走进酒费终端的明物并隔会有个明物初步忸法.对T荷店或超中促1人M来说.只行明白映石的心理.才可能把话说到对方的'心坎"匕从而提高促销胜利率.1 .消纤并到终端也买什么作为一个促错人员.应当明白消费打到终端不仅是去买商品.还可能因为他包业以下这些方面的心理须要计对不同的状况你可以这样作到：（1）便利，让顾客很同意地看到我，的产丛（理优要组校I不要拦住政客的视梦，可以奇妙地川介佳梆比争对F的产品拦住.（2）¾aj.通过相关的t据和理解告知颐客我们的产时于侏决他的问题是最“实忠”的，（3） M!1.1.jw:要一起先就盯住别人的钱包.应先了解Ffi客购买的需求和数蛆是什么.然后说明如何满意他：不要琛啖不休地推销，空留给顾客思索的时何：弄清晰师客在以我TJ的产品和其他什么产品比较，燃后奇妙电何其比较；不要请求姆客购买，应让顺客凭和你在介绍产融而不是“r他掏钱.通过耐性和悦的解说.让顾客门必购买或是校室困后乂找回米.2 .带纤者方喘儿类（以超市为例，开架式药店也是如此）在保健品柜台诃衣探出关注神情的坪客.大购物避Ia可能有很大若1.依榭这些差别.可将啕物皆分或以下儿类.促情员可以在:作中形成自己的分米方法.对尸促销人员来说，怅要的是学期绿一类酒费者的特征,井右选挣堆实旗促钳行动.担一个关注者可能是他们怫征进店N前有明醋的购买动机径直到货架上取臬保健晶经过某保健品8慨手拿起放在益子里I保健品的购买者廿 仔细看某保健品包柒上的说明 把产品拿在手里掂置 较仔细看竞争对手产品 托竞争对手产品拿在手里唯或放在篮子里 主动询问密肖人员一刍司越 在保健品柜台里转悠并不时看某个产品廿 有时拿两个产品进行比较 和同伴商量讨论 较注意价格标牌 在保健品柜台用无目的的转悠保健品的需荽若寸迸店前无明确R«W1. 有时会停下来看后某个产品 对比人的购买行为表示关注 较注意价格标牌 在保健品柜台区域浏览保健品的需要者ITT 偶尔停下来仔细看看某产品， 罂意别人的购买行为 始过保健品柜台时表费出关柒神但脚步不停也不会在保健品区域转悠保健品的关注者ITT保健品的关注者口视保健品若无不关注或不需要者3 .曝然人能是我们的促用H标群并不是班个顾并都缴要我打去促的，时此,我们要选行选择.倪H1.的奴岛目标是劝服涧黄石购买白1.1.的产丛，（U<1.并在未产生明买的促销就足不科利的.乂耍将目标改客由校下阶二设成为我上归级.你的促H1.也是界利的.竞争产品的购买者bB池类保健S1.的购买者d竞争产品的潜在购买者CH池类保健品潜在的购买者进店前有明确的里动机进确的购买动机保健品的帘要者g保健做I关注者俣健品的关注者4 .如何仃计对性地劝IHK客确定促辖时*国.川序号卜注他打的市也印收（加上图中a为力卜代史,£为很不，IiW）然后分析其想法及劝假方式.样号类别颈K心理促销要白A潜在卿买者内因，白己有这方面的进补须要外Bh听人介绍.以他用过.15过广告或见人用过有什定的颇向,疑点r在好叫？立能解决Hag方式，顺应推动政策婪点I不要过于热忱，主动.不要说泛泛而谈的推Hbfh静静地让到（或走到）身旁保持半米以上距离,伺机开IhSf谶消费者的目光关吗?真的最好吗?注的是什么.有针对性的开口推动.B竞品购买者内因I自己（或别人有这方面的进补须要1外因:从某种梁道了解核先争产品并且很侑IK,以前用过效果尚可I比点1较少方式I正面攻击策略饕点I卷热忱、主动，要他道KJF11.送发其爱Qh告知对方其实某内保品史适合他.克品潜内因I&己（成期人）有这方面的进补须要:方式：正面攻击策略要点I枣主动.热怖用导性地C在购买外困：从某种梁道了鲜谏竞争产品并陵向下开口,明白其所需:站在对方立场.为K进行比较：«购买疑点：这舛产瞌它的适合我吗？告知他其实梁某IHta更适合他。共它保内1.小自己（或别人）盯相关保健须要I外方忒I囚势引导狗电变点I集热忱.主珈弓IH性地D健品购因，从某种梁道了解谈竞争产处井很信根.开口,明白我所需，介绍自己产H.告知对方共实某买者曾用过效果向可：St点;较少某保品更透合他.E其它保健品潜在购买K内伙h自己（或别人）有相关保健须要I外因,从某种柔道了酬该竞争产出Jftf1.向于明买：疑虫：这个产品我的适合我？方W1.闪势引导旋胳变点I要热忱、开口,明白其所需I介的自己产4VJMtA史适合他.主动I弓I导性地告知对方共实某F集“的须要»内国I自己（或别人）有相关保健须婺I外因I想实但无明玳意向是点I保值品有用吗？花钱值叫？能稣决何圆吗？石机作用方式：闪势引导谊略要点I安:热忱、开U,明白其所需:介绍自已产fi.播用某某保值品主动I引导性地告知对方别人大GAHA的织要ft内因I自己（或别人）有相关保他须要I外W：对14有爱好但无明确愈向疑点:«值力用信任吗？盯用叫？花钱值叫？睡解袂问题吗?有无盟信用?方式，闪势引导策略要点I也热忱.开口,明白其所需:介铝自已产品.播M某某保It品主动，斑导性地告知对方别人大5,促钠人员侧重电物的内容消黄行灼糊米突上是个愿望达成的过和.促精则是个加大同型,促进达成的过狎.消费者活动促销员活动促销员侧重内容的灌篇展里加大原塑我的的需要用保健品（否则后果很产里）,我的确需要补充一下，我现在就需要买补品。廖里达成促进达成 我要买最好但价格又适合的产品： 某某保健品适合我（某某保健品能解决我的问题）： 我要买某某保健品（它最适合我）5 .保健鼻血轴员洋货V陈设爆财（-保健品理珑与陈设的关系 m斑at的胜利很大程戈上取决干产品的理货实力。有效的理货可以满意客户追求新奇、便利的心现,从而给公，1及帝来艮好的他代业纳. 理货是指在商店进行的旨在激勘和Mift即兴购买行为的一切活动，如产品陈设、Ifr1.1.W,以及将地设“的促销活功等等，,陈设是产品生动化的外在形式.是理货行为的啦要一环.通过右效的陈设位Ie及熙H活泼的产品陈设及耳配套宣扬品.以吸况消费者的用意，井刺激消费者的购买欹Sb达到自我用伸的H的，避开将跖品放在其它产品的后面或柜子里,IY定要将自己的药乱放在柜台的上层和货架上（与机微持平）.（二）IHiB陈设的“的,刺淞冲动性购买. 犷大产丛陈设空间，段开断货， 实现便利购买. 保持产品整齐美观. 提高客户及公司的销V和利湖。,健立品牌影象.箫加品牌价值.（保a理货的目怀 空间更大一一争取更多的叛型空间,加保陈设影啕力. 位置更好一一争取Ift住的优架位it实现便利购买 品种更多一一争取更多的出样品钟，创it给消费看更多的加竹机公其转更快一一供应足邹适当时间梢仰的产品业.保证刚好补齐货.形敛更强一一芍效利用广告宣扬品.1½w更网一一争取壑体上强于比争出种.（四;，保品理优的韭木岸划凸显性:Iff1.ii理货和强陈设使产品比以他同类产品更常目，胞吸弓I消费者留意和我买"便利性I通过除SihJfitt<U1.更效强东取产品，,竞争处：努力使公司除设空何、位置乐倒耳他竞争对手.特性化：通过独特新奇的陈设手法，表现产品别出心役的特性.并与当期产品的广告与促的相协作，表达个明确的（五:，保健品陈改的名诃说引除设而：乂林排面,指正初近我时所能看到的货某最外面的陈设盒数,但不包括摔在这后面的禽数.黄金位:在仃收陈设施用中录简单看得到、拿得到的部分称为黄金位置.这个黄金位Jt是以客户的视线为中心来确定,当成人围货架718D版米时，平视视统上】O度下4。模范国的货架位风就是黄金位置.以I8U闻米高的6层次柒为例.自下往上数,第35层为黄金位题.（六）保品m工工作程序动身前打算I在头天下歌前或<MI上班始由用告主管下达其次无的理优支配.1 .走访目标,包括需斛决的主要问题和应完成的辖郡嵌.2 .坊一客户资料.3、走访路途。4 .各类理货表格.5、店头PoP及其他礼品走访过程中1 .商店相关人员.2 .店头杭比并登记产名及比争瓶的相关信息：一一收老产品上架状况,有否出现某Aii项缺优.一一株i5产品空同位SI是否有利销售一一枝荏产拈空间女推是否足好。-依次售货点的陈设布址（pop是否运用恰当是否与当前促tn活动侨作.一一检代整个伸黄点是否有新的陈设机会.一一依杳产品价格.一一检速产品的生产批一一了翎产拈箫件M,及回收状况，一一也杳晾存状况.一一枚连竞争品的全面状况.3 .推销洽谈1依据你的走访支田和店头了解的状况，打力好避行推销沿淡4 .陈谀布设:一一主动借助幅店人员将产品从仓库推出、上果.一一格旧批与产品陈设