市场营销教学设计（合集）.docx

项目一市场营销概述任务一教学分析课题任务一市场与市场营销学教学时间2课时（90分钟）课程类型讲授新课授课方式展示任务：分析讲解教学方法任务驱动教学法教学目标知识目标，了解市场和市场营销并掌握其基本概念，理解需求、欲望和需要之间的关系。技能目标：运用相关知识、理论，了解和分析实际营销案例。教学重点市场与市场体系、市场营销观念教学难点市场营销相关概念教学主要内容一、市场的内涵二、市场营销及相关概念三、市场营俏组合四、市场营销学产生与发展教学回顾市场营销专业的介绍说明考虑到职业院校学生的实际情况和培养目标，从本课程的教学需求出发，为了提高学生的学习兴趣，增强学生学习的自主性，培养学生自己动脑分析问题的能力，教学中将结合实际案例对学生进行讲解。教学过程任务一市场和市场营销一、市场的含义及其相关概念1、市场及其相关概念从狭义讲：市场是商品交换的场所。从广义讲：市场是指一定时间、一定地点条件下商品交换关系的总和。从营销角度讲：市场是由具有现实需求和潜在需求的消费者群所组成，是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。当人们提出“中国是个很大的市场”这一说法时，并不是指地理区域的大小，而是说明中国的市场需求量很大，包括现实的需求和潜在的需求。即市场是由人口、购买力和购买欲望三者的有机统一。2市场构成三要素：市场=人口X购买力X购买动机（欲望）例：德州市小汽车市场=60万人口X20%的人有购买力X50%的人有购买动机人口是基本要素，一般地人口多现实和潜在的消费需求越大。购买力水平的高低是决定市场容量的大小，如发达与不发达地区。购买动机是将购买力转化为购买行为的催化剂3市场的功能交易的功能信息反馈的功能.调节的功能竞争的功能二、市场营销及相关概念（一）市场营销的定义市场营销是指个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会管理的过程。对上述市场营销的概念应当如何理解呢？1、市场营销的实质：社会性的经营管理活动2、市场营销的本质：商品交换活动3、市场营销的主体：企业4、市场营销的客体：消费者5、市场营销的核心：交换6,市场营销的目的：满足消费者利益的同时企业获取利涧7、市场营销的手段:系统性市场营销经营活动（二）市场营销的相关概念企业营销的目的是了解人们的需要和欲望，满足需求。因此人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。1、需要（NeedS）需要指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感觉状态，它是人类所固有的，市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。（4）市场营销组合必须具有充分的应变能力（三）市场营销组合策略影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。产品策略价格策略促俏策略分销策略四、市场营销学的产生与发展市场营销学的发展历史大体分为四个阶段：（一）产生阶段（二）形成阶段（三）成长阶段（四）成熟阶段五、研究市场营销学的指导思想市场营销学在我国是一门发展的、复杂的、应用性学科，我们在研究市场营销学时应遵循以卜指导思想。（一）以满足消费者需求为导向（二）以综合组织营销活动为手段（三）以国家宏观调控为指导（四）以社会整体利益为最终目标市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。3、有利于集中人力、物力投入目标市场。4、有利于企业提高经济效益。二、细分市场的依据（一）消费者市场细分依据理1 .按地理变量细分市场2 .按人口变量细分市场（1）性别。（2）年龄。（3）收入。（4）职业与教育。（5）家庭生命周期。3 .按心理变量细分市场根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市.场就叫心理细分。（1）社会阶层。（2）生活方式。（3）个性。4 .按行为变量细分市场按行为变量细分市场主要包括：（1）购买时机（2）追求利益（3）使用者状况（4）使用数量（5）品牌忠诚程度（6）购买阶段（7）态度（二）生产者市场细分的依据许多用来细分消费者市场的标准，同样可用于细分生产者市场。如根据地理、追求的利益和使用率等变量加以细分。不过，由于生产者与消费者在购买动机与行为上存在差别，所以，除了运用前述消费者市场细分标准外，还可用一些新的标准来细分生产者市场。表4-2生产者市场细分变量细分标准细分变量地理环境自然资源、气候条件、社会环境、企业地理位置、生产力布局、交通运输用户状况行业、规模、购买能力需求特点购买目的、商品用途、质量，功能，价格要求、使用频率、交易方式购买行为追求利益的重点、购买量,周期、付款方式、采购制度与手段三、有效的市场细分()市场细分的原则1 .可衡量性2 .可进入性3 .有效性4 .对营销策略反应的差异性(二)市场细分的程序1 .单一变量因素法2 .多个变量因素组合法3 .系列变量因素法。【课堂小结】（3分钟）【课后作业】（5分钟）1、市场细分的作用有哪些？2、市场细分的方法有哪些?【板书设计】一、市场细分的概念和作用二、细分市场的依据三、有效的市场细分（三）影响目标市场策略选择的因素前述三种目标市场策略各有利弊，企业到底应采取哪一种策略，应综合考虑企业、产品和市场等多方面因素予以决定。1.企业资源或实力。2.产品同质性。3.市场同质性。4.产品所处生命周期的不同阶段。5.竞争者的市场营销策略6.竞争者的数目。【课堂小结】（3分钟）【课后作业】（5分钟）1、目标市场选择策略有哪些？【板书设计】一、企业选择目标市场的标准或条件二、目标市场选择策略教学分析课题任务三市场定位教学时间2课时（90分钟）课程类型讲授新课授课方式展示任务：案例分析教学方法任务驱动教学法教学目标知识目标：理解市场定位的步骤和策略技能目标I能够对给定的目标市场进行定位策略教学重点市场定位的方法和战略教学难点市场定位的方法和战略教学回顾学习本课之前，学生已对目标市场选择有了总体的了解和掌握说明四、市场定位战略市场定位是一种竞争性定位，它后映市场竞争各方的关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。主要战略有以卜几种：（一）避强定位（二）迎头定位（三）重新定位【课堂小结】（3分钟）【课后作业】（5分钟）1、市场定位的步骤是什么？【板书设计】一、市场定位的含义及作用二、市场定位的步骤三、市场定位的方法四、市场定位战略四、分销渠道的管理分销渠道管理是指生产者设法解决与中间商的冲突，并以各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销，从而促使商品高效地流转到消费者手中的活动过程。（一）选择渠道成员.（二）为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“领袖”成员。（=）合理分配销售利润.（四）恰到好处地实施激励措施（五）评估渠道成员.（六）对渠道成员实施适当的强制。（七）利用专门知识.【课堂小结】（3分钟）【课后作业】（5分钟）1、怎样进行分销渠道的管理？【板书设计】一、影响分销渠道决策的因素3、推销洽谈4、顾客异议处理5、促成交易6、售后管理三、人员推销的方式人员推销的主要方式有以下几种：1、上门推销。2、营业推销。3、会议推销。4、电话推销.5、信函推销。6、陪购推销。四、推销的模式爱达斯模式来衣述：注意兴趣欲望行动满足【课堂小结】（3分钟）【课后作业】（5分钟）1、人员推销的方式有哪些?【板书设计】一、人员推销的内涵二、人员推销的原则及基本流程三、人员推销的方式四、推销的模式教学分析课题任务三广告教学时间2课时（90分钟）课程类型讲授新课授课方式展示任务：案例分析教学方法任务驱动教学法教学目标知识目标：能够掌握广告及基本概念、特点及其策略的内容。技能目标：掌握广告的分类和广告决策。教学重点广告决策教学难点广告决策教学回顾学习本课之前，学生已对人员推销的选择有了总体的掌握。说明（四）按照广告的对象分类1 .消费者广告2 .产业用品广告和商业批发广告3 .专业广告三、广告决策（一）确定广告目标广告目标是广告活动要达到的预期目的。规定着广告活动的总任务，决定者广告活动的行动发展方向，是制定广告决策的首要步骤。（1）创造品牌广告目标（告知性广告）（2）保牌广告目标（提醒性广告）（3）竞争性广告目标（说服性广告）（二）广告预算决策（三）广告信息决策（四）广告媒体决策（五）广告效果测定【课堂小结】（3分钟）【课后作业】（5分钟）1、选择广告媒体时应考虑哪些因素？2、广告目标按其具体内容进行分类，可分为哪几个？3、对广告效果进行评价时，一般从3个方面进行，试简述这3个方面的内容。【板书设计】一、广告的含义二、广告的分类三、广告决策教学分析课题任务四营业推广教学时间2课时（90分钟）课程类型讲授新课授课方式展示任务：案例分析教学方法任务驱动教学法教学目标知识目标：能够掌握营业推广的种类及其特点。技能目标I具备营业推广和公关策划的能力。教学重点营业推广教学难点营业推广教学回顾学习本课之前，学生已对广告及其广告策略的选择有了总体的掌握。说明任务四营业推广一、营业推广的种类(一)针对消费者的营业推广1 .赠送2 .优惠券3 .廉价包装4 .奖励5 .现场示范6 .组织展销(二)针对中间商的营业推广I、批发回扣2、推广津贴3、销售竞赛4、交易会或博览会、业务会议。5、工商联营（=）针对销售人员的营业推广1 .销售竞赛2 .免费提供人员培训，技术指导。二、营业推广的特点1、直观的表现形式2、灵活多样，适应性强3、有一定的局限性和副作用三、营业推广的实施过程（一）确定营业推广目标（二）选择营业推广工具（三）制定营业推广方案1、激励规模2、激励对象。3、送达方式。4、活动时间。5、预算及其分配（四）方案试验（五）实施和控制营业推广方案（六）评价营业推广结果【课堂小结】（3分钟）【课后作业】（5分钟）I，针对中间商怎样进行营业推广？2、营业推广的实施过程有哪些？【板书设计】一、营业推广的种类二、营业推广的特点三、营业推广的实施过程教学分析课题任务五公共关系教学时间2课时（90分钟）课程类型讲授新课授课方式展示任务；案例分析教学方法任务驱动教学法教学目标知识目标：能够掌握公共关系的概念及其特点。技能目标：掌握公共关系策划的主要类型。教学重点怎样用公共关系进行策划教学难点怎样用公共关系进行策划教学回顾学习本课之前，学生已对营业推广有了总体的掌握。说