房地产经纪人大纲.ppt

4管理重点工作业务管理业务管理资源数量与质量资源数量与质量带看质量带看质量组对盘管理组对盘管理第一要素第一要素:楼盘档案建立楼盘档案建立第六要素：社区专家第六要素：社区专家人员管理人员管理区经理培训区经理培训日常管理日常管理晨会晨会重点工作资源的重要性资源的重要性漏斗原理20成交40意向100带看400匹配500资源35成交70意向150带看600匹配800资源 漏斗原理是这个行业最基本、最实漏斗原理是这个行业最基本、最实 际的原理，懂得这个原理资源与带际的原理，懂得这个原理资源与带 看你就知道多重要了！看你就知道多重要了！渠道方法话术工具人员时间注意事项店面店面地面地面失效失效更新更新租赁成交租赁成交买卖成交买卖成交过期独家过期独家 租赁系统租赁系统洗盘洗盘网络扒房网络扒房物业开发物业开发同行开发同行开发12个买卖房源获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项网络网络店面店面地面地面租赁成交租赁成交买卖成交买卖成交失效客户失效客户内网客户内网客户租赁客户租赁客户楼盘资料楼盘资料以往带看以往带看保安开发保安开发同行开发同行开发12个买卖客户获取渠道10个租赁房源获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项店面店面地面地面失效失效更新更新租赁成交租赁成交买卖成交买卖成交洗盘洗盘网络扒房网络扒房物业开发物业开发同行开发同行开发11个租赁客户获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项网络网络店面店面地面地面租赁成交租赁成交买卖成交买卖成交失效客户失效客户内网客户内网客户楼盘资料楼盘资料以往带看以往带看保安开发保安开发同行开发同行开发带看带看9要素要素带看前带看前:1、准备带看房源、准备带看房源2、带看前不放人、带看前不放人:店经理参与或自我策划带看路线等保证不放人店经理参与或自我策划带看路线等保证不放人3、3带：客户带现金、经纪人带看房确认书、定金收付书带：客户带现金、经纪人带看房确认书、定金收付书带看中：带看中：4、确保签定看房确认书、确保签定看房确认书5、带看中不放人：客户的路线为、带看中不放人：客户的路线为:从家出来从家出来找经纪人看房找经纪人看房-回家回家6、逼定配合、逼定配合、1+1带看带看带看后：带看后：7、带看后不放人：把客户带回店面、带看后不放人：把客户带回店面,有多次回店斡旋话术有多次回店斡旋话术8、当日回访买卖双方、当日回访买卖双方:回访目的明确回访目的明确9、夕会回顾、夕会回顾市场占有率市场占有率=报盘率报盘率+报客率报客率+成功率成功率钓鱼理论1、鱼群、鱼群-市场（易得）市场（易得）2、鱼竿、鱼竿-店面（易得）店面（易得）3、鱼钩、鱼钩-人（易得）人（易得）4、鱼饵、鱼饵-房源（易得）房源（易得）5、鱼钩大小、鱼钩大小-中、高、低端（易得）中、高、低端（易得）6、技术、技术-专业、社区专家（不易得）专业、社区专家（不易得）组对责任盘6要素1、资料购买与责任区档案建立、资料购买与责任区档案建立-（报盘率报盘率）2、定期洗盘、定期洗盘-（报盘率报盘率）3、内网整理、内网整理-（报盘率报盘率）4、关注对手、关注对手-（报盘率报盘率）5、端口对盘、端口对盘-（报客率报客率）6、了解责任盘具体情况、了解责任盘具体情况-（成功率成功率）楼盘档案对于我们的用处楼盘档案对于我们的用处1.留下痕迹留下痕迹2.知道你现在有什么资源（业主电话、图片、户型图）知道你现在有什么资源（业主电话、图片、户型图）3.知道你现在没有什么资源（业主电话、图片、户型图）知道你现在没有什么资源（业主电话、图片、户型图）4.知道对手资源可以第一时间联系业主知道对手资源可以第一时间联系业主5.经纪人网络图片等时间的优化经纪人网络图片等时间的优化