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l個案介紹l研討主題l個案分析l判斷與依據l結論l參考書目lQ&Al麥克食品公司背景簡介 1.創立於民國七十七年 2.販賣麵包、點心、蛋糕為主 3.於繁華地段有一門市部兼營漢堡、炸雞、冷熱飲、速食 4.雄圖大略有意擴展連鎖經營 l招聘企劃主任1人,執行行銷企劃工作l應徵最後2位候選人介紹:王君1.說話快速,思維敏捷2.履歷表經過特殊設計 3.身高160不到的軍校企管系畢業4.履歷資料與面試回答不同5.言談中刻意放大優點,但令主試者感到疑惑 林君1.談吐較保守、木訥 2.名校機械系畢業再進修企研所畢業 3.擔任過副課長的職務，有制度制定的經驗 4.被問企劃主任工作內容無言以對5.自稱面談前還寄出四十九封應徵函l誰是適當人選?誰是企業界黑馬?l主試者可能採行那些後續動作？ l之後的行動為何？理由何在？ 1. 了解產品(功能/特色/價格/優缺點.)2. 了解市場(客戶/通路/成本結構/競爭者/供應商.)3.敏銳觀察力,思考的能力4.耐性及說服力5.執行力6.追蹤及改善能力7.廣泛的知識1.外貌和肢體語言l建立第一印象l當成性格上不同面向的參考l注意彼此衝突的訊息l了解心智狀態(誠實/緊張/猶豫/專心.)l先存檔,勿遽下結論2.看人也要看環境l面試是可以讓人不安的場合l壓力下的表現並不真實l陌生環境下的表現有不同的解讀3.聽出弦外之音l在談話中,偶爾把焦點放在聲音上(有多位主試者時使用)大聲-控制/說服/彌補外表.輕聲細語-缺乏自信/優柔寡斷/平靜的自信說話急促-掩飾內心不安全/緊張/沒耐性.說話慢疲勞/困惑/說謊/難過/重要觀點說話結巴,高音,單調聲音,發牢騷,呼吸聲,沙啞,腔調4.善問問題,聽出答案l學習聆聽比學習問問題還難 不打斷他人,保有談話的自然性及節奏感l問出適當的問題先問開放式問題,逐漸縮小範圍後問誘導式問題及範圍更小的焦點式問題5.在交談中尋找隱藏的涵義l為什麼要那樣說?找出應徵者動機及想達成目的l沒有回應/簡短回答/冗長回答/以問題回答問題等所隱藏的涵義6.認清行為所顯示的本性l行動比話強 話是沒有份量的,必須以行動來測試.l前後一致的誠實性 某人對你與對別人一樣誠實時,才可認為他是誠實.7.直覺的力量l生活中的觀察,建立自己腦中的資料庫l搜尋腦海中的記憶比對分析評量各項證據l證明或駁回自己看法8.瞬間做出判斷 S.P.E.E.D.8-1 Scan掃描環境/地點/天氣-應徵者儀容舉止/眼神動作談吐8-2 Pare分解先確定要觀察的特質,問出開放性問題,分解資料8-3 Enlarge(放大)回答中找出有價值線索,對焦並放大,問出誘導或爭論問題8-4 Evaluate(評估)全神貫注,找出偏離常情的異常8-5 Decide(決定)快速決定,避免“被迫“接受每次面談100%的正確判斷是不可能的,但不應讓已經覺得不合適的人去執行重要工作.麥克食品公司應徵職稱:行銷企劃主任基本資料基本資料姓名王君林君年齡3433住所(離公司)近未知(北中南均待過)學歷企研所(懷疑)企研所經歷董事長特別助理副課長制度制定的經驗評核&依據評核&依據專業職能專業職能產品專業產品專業(包含原工作經驗包含原工作經驗)王君林君產品生產流程未知未知生產成本未知未知功能特色未知未知優缺點未知未知應徵者對產品了解嗎?具備了解能力嗎?評核&依據市場專業市場專業(包含原工作經驗包含原工作經驗)王君林君客戶定位/消費習性/媒體選擇 未知未知通路特性/成本結構未知未知上游供應商未知未知競爭者(現在/潛在)未知未知因應市場的組織架構未知制度制定的經驗應徵者對市場了解嗎?具備了解能力嗎?評核&依據個人特質個人特質王君林君敏銳觀察力(學習/判斷)未知未知思考的能力(邏輯能力)不好(產生懷疑)未知耐性(耐心/執著)未知好(四十九封應徵函)說服力(口才/綜合能力)說話快速(說服力不好) 口才木訥(說服力不知)執行力(行動力/追蹤改善能力) 未知未知廣泛知識未知未知親和力會察言觀色(眼珠流轉在三位主試者間)可能搞不清楚狀況主試者對應徵者的個人特質了解嗎?1.資訊不足,無法判斷兩位候選人誰適合該職位.2.應該盡快安排第二次面談3.三位主試者應先討論,行銷企劃主任,應具備何種條件是公司最需要的.4.安排對主試者教育訓練.學習讀人的技巧1.Reading people讀人 作者:Jo-Ellen Dimitrius , Ph.D. Mark Mazzarella2.思考的技術作者:大前言一3.行銷學4.你必須知道的一件事作者: Marcus BuckinghamQ&A
