传统企业进军电子商务缺乏什么_0.docx

传统企业进军电子商务缺乏什么传统企业进军电子商务缺乏什么？作者：袁勇来源：袁勇的营销博客2010-11-1010:15最近照旧很忙，没有时间更新博客，接着共享好文给大家吧，这是一篇刻于传统企业进军电子商务具有极大参考价值的文章，对于一般的电商也有借鉴意义，因为，通过这篇文章，你将知道招来的电了商务市场将是怎样，将来的顾客需求将是怎样？而你又该怎样做好准备。中国城镇化的加速，年轻中产阶级的崛起和社会保障体系的重建，正在形成三股重要的社会力气，推动中国从一个制造大国向消费大国迈进。预料到2030年，城市人口将由现在的6亿增长到10亿，中产阶级将达到7亿，中国消费品零售市场将突破100万亿，其中电子商务市场将达到20万亿的规模。10年后，中国必将成为全球最大的消费市场和电了商务的市场，这里面蕴含着巨大的商机。70后、80后甚至90后年轻代消费者的力气正渐渐成长为新兴的中产阶级阶层，他们习惯信用消费，敢花将来的钱，他们正在瓦解中国零售市场的既有规则和消费结构。今日，他们的购买行为已经变更，成为电子商务的主力军，可能有10%的消费需求是在网上完成的。10年以后，有可能超过80%的消费需求将在网上解决。美国互联网零售的探讨表明，在前500强的在线零售商中有150家左右是传统零售商，销售额占到总量的39%o然而在中国，冬传百强现在只有31家开网店，而且尴尬的是，很少有企业销售额过亿。在线零件额排在前几名的是凡客、卓越、淘宝、当当、京东商城、红孩子等这些具有革命性的无产阶级，传统企业的生意正在被这些无产阶级开的网店蚕食°失去还是获得新一代年轻消费者？这是传统零售商和品牌商必需马上正视的问题。重建零售精神已经进军电子商务的传统零售商和品牌商正在遭受六大苦痛。第一，投资回报的可见度差：其次，与线下渠道冲突：第三，网店没人气；第四，货卖不动：第五，供应链和物流的挑战;第六，复合型人才匮乏。与投资线下地面实体店不同，如何在互联网上做生意是许多传统品牌商和零售商的新问题。比如，传统的零售商更多是充当二房东的角色，是品牌的组织者，但是并没有建立单品管理的实力和经销实力，这对于传统企业进军电子商务是特别大的硬伤。与京东商城今年预料过百亿的销售规模比，传统品牌商和零售商在互联网领域的力气特别薄弱。他们习惯了线下零售市场的既有打法和规则，而在互联网上却须要重新学习新的嬉戏规则。传统的品牌商和零售商窕竟做错了什么？他们的苦痛根源来自何方？这两个问题的答案就是缺乏零售精神。在互联网战场，这些零售商、品牌商却丢失了本应最强悍的零售精神。什么是零售精神呢？把毛泽东与此相关的话改一下，就是要从年轻顾客中来，到年轻顾客中去，一切为了年轻顾客，一切依靠年轻顾客。战略远见和战略决心从全局来看，首要问题是战略远见和战略决心。表现在投资上，要有长远的准备。这是一个宏大的生意，须要长期的投入，就得做好35年战略亏损的心理准备（与袁勇的想法不约而同：袁勇：线下品牌做电子商务不宜盲目自信，更不宜操之过急）。过去零售商开一个百货店，投资几千万，也要35年才能实现财政平衡；开超市，也是要开到上百家，才能起先盈利。这个战略问题是一个相识问题、决心问题，这个解决好了，剩下的问题都是可以迎刃而解的。管理团队、供应链、顾客关系、商品管理、物流和IT等这些都不在话下。今口品牌商和传统零售商开展电子商务在线零售的优势特别明显，零传商有品牌优势、顾客优势、供应链优势和IT优势，都是特别大的F1.然优势。但是如何经营好网店，除了要有长期的远见和战略决心，还须要按零售精神来办事，更要讲究战略战术。专业团队目前传统品牌商和零售商纷纷成立电子商务部门或者成立电子商务公司，但出现了一个特别有意思的现象：这些企业网店的负责人或团队大都来自IT部门。这就好比零售商在万达广场或某个商业地产开了一家店，但负贡经营这家店的店长却是建筑队的队长。其实类似的一幕，许多年前在沃尔玛也曾经上演，沃尔玛也犯过同样的错误。在沃尔玛开展线上业务时，最初的管理团队许多都是IT部门的人。但是在几年前，沃尔玛意识到这个问题，取而代之的是来H山姆会员店的金牌管理团队。他们起先执掌沃尔玛的在线零售业务后，针对沃尔玛线上业务的目标消费群，根据零生业的精神，对线上产品的品类、价格、促销方式、供应链管理、B2C物流送货等重新进行了一系列的梳理和规划。从今之后，沃尔玛在线业务迅猛发展，到去年已经成为美国10大在线零售商，销售额超过35亿美元。可以说，零售精神的回来，让沃尔玛在互联网土地上找回了零华新主的感觉。互联网商圈的选址做零售最重要的三件事是：1.ocation,1.ocation.1.ocation<>开实体店如此，开网店更是如此。因为，互联网是有边界的，是有商圈的。但现在许多零售商和品牌商在互联网上开网店，很少考虑如何选址这个问题。以为开一个官网，做几个广告，就可以把生意做起来。但缺憾的是我们的官网，刚开起来，还没有人气，短时间内无法形成一个核心商圈。淘宝、京东商城、当当、新蛋、亚马逊和红孩子的胜利,也是非一口之功，通过建立价格盆地、数亿资木的支持和多年的积累，才形成了今日互联网上的黄金商圈。许多品牌比如PG、优衣库在淘宝上开了店，但那个地方不是唯一可以开店的互联网商圈。互联网商圈的特点是它打破了物理商圈的地理限制，真正做到了物以类聚，人以群分。每一个网页，都是一条街道；每一个博客，每一个微博，每一个网络社区，每一个谷歌或百度关键词的搜寻结果页面，每一个新闻频道首页，都是一个商圈。到这些地方的人，因为共同的需求或爱好网聚在一起。甚至，每一个消费者，都有一个微商圈；每条微博信息后面就是一个真实的人，没准，他或她就是目标顾客。从互联网人口经济学来看，互联网商圈，可分为核心商圈，次级商圈，边际商圈，长尾商圈。通过精确测量这些商圈的人气，顾客的类型和社交喜好，可以特别好地帮助我们精确地定位我们的目标顾客群，进行互联网商圈的正确选址。在选址时，确定要明确顾客定位。因为定位确定我们应当进入哪个商圈。今日传统零传商完全有可能在互联网上建立一种新的(N+1)多渠道零售的模式N个卫星网店加一个大的官方网店。事实上，在互联网可以进入更丰富、更精确的零售商圈，我们要有这样的店铺发觉实力，占据最合适的页面。从开店成原来看，我们可以用进入一个地面商圈开一个线下实体店的成本，同时进入100个核心的互联网商圈，1000个次级互联网商圈，1万个边际互联网商圈，10万个长尾互联网商圈。您是否要在淘宝上开出F1.己的网店，取决于您的目标客户的商圈定位。要知道大使夫人有时候也要去北京的秀水街淘货。定价策略年轻顾客喜爱价格盆地，假如没有价格优势的话,很难吸引到年轻的消费者。我们都知道零售商很担忧网店的商品价格，同样品牌的香水为什么网上要便宜呢？会不会把我地面店的生意抢掉，这是今口大家最担忧的事情。但是网店作为新兴的零售业态，商品的整体定价应当便宜。因为供应链的成本，店铺的租金和员工等经营成本，要低许多。在保持一瓶香水相同毛利率的状况下，网店的价格应当有30%的可定价空间。事实上，零售商可以通过激励年轻顾客有安排的购物，供应10天交货、5天交货、1天交货、当天交货等多层次的价格体系，多卖期货，削减库存压力和供应链的牛鞭效应。特殊是快速消费品，假如顾客自己很有安排，选择10天交货，可以把价格再放低一些。先拿到订单，再选购，真正做到零库存。就像飞机票一样，定得越早，价格越好。建立高流淌性流淌性将确定网店的生死。通过对零售行业多年的探讨，80%企业是死于失去流淌性。零传是一门流通的生意流就是河流，而通就是流淌性。零售涉及订单流、物流、资金流、顾客流、信息流这五大河流：在这些河流中要解决三个问题，就是流向、流速和流量。流向问题是正确性问题，流速问题是效率问题，流量问题是效益问题。互联网时代，顾客是最简洁善变的。网店上的每一位顾客是谁，每一次购物买了什么东西，我们都可以刚好知道。假如我们把他们的每一次购物看成一次心跳，我们就可以建立CRM顾客心电图，就可以刚好知道顾客的购买信息和行为，找出品类规划、品牌组合和价格策略的问题，刚好订正，并进行刚好的1对1营销。户枢不做，流水不腐，5大河流是否有淤泥（是坏货，过期的货还是库存积压引起）？是否干枯（是断货还是缺货引起）？是否堵塞不通（是信息沟通不畅还是效率低下，工作失误引起）？这就须要我们全程监控它们的流向，做到丰田式的看板管理。通过建立VPM可视化流程管理平台，把供应链涉及的5大河流的全部流程全部工序化，做到全过程可测量，可追踪和可视化，进而刚好做到全程策应。这样就能真正建立一种端到端的高效顾客响应实力，可以真正地将顾客的需求信号与后台的供应链同步，做到JUSTINT1.ME,就可以真正倾听到这些年轻顾客的心声，从而建立在互联网上新的竞争优势。云时代2.O的速度除了价格以外，年轻消费者对速度也特别追求。如ZARA,创建了15天极速供应链的神话，是快时尚的极致。今日，年轻消费者乂起先喜爱推送式（PUSh）的，触摸式（Touch）的生活方式，这可能是云时代2.0的将来写照。想象一下，一个年轻的白领姑娘，下班的时候把口袋里的3G手机掏出来，打开她的MyStOre个人商店，上一次的购物清单和常常购买的商品就马上推送(PUSh)出来，她快速触摸点击(ToUCh)了几张图片，就完成了对猪肉两斤、白菜三斤，香水一瓶的干脆补货。20秒内就完成了一次购物，这是他们须要的速度。今日中国的品牌商和传统的零华商仍是睡狮未醒。但一旦觉醒，将以摧枯拉朽的力气，快速在互联网上建立起他们的零替新帝国。我们对此充溢信念。原文出自商业价值，作者颜艳春。深度：进军电子商务：我们做错了什么作者：颜艳春来源：商业价值2010-11-0410:22零售精神的缺失是传统零售商、品牌商进军电子商务的最大问题所在。中国城镇化的加速，年轻中产阶级的崛起和社会保障体系的重建，正在形成三股重要的社会力气，推动中国从一个制造大国向消费大国迈进。预料到2030年，城市人口将由现在的6亿增长到10亿,中产阶级将达到7亿，中国消费品零售市场将突破100万亿，其中电子商务市场将达到20万亿的规模。10年后，中国必将成为全球最大的消责市场和电子商务的市场，这里面蕴含着H大的商机。70后、80后甚至90后年轻一代消宓者的力气正渐渐成长为新兴的中产阶级阶层，他们习惯信用消费，敢花将来的钱，他们正在瓦解中国零售市场的既有规则和消责结构。今日，他们的购买行为已经变更，成为电子商务的主力军，可能有10%的消窕需求是在网上完成的。10年以后，有可能超过80%的消费需求将在网上解决。美国互联网零售的探讨表明，在前500强的在线零售商中有150家左右是传统零售商，销售额占到总量的39然而在中国，零售百强现在只有31家开网店，而且尴尬的是，很少有企业销售额过亿。在线零售额排在前几名的是凡客、卓越、淘宝、当当、京东商城、红孩子等这些具有革命性的无产阶级，传统企业的生意正在被这些无产阶级开的网店蚕食。失去还是获得新一代年轻消费者？这是传统零售商和品牌商必需马上正视的问题。重建零传精神已经进军电子商务的传统零售商和品牌商正在遭受六大苦痛。第一，投资回报的可见度差；其次，与线下渠道冲突；第三,网店没人气；第四，货卖不动；第五，供应链和物流的挑战；第六,熨合型人才质乏。与投资线下地面实体店不同，如何在互联网上做生意是许多传统品牌商和零售商的新问题。比如，传统的零售商更多是充当二房东的角色，是品牌的组织者，但是并没有建立单品管理的实力和经销实力，这对于传