Chapter9房地产关系营销.ppt

房地产市场营销房地产市场营销 (第二版）第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材内 容9.1 房地产客户关系管理9.2 房地产合作伙伴关系管理9.3房地产渠道营销关系管理第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.1 9.1 房地产客户关系管理房地产客户关系管理战略战略管理管理9.1.1 客户关系营销的作用1.塑造形象（1）建立企业形象识别系统：企业形象识别系统（corporate identify system，CIS）。 CIS由理念识别（mind identify，MI）、行为识别（behavior identify，BI）和视觉识别（visual identify，VI）三个识别子系统组成。（2）加强舆论宣传（3）举办各种活动2.监测环境（1）搜集信息（2）研究信息第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.1 9.1 房地产客户关系管理房地产客户关系管理战略战略管理管理9.1.1 客户关系营销的作用3.改进营销方式 传统的营销活动主要包括广告、展销会等； CRM系统提供了更加个性化的营销手段4.帮助决策 客户关系部门必须就有关企业环境问题、公众关系问题向企业决策机构提供咨询，参与企业决策的全过程。5.危机公关第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.1 9.1 房地产客户关系管理房地产客户关系管理战略战略管理管理9.1.2 改善客户关系的策划过程1.与客户互动策划步骤2.客户关系策划的准备性工作（1）企业形象现状及原因分析；（2）确定目标要求；第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.1 9.1 房地产客户关系管理房地产客户关系管理战略战略管理管理9.1.3 改善客户关系的操作要点1.选择与客户互动的时机（1）企业内部机遇（2）企业外部机遇2.选择与客户互动的类型展销会展销会社区内活动社区内活动打折促销打折促销广告广告新闻媒体新闻媒体楼盘庆典仪式楼盘庆典仪式社会公益活动社会公益活动导引教育型活动导引教育型活动善用时势环境善用时势环境第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.1 9.1 房地产客户关系管理房地产客户关系管理3.确定与客户互动的步骤 123457584.与客户互动的操作技巧（1）借势策略（2）造势策略第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.2 9.2 房地产合作伙伴关系管理房地产合作伙伴关系管理9.2.1 房地产合作伙伴关系的作用1.缩短开发时间2.降低开发成本3.增加用户满意度9.2.2 房地产合作伙伴关系的内容1.相互支持:承诺、信任、相互依赖、协调2.保持沟通3.解决冲突4.确立权力第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.2 9.2 房地产合作伙伴关系管理房地产合作伙伴关系管理9.2.3 房地产合作伙伴关系的构建1.构建房地产合作伙伴关系的原则（1）战略一致性原则；（2）技术专业化原则；（3）敏捷性原则； （4）风险最小化原则2.构建房地产合作伙伴关系的方法3.构建房地产合作伙伴关系的步骤分析需求和必要性 确立合作伙伴关系的目标 建立合作伙伴评价标准 建立评价小组 让合作伙伴参与进来 评价供应链合作伙伴 实施供应链合作伙伴关系第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.3 9.3 房地产渠道营销关系管理房地产渠道营销关系管理9.3.1 房地产渠道营销流程产品流程产品流程资金流程资金流程促销流程促销流程所有权流程所有权流程谈判流程谈判流程指房地产开发企业为了转移所提供房地产产品的所有权进行谈判并达成最后协议的过程房地产产品在渠道成员之间的转移过程指通过广告、人员推销等活动和客户关系等形式表现的说服、沟通流程房地产渠道房地产渠道营销流程营销流程指产品所有权在不同渠道成员之间转移的过程信息流程信息流程指在分销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程指款项在各渠道成员之间的流动过程第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.3 9.3 房地产合作伙伴关系管理房地产合作伙伴关系管理9.3.2 房地产渠道营销体系构建1.渠道营销战略的制定流程2.战略方式的选择 主动战略 VS 被动战略 VS 两种渠道战略3.影响战略制定的因素（1）外部因素：营销环境、竞争对手、成员状况；（2）内因分析：企业实力、经营现状、产品特性分析；第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.3 9.3 房地产合作伙伴关系管理房地产合作伙伴关系管理9.3.3 房地产渠道营销方式的拓展销售人员上门针对准顾客展开攻关活动销售人员上门针对准顾客展开攻关活动由政府主管部门或各大房地产开发商和运营由政府主管部门或各大房地产开发商和运营商于某一固定的时间、地点集中在一起，为商于某一固定的时间、地点集中在一起，为消费者提供现场的介绍和售房消费者提供现场的介绍和售房守住老客户、有效利用老客户，既能为企业守住老客户、有效利用老客户，既能为企业节约成本，还能带来相当规模的新顾客节约成本，还能带来相当规模的新顾客房地产渠道房地产渠道营销方式的营销方式的拓展拓展人员出访人员出访展会营销展会营销口碑渠道口碑渠道事先获得顾客的基本信息，并依据一定的标事先获得顾客的基本信息，并依据一定的标准对准顾客进行分类准对准顾客进行分类房地产开发商在大超市、大卖场设立房地产开发商在大超市、大卖场设立展柜，与消费者沟通并销售楼盘展柜，与消费者沟通并销售楼盘电话营销电话营销设置便利专卖柜设置便利专卖柜第9章 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材9.3 9.3 房地产合作伙伴关系管理房地产合作伙伴关系管理9.3.4 房地产网络营销运作模式运作模式优势优势分析分析（1）采购平台）采购平台 （2）宣传平台）宣传平台（3）沟通平台）沟通平台 （4）管理平台）管理平台（1）无法单独存在无法单独存在（2）网络安全问题网络安全问题（3）虚假宣传等信用安全隐患虚假宣传等信用安全隐患（1）无时空限制）无时空限制（2）信息量大、全面）信息量大、全面（3）营销成本低廉）营销成本低廉（4）互动及时，效率高）互动及时，效率高劣势劣势分析分析 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材复习思考题复习思考题1.如何改善与客户的关系？应掌握什么要点？2.构建房地产合作伙伴关系具有哪些作用？假如你是一名房地产公司经理，谈谈你将如何对待房地产开发过程中的各种合作伙伴。3.如何构建房地产渠道营销体系？阐述在不同内部和外部环境下构建房地产渠道营销体系的重点。 房地产市场营销（第二版）房地产市场营销（第二版） 2121世纪房地产系列教材世纪房地产系列教材