G48-命令和奖罚技巧动作分解.docx

G48*ff奖破巧动作M第一明刑W小罚的技巧I-）（A聆附和攵罚的技巧（一）次一财时和*罚的技巧1二吩期和也罚的技巧（二）第三训咐用相奖罚的技巧（三0坊t卬奖罚的技巧（二）第四讥吩附和奖罚的技巧®&I书和奖判的技巧（四）笫五一吩咐和奖罚的技巧（五）Mef哨腑皿J1.1.第六一财刑和*罚的技巧”、>0，喧和奖罚的技巧（六）第七济助时和%罚的技巧I匕>0步双和攵罚的技巧（七）第1讲吩咐和奖罚的技巧（一）【本讲变点】1 .引言2 .“唆咐有过Jf”才有执行力3 .41牛景村市均貌志戊的三个金宝“吩咐有道理”才有执行力管理就是依据公E制度执行奖惩手段.订正不良习惯，实现整体目标.所以.管理者在一些特定的时候确定要学会采纳强制手段来达到管理员工的目的.对管理者来说，吩咐无效是正常现象，“用律不用刑”只是一种志向状态，是不太可能实现的，管理者应谓开的不是员工当面及撞，而是员工口股心不服，员工一旦口服心不服，就会团结起来与管理者进行斗争。其实，口正有效的吩咐应当让员工口服心眼。领导力、吩的有效才能带来团队的合作状态.假如发布吩咐的人和接受吩咐的人想法不一样，整个团队就没有战斗力.具有以下特点的领导命令才更有效：>领导南能力，值得拥护书>领导有直才实学，值得尊圾（OS）户二A领导下的命令可执行、切台实际/二>领导有感严，让人敬畏3->领导说-不二，手段严厉其中，领导卜达的吩咐合理乃是重中之重。领导要想保证自己卜达的吩咐的合理化,确定要做到以下方面.吩咐可执行,切合实际要想做到这一点，就要设法了解和克服所谓的官欲主义，因为它是让吩时可执行且切合实际的主要阻码，像主义的衰现领导犯了官僚主义的错俣表现有两个：第。看报表。他们认为不用下基层考察问SS,只要看报去就足坡广.中国管理行业流传着这样句话一报表数字不会弗人。其实不然，管理者假如不了解他层，只凭报表，确定会做出招误的推断，其次,管理者认为自己阅历丰富.不用了解市场.僚主义的表现管理者要想让自己的吩咐合理，保持市场被第度，确定要做到三点；1 .法宝一I例行时间号市场例行是种时间管理的原则,假如能把了解市场作为一种例行的工作，那么吩咐的合埋性基本上可以得到保证，对于报表，笆理者确定要看，但是，要在看报表的同时，不应遗忘了解市场，假如一项吩时始终无法推动，这时管理者就要立即自问：是不是我的吩咐已经脱离了市场实际？要想验证吩咐是否脱肉市场实际,只需深化基层，问问基层的业务代表、销售主管,甚至进行试点.或者找几个智囊进行探讨0其次世探的恒久是销售人员的老师，i线市场恒久砧销售人员思路的源泉.管埋者要网查可行性，听听行内人的看法，比如要了解产从陈谀数Jlh冰冻数收纪录、捕货率雷态统计、驻销业务等售店报表、齐情陈设、批发枳分嘉奖等等状况：同时，在自己不懂的领域发言耍慎重：还要意识到釜底抽薪利于扬汤止沸，要少给自己增加阻力；简洁的事执行先觉就是效率也是管理者克IM它假主义必纪要明白的道理.2 .法宝二，例行时同打电话作为管理者，应当驾驭全国各地经销商的电话，每天在例行时间给珞销商打电话,经销商身处一级市场，他们比公司的业务员更了解产品的优势、产品的弱点以及产品应如何改良，因此,经销商是一个珍货的信息源.假如W1H，的管理者每天坚持电话了解经销商状况,很多一手资料就能被刚好全面地鳄我.3 .法宝三IMXt*AW,*三三M建立信息价板就是在公司的显著位置放置一块空板，并作为“市场动态写真”的专栏，规定全部业务员刚好将自己所驾取的市场动态写在看板上,当某个业务员供应了重要的信思时.公司就应对其进行嘉奖.这样不但公F能与驭市场的一线资料.其他业务员也能做到信息共享.为什么要建立石板而不像常规方法那样埴报市场信息口报农呢？因为大多数企业的市场信息11报表都缺乏有价值的信息，或者多是王戈的过时信息；l11J时.报表经过层层上根，其供应的信息己经严极滞后,因此也不具有价值了。而住处看板可做到实时更新.实时与驭有价值信息.第2讲吩咐和奖罚的技巧（二）【本讲更点】1 .豉工戒照H后总是理怒.怎么办（±>2 .员工被妙H后总更理力.怎么办（下）员工被惩罚后总是埋怨，怎么办“勿以惩罚为乐，不怕怨气、只怕冤气”，这是保证做邠公正、赏罚分明的基本原则.进行管理要保持强势，但是记住不要失去人心。有的时候一个员工笠年培Ff起来的对企业、对领导的淳情，会被一次失误的惩罚打击得干干净净,甚至造成员工辞职，所以，在每一次惩罚员工之前，都要告知这个员工一你有权保持缄默，但假如你开口，就将作为早.堂证供.员工觉得冤枉无非因为四点：第一个，你的命令不明确第二个，不是我做的、第三个，别人做了恁么不肘'笫四个，你要听我解择只要桥这四个问题解决了，员工就不会抱怨71 .酚一*述常港无型要想使吩咐的描述精准无误,就要统一标准的语言格式,主要需做到以下三点：第一个，要量化标准：其次个,要有时间限制：第一:个，丑话要说在前面.比如：便利面买4送1.首先炭化标准，买4包送1包，买8包送2包，超过8包以上不享受物奖，店主拿到购品以后，必衡在收货单上签字。其次赠送活动在昨天下午6点以前结束.包天探里50家店，至少应成交IO家店。假如没有成交IO家店，少一家扣5元钱:找如你收到假快怎么办,自己认：假如店主维字混了怎么办.应加班补回来：假如有假签字则当场开除,这样员工就不会在出现问题后耨解说你没有说清W.2 .曾在先.法不质往“有言在先，法不咎既往”就是要让员工觉得你的惩罚有道理.°你要先告知他们“法不咎既往”,即“以前我没说过的问卷，犯了柑不追完费仃:：现在我说过了,谁再犯我就不会轻饶了”.3 .n«a.*三w三管理的前提是桧核.般层主管见虫要的工作就是检核，例如去检核一个办小处，要留意以下何题：首先，不能让被检核者知道你何时去，否则他们会提前布置，其次,检核时鬟有理有据.要查就要一查究竟.确定要下属树立这样的观念一一狡辩者双倍惩罚.因为没有一个人的市场没问SS,假如这个人的市场看着完全没有何四，那我说明这个人有问应.4 .担当应当担当的责任在出现问题时，经理确定要以身作则、担当世任。假如出现一次推该市ff：的状况，那么经理就会失信于员工,从而失去民心.5 .JK处之前给员工说明的机会在惩处员工之i»，确定要再给员工确定说明的机会，让员工不会小现委柯求全的现象，做到心服口服，6 .导读回¥、早作打真每个公司的管理者都要面对员工的埋怨，也就是要面对“弁议网答二所以,为了I回答得体，管理者要财员工可能提出的异议进行推世，即提前对此ftt好打算。表4T是II销路途管理比照表，它就是个“异议回答、早啦打匏”的范例。情况可一的缘由建议行动已完成访门率100%.业4USSH间不够线珞太长.自点太多,太分散要求精付人髭说明并列出未探电的客户表成本时间太长时间管理观点没有按标准探2!分析标由工作速度太慢自我时间评估不擅长刚好结束做对的小IS开业北行动也比行动。销仲人员出巡以核实状况探里领率不合理：线路方向仃谀与忠史改我路Hffi停岐于标准或成文率打销件人员未完成戌路与稳售人员一起分析镀由r作技徙并或*i的要求销的人员说明是哪种燥由存货太多，未i守】.5倍原则忽视小客户强Mrl的人员的肌贞不仅是HIM服务频率过高死牛支配铺货率嘉奖价格变更成批发心活动ttft*iv天气随线走访不行达到的标准与未订货客户排淡线路问题人员培训反省切入点,也戌线路遇利竞争管理者应努力磨练自己的表达实力.拼,摩被管理者内心深处的一些消极的东西.把他的激情充分调动起来，让他们以更饱满的热忱去_E作，给他们指出清新的方向.这也是管理者应尽的本分。【自检】请企业管压者依恒以下比.暇单招方*检测J己的洛常习战：培育现目荷述礼本要求自我比照育才在先,法不特既往相距甚远口基本妣到。f好。国总拴核.有理有据HaM基本做到。M好。不怕SPG只怕冤气相距以近口牧本做轲。良好。止员工甘愿受切fllMKiS基本做ftafttf异议I可答、早作打尊相不甚远口基木做到。R好【本讲小结】打造次疗力的一大关板足保证钝等下达的吟附合理，管理考要四让自己的若喈合就.若光刷定金做到询点.：嗡咐孑次斤、切合实际以及救¥公正、食男分叨.委恕不犯宦停上义，就魏定要交电市场实践,从根本上树龙-一蝮市场必久是总路的源及”的也会：5H2fr在打己的吩咐H令尖标的树堤之下，还娶芋会把吟o用能够被人扶代的方式衣达出臬,让人觉得十*S.【心得体会】第3讲吩咐和奖罚的技巧（三）【本讲重点】1 .改费工坏习惯*手段上）2 .改4亮工坏习恒的手段（T）假如管理者的吩咐符合实际，表达方式合理，饯罚分明，自己也能以身作则，员工就确定能接受吩咐吗？不然，止所谓“思想确定行为“，管理者还要努力培育自身的浩然之气，即对员工军纪严明，真正做到教化百方，让员工养成良好的思维习惯，与此同时还要改善员工思想,这样才能从根本上保证吩附的行效性.改善员工工作中的坏习惯员工工作中的坏习惯举例：坏习惯一：受罚后总有怨气环习惯二，大错不犯,小错不断坏习惯三I部门之间互相扯皮如何改善员工工作中的坏习惯，也是提褊企业执行力的重要条件。让员工甘受罚管埋者要向员工灌输这样的观念：不是管理拧去您处你，而是公司的制度去惩处你.只有制定合理的制度，并严格执行制度，才能在管理上体现公正和公允，才能让员工在受罚后心眼口服。很多员工喜发说“我以为二"您不知遒”，当然这“您不知遒”后面确定有很多为自己开脱的理由.在这种状况下,领导要做的就是只问结果不问过程.只须要让员工自己说明能在哪一天完成任务，然后为其做好记录并且按时检查即可.这个时候,领导确定要做到说一不二要向员工说明假如延误天要进行怎样的惩罚.大IR小罚'火炉效应管理者确定要担当责任.向下国授权的时候.确定不要让他们行心理包袱.管理者确定要谨记一一授权不是推卸费任的借1.彳!些管埋拧一看事情麻烦就去找别人做“炮灰”，这样的做法会让员工产生反感。所谓的大恕小罚就是当员工犯了较大的错误时，管理者不应惩罚他，而是让他仔细进行总结，找出原委是我个环节出了配漏。大事儿做融了是实力问题,是Ur以被宽恕的：m½.细微环节确定成败,若是小小儿做错了.那就是看法问题.确定不能容情，火炉效应就是要让炉子的火烧到一:丈高，这种状况下没有人敢京手去试涉：炉子要是没有火，人人都敢京屁股往上坐.总之，就是要让每一个员工重视细微环节,细微环节做得好.过程做得好，结果自然也会好.以某企业销伟部在财务部报的发票为例,发票交到财务部后连着三个月都没赐r报销.于是，销售部向总经理埋怨.总羟理就此事加问财务经理，结果财务经理说：“什么票？我没见到羟过追杳发觉；原来是财务部的内勤把票放在了抽展电，其次天又在上面压了一本书，把票砌底筋住了。这件事邛隔的不是内勤好不好，而是上交发票的流程存在问题，所以，这位总经理不会想若如何惩罚：位内勤,而是想着如何建立新的流程：销传部与财务部交接发票只能是一个人对一个人.比如,规定每冏的周五销售部内勤向财芬部内勤交发票，交发票的时帔，双方要办理交接手续，还要签字确认，而且规定一号交的发票，不管财务部多繁忙，都要把票返回来。变更流程、改善地本条件，出现的问题就会解淡.多动手少动口