农机行业销售渠道分析.docx

农机行业销售渠道分析一、国内传统农机营销网络存在的问题主要有：农机营销点数量多地域存差异：尽管大型企业的营销终端数量众多，但由于人员素养、经营规模、营销力量以及地域分布等方面存在差异，终归难以形成合力优势，整体营销系统的综合营销力量不强，不能适应企业进展战略对营销网络渠道的要求。农机营销点分散：农机营销终端网点分布过于分散，战线拉得太长，而且各个终端又分属于不同的生产单元，缺乏统一协调与督导，客观上形成了各自为政、诸侯纷争的藩镇割据态势。这种无序竞争局面极不利于企业品牌理念的传导、服务措施的落实以及对市场风险的监控，在很大程度上阻碍了企业营销力量的进一步提升和品牌形象的良好发育。农机营销点产品品牌太杂：大多数营销终端都在同时经销着多个厂家的一个乃至多个品牌的同类或功能相近的产品。一个经销商拥有几个甚至几十个品牌的经销权，势必很难形成对某一品牌或某种产品的忠诚度，更不行能企望他们倾尽全力地打折扣经营推销某一品牌或者某个产品。这样就直接导致了生产企业在产品与品牌的市场深度开发上大，促销举措无法全面落实，产品市场占有率难以持续提升，从而成为制约企业实现更大进展的市场瓶颈。农机企业过份依靠经销商：在当今企业产品同质化、市场竞争白热化的大环境下，谁能够贴近市场、贴近广阔消费者，谁就把握了市场的话语权。而长期以来生产企业养成的过分依靠经销商销售产品的习惯又在肯定程度上将自己的营销机构排斥在产品的终端市场之外，将自己的营销系统与市场割裂开来，不能近距离贴近市场和直接面对客户，从而丢失了直接从市场上猎取有用信息的路径和与消费者沟通互动的最佳机会，同时也使企业市场响应速度缓慢，导致企业营销活动因长期受制于人而变得越来越被动，慢慢失去了参加市场竞争和应对市场变化的力量与主动地位，一旦遇到市场形势变化，往往会因预备不足而束手无策。针对上述问题，国内目前有许多创新的渠道模式，代表性的有：1 .福田雷沃一一依托强势载体：福田雷沃是胜利的应用“载体的高手，福田从2006年开头宣称自己是依托“洲际研发平台"，整合欧洲先进的农业科技理念和技术来设计产品。欧洲产品在国人的眼中是高科技和高品质的代名词，福田重工很奇妙地将欧洲科技与福田的产品技术联系起来，转变了受众对福田产品的品质认知，有力的提升了福田品牌知名度和竞争力。2 .久保田一一承诺式营销：2007年久保田出台了一项销售政策：用户只要买久保田某型号的半喂入收获机，久保田将保证每辆车在东北有5001000亩收获水稻的作业任务，保证新购机的用户有活儿干。久保田公司帮新购机用户揽活的这种作法是真正以用户需求为导向的营销策略,是真正替用户着想,并且抓住了半喂入水稻销售困难之瓶颈所在。3 .一拖集团一一渠道为王终端整合：从2007年开头，一拖集团为了加强渠道掌握，整合销售终端资源，借鉴汽车行业4S店的成熟运作模式，乐观探究营销模式转变，通过建立品牌专营店，引导有实力的经销商向规模化、专业化方向进展，逐步推行集主机销售、备件供应、售后服务、信息反馈功能于一体的新型营销模式，提升营销渠道管理。一拖品牌店工程已经在行业内引起了很大的反响，目前已经有一些企业在讨论和效仿。一拖品牌店的建立为农机设施的专业化服务创立了新的理念与标准，标志着国产农机装备服务水平已经迈上了一个新台阶，也标志着国产农机装备已经开头实现与国际接轨，这种先进的营销模式将对我们国家农机行业进展产生深远的影响。4 .福田重工一“商贷通”营销：信用销售或信贷消费在国外早就是一种成熟的消费模式了，在我们国家汽车销售和工程机械销售方面也已经形成了较为成熟的信用销售模式，农机销售早在几年前已经有公司在作乐观的尝试，但至今还没有一家做胜利的，但即使这样，一些公司目前正在尝试的一些方法和模式也值得我们去学习和研讨，如，福田在国内一些地区推行一种叫“商贷通”的信用销售方式，相比于传统销售模式，信用销售对生产厂家而言资金回收更快，担当风险更小。对用户而言，解决短期内资金压力，保证能提前使用到机械设施，早一天脱贫致富。信用销售作为新型的销售方式正受到农机生产经营领域和农夫伴侣们的关注，信任在不久的将来，像房地产按揭消费一样，信用销售将成为推动我们国家农机行业健康快速进展的又一动力。