促销策划论文.docx
学号：2010310219xxxxxxxx课程论文目康师傅饮料促销策略分析学院XXXXXXXX学院专业市场营错班级XXXXXX学生姓名ZHW指导老师XXXXXXX年XX月XX日摘要现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费使目标顾客易于得到他们所须要的产品,而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息沟通和沟通I：作，即进行促销活动.胜利的市场营销活动，不仅须要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且须要实行适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得胜利的营销业绩，除了要具备高素养的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。关键词：促销；促销策略；康师傅；合作店牌康师傅促销策略分析促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和爱好，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向而场.拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客与消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业依据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促错组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。其次，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消贽与购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应依据企业不同性质的产品实行相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必需支付确定的费用，为了更好的限制和运用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺当与有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。第一种促销利器：广告广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不确定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品确定不会成为世界名牌。（一）中国本土化的广告创意表现。拂有许久品牌历史的康师傅给人们留下的不仅是产品本身，其广告创意也同样精彩非凡，主要集中体现在两个方面：第一、在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用，以中国文化元素作为广告主题：其次、在广告的创造表现中，充分运用“明星代言”的方式同目标消费群沟通。（二）大众媒体与网络媒体的精彩互动。通过大众传媒与网络的互动，康师傅保持了线上、线下广告的连续性与一样性，从而更加突出了媒介整合的有效性。其次种促精利器：销售促进策略销售促进是指企业运用各种短期诱因激励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在接受这些方式时应理性综合运用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标与目标受众、促销市场环境等多种综合因素以考虑。（一）针对经销商的促销。针对经销商的促销是指康师傅向其分销组织,主要包括批发商与零售商举办的促销活动。康师傅除实行价格实惠与折扣的促销方式，还针对经销商供应短期赊销的支持、销传与生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热忱。（二）针对销售人员的促销。针对销售人员的促销，是康师傅公司为了激励销售人员对其系列产品做额外的销售努力，所实行的嘉奖措施。对销名人员，康师傅通常实行嘉奖干脆与销售业绩挂钩的形式，在规定的基数前提下，超额完成部分嘉奖现金，或供应确定的福利嘉奖的方式。第三种促销利器：人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员干脆向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员干脆与客户接触带动企业产品错售。通过促销人员与客户之间的干脆接触，使得消费者了解企业的产品，建立11标受众对企业产品的美妙形家。人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直错等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有剌激一反馈策略、目标一成交策略、诱导一购买策略等几种常用策略。第四种营销利器：公共关系促销公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以卜几个方面：第一，公共关系是确定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系：其次，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉：第三，公共关系是一种信息沟通与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。<-)赞助。赞助是公共关系的一种形式，康师傅通过赞助各类活动来强化品牌形象，提升品牌的美誉度，营造饮用氛围，从而促进其产品的销售。其赞助活动主要表现在以下几个方面：第一、赞助体育活动：其次，赞助社会公益活动。(.-)合作店牌。合作店牌是由康师傅公司出资制作，免费赠送给客户，用来挂在售点，或者作为商店自身装饰的一种行为。合作店牌虽然是由可1.1.可乐所独创的一种营销形式，并由可1.J可乐的胜利运用，因此引起了行业内一些其他企业的纷纷接受。所以合作店牌的出现，可谓是“万千”优点，集于一身：第一，合作店牌可以有效地提升并巩固客情关系：其次，合作店牌具有分布广，持续时间氏等特点：第三，合作店牌对消费者会产生提示购买的作用康师傅通过这些活动把白己的品牌和消费者奇妙联系在一起，从而使消费者府品牌保持极高的认可度和忠诚度，使康师傅的营销活动产生了H1.22的倍增效应。胜利的市场营销活动，不仅须要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且须要实行适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得胜利的营销业绩，除了要具备高素养的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销传业绩并获得较好经济效益的必备要索。参考文献(1)姜玉洁.促销策划.北京高校出版社,其次版.(美)菲利普科特勒.市场营销M.华夏出版社,2003.(3)吴健安.市场营销学M.高等数化出版社,第三版.
