益诚食品薪资考核方案.docx

益诚食品薪资考核方案讨论草稿拟定：方少鹏一、目的：日期：2013年2月22日为进一步标准和统一营销人员薪资，有效鼓励销售团队，能以积极、正面的心态和专业的营销水平，努力开发客户提升单位的收入，以协助个人达成业务指标，充分表达“付出和得到成正比”的理念，特制定本方案。本方案通过对所有销售（管理）人员进行综合考核（面谈）后，评定出不同的岗位等级，不同的等级对应不同的底薪和任务，并对达成的销售业绩予以提成奖励。二、适用范围：本方法适用于益诚食品的全部人员。三、薪资构成：薪资=底薪+提成（奖金）+补贴底薪：员工通过级别评定后，定出不同等级，享受不同的根本薪资；提成：指销售人员创造的销售业绩，按照一定比例享受的鼓励薪资；奖金：指非销售人员常态的工作，按照规定完本钱职，配合销售的奖励薪资；补贴：在销售过程中产生的交通、住宿等费用。（一）、底薪根据人员级别评定方法，评定各类人员等级，不同等级对应不同底薪，具体划分如下：（二）、提成奖金：提成二销售业绩X提成比例X（考核得分/100）分类销售类非销售类合计职位店长销售经理销售A销售B销售C记账员出纳员仓管员采购员/底薪/年2X4.6万2X3万1X2.64万2X1.92万2X1.2万1X1.68万1X1.92万1×1.92TJ1X1.68万31.2万底薪/月2×38002×250020002×16002X100014001600160014002.58万任务/年220+400万2×20075100万2X80万2X60万详见工作流程,具体的岗位工作描述1400万提（奖系数0.45%0.875%0.96%1.35%1.6%每月通过绩效考核确定个人得奖系数/提（及数/月2×12002×150010002×9002×8005006006005001.2万提（W年2.8万3.6万0.96万2.16万1.92万600072007200600014.8万补贴2×1502×l501202×1002×80/120（1）、考核周期：以月度为单位进行考核，每月发放上月销售业绩对应提成。对于销售人员新开发的客户月结款出现呆账、坏账的，在出现当月将此客户已提成局部予以扣除。（2）、销售业绩：指每位销售人员，成功的成单月结金额（包括上架、进库、团购、礼品等，其为己折扣后金额，但不扣除理赔、未回款等费用）的所有销售人员，在提成有效期内创造的收入（只计算当月到达标准的收入），都认定为有效的销售业绩。各类地区当月回款标准：地区类别客户标准A类回款金额292%B/C类回款金额288%D/E类回款金额285%1）、市场开发有效的认定市场开发的客户，可以是以往未与益诚合作过的新客户，也可以是已与益诚以协议形式进行合作但仍有较大业务潜力二次开发的客户。在开发过程中应填写客户开发报备表向运营总监报备，由其确认前方可进行开发，没有提前报备、无开发过程的客户不视为有效开发客户。a）新客户开发新客户是指以往从未与益诚合作过的，以及中止合作半年以上的客户。对于新开发大客户，考虑到其业务收入有一定起伏，为充分鼓励销售人员，提成标准在大客户标准的根底上下调20%。例如，某A类地区一新开发大客户某月奉献收入为XXX元，那么该客户销售人员本月也可享受销售提成，但不计入销售业绩。/A类地区已缔结的客户月结金额到达XXXXX元以上即可享受销售提成；/B/C类地区已缔结的客户月结金额到达XXXXX元以上即可享受销售提成；/D/E类地区已缔结的客户月结金额到达XXXXX元以上即可享受销售提成。b）老客户深耕/客户提升：已到达大客户标准的月结客户，提成期结束后，经过销售人员二度开发，月结金额提升25%以上的（以提升前六个月平均业务收入为根底计算），提升的局部可按新增业绩享受提成；/非客户提升：已缔约且未到达大客户标准的月结客业务收户，经过大客户销售人员二度开发后，到达大客户标准，那么提升局部以提升前六个月平均入为根底计算）可按新增业绩享受提成。2）、提成时间成功缔约的月结客户，给予三个月的考察期，自到达提成标准之日起6个月内（含当月），可享受提成。即针对单个客户，可享受最长6个月内连续提成，期间未到达提成标准的月份，该客户收入不计算提成。a）对于前四个月到达提成标准的月结客户，从到达标准之月起开始计算，提成月份分别为第1-4月、第2-6月、第3-8月、第4T0月，假设其中某月份未到达提成标准，该客户该月那么不予提成；b）对于第五个月到达提成标准的月结客户，从第五个月开始计算，提成月份为第5T0月，在第六个月到达提成标准，那么提成月份为第6T2月，以此类推，假设提成月份中某月份未到达提成标准，那么不予提成。举例说明:a） A客户1月份开发，2月份业务到达提成标准，提成周期从2月到次年1月；b） B客户1月份开发，4月份业务到达提成标准，提成周期从4月到次年3月；c） C客户1月份开发，6月份业务到达提成标准，提成周期从6月到次年3月。、提成比例客户销售提成比例建议为1%2%,各经营本部和地区可根据实际情况适当调整，调整后的比例需报营运本部营销处备案。（4）考核指标考核得分工销售指标达成率得分X85%+销售过程指标得分X15%指标分值说明销售指标达成率85客户销售成果完成情况销售过程指标15根据销售过程管理指标得分情况D销售指标达成率:/地区营销负责人及区总以季度为单位讨论确定各销售人员月度销售指标，报经营本部审核，审核确认后报营运本部营销处备案；/每次星级评定后，评定为星级的销售人员，其销售指标的设定应不小于对应星级评定标准值，且每月销售指标应为成长指标，即大客户销售人员每月的指标应该是递增的。但在制定指标时，可根据实际情况适当调整（如十一、春节等节假日月份，可适当调低当月销售指标）；/所有无星级人员（包括未评上星级人员、新入职人员及转岗人员），其销售指标的设定应低于三星级评定标准值；/大客户销售指标确定后，每月考评，销售指标完成率对应考核得分如下表所示:考核得分表销售指标完成率X考核得分100%100100%>X80%8080%>X60%60X<60%02）销售过程指标：为标准大客户销售人员的日常销售管理工作，特订定4项大客户开发的过程管理指标具体指标详细如下：销售管理指标项目说明项目说明得分开发成功率已缔结客户数与上报客户总数的比率完成值<15%15%25%225%得分101525应收款回收率已开发大客户，在账期内应收账款未回收的家数完成值>2家1-2家0得分01025客户拜访每次客户拜访要有完整拜访记录，经本部抽查真实性，如有虚假那么当月此项不得分。完成值VIO家10家20家220家得分101525日常工作得分日常工作表现及其它工作配合程度完成值差中高得分101525（三）、补贴补贴以实报实销形式发放，招待补贴最高不超过200元，通讯补贴最高不超过150元。四、实施附那么本方案自发布之日起试行一个月，然后正式实行，由运营总监负责解释。