销售人员培训方案.docx
销售人员培训方案一、销售的基本概念1、销售的概念2、销售人员的行为准则3、销售模式介绍二、销售人员个人发展1、销售人员的能力素质2、销售人员的心理素质3、销售人员的礼仪和仪表三、公司政策及营业方针介绍四、产品知识和市场知识介绍五、销售前期准备1、寻找有效客户的方法与途径2、建立有效客户名单目的：做好准客户的信息储备内容：客户分类、序号、公司名称、简称、联系人、职位、QQ、手机、电话、传真、地址3、拜访资料准备(1)客户背景资料的准备(2)公司产品宣传资料、合同、名片(3)个人形象准备六、拜访客户1、电话拜访技巧2、陌生拜访技巧七、销售技巧1、接近客户的方法：（1）方式：电话拜访、直接陌拜、直接信函、传真拜访（2）电话拜访是重要方式：作用：预约与关键人物会面的时间、直接信函前的提示、直接信函后的跟踪2、有系统的介绍产品和服务：3、不同类型客户的应付方法：4、处理客户异议的原则和技巧：八、销售人员的自我管理1、目标管理（PPt）2、时间管理销售员工培训体系员工开展以下培训分培训概述道将训设计僚磨大纲第一部分培训I概述训：由行政人事部在员工入职的一个星期内组织公司所有新入职员工统进行:2 .结售部产线实习,由行政人事部组织销售部新m工进行。培训周期为1个月，培训时间为4天:3 .产品知识培训I由行政人事部组织销佳部员工进行.4 训周期1到2个月不等。目前所开展的产品知识培训涉及的产品不够全面，智未能满足销得部员工更快更好地J'解公司产品状况的需求.1.部门培训t由各区域经理分区组织进行，培训周期不确定。*目前欠缺个完整的销售培训体系，从新员工入职培训、销售部新员工产线实习到部门内训，相关的培训课程设置相关凌乱。现行的培训课程不足以满足销传人员的捐传技巧提升、个人推体能力提升的需求。1.2新销售人员的困惑缺乏信心、缺少技巧，不知稍售工作从何入手：不了解公司日常运作，不了解公司产品特性：不会与客户沟通，无法更快把握客户需求；,杏伯被拒绝，对自己没信心：常常怀疑自己是否胜任工作，缺乏职业规划意识1.3培训需求销售既是门艺术也是门科学，具有完整的步骤和流程，系统的学习是提升销售人员整体能力的必经之路。2014年5月，适逢销售部扩充，长视目前急需完善培训体系。从而使新员工在入职之后，需根据销售培训体系对销科人力进行一个系统性的培训。使销售新员工在接受系统培训后，更快树立正确的职业化销售心态和意识，强化抗用能力，系统掌握销售的流程和技巧，加快分工启动速度，降低员工启动成本，提升销伟工作绩效。第二部分培训设计2.1培训目标完善公司销售培训制度、培训流程以及建立系统的培训体系，实现各项培训工作顺利、有效实施。使员工更快更好地了解公司的基本情况以及公司产品的特性，从而更快更好地达到以下目标：1 .树立正确的销HF观念和良好的工作心态I销售员是一个勇敢者的职业，只有具备坚韧不拔、枳极进取的心态才能够胜任富有挑战的销售工作。2 .促进沟通，改善顾客关系I培训能使销告人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且r解这些信息是如何影响企业销生业绩的.3 .提高销售效率：经过培训可提高人均销代额，同时降低销售成本。4 .加强自我管理I销售人员必须组织和分配时间以取得销传的成功。5 .降低离职率£良好的培训为受训者模拟其实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性将大大降低。2.2培训内容解决新销售人员绩效等问题，需要从心态、规范和技能三个方面同时若手，一方面使销售人员正确的认知自己的工作，树立正确的意识心态，另一方面需要提供可供捐售人员成长的技能和有章可循的行为准则。新调整的销售人员培训体系将围绕在以下几方面：1 .销售技能和推储技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如理点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2 .竞争知火，通过与同业老和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：J'解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。3 .产品知识，是销告人员培训中最重要的内容之。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所俏售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。4 .职业规范与心态,良好的心态是维系一个人在工作中更好地发挥的支柱心态培训是知识和技能培训的基础,它是调动人力资源主观能动性的培训。通过心态培训I,解决了员工的心态问题,切培训才有效果和意义。第三部分课程大纲7工作中情1与压力调试2H8三HMO产品知识塔调9H9DVRyWR录像机产品知双培调9H心得总结10产品知识IPC产品知识培调9HH产品方案培训9H12靖售部产战实习4天书面考试13F流程培训2H14第售能力一传忖!培训2H心得总结15«1售案例分享讨论2H16月度待售精英分享交流会21117团队建设户外拓展培训1天18竞争知识同行产品及编售情况2H心得总结
