工商管理[论文]量品C2M营销模式研究.docx

摘要中国是一个拥有14亿人口的大国，是世界上最大的服装消费国和生产国。现有服装行业营销模式存在诸多问题，包括消费者的个性化需求与服装行业的标准化生产之间的矛盾，代理商层层加价定价模式与消费者支出成本的矛盾，生产和销售方库存积压和资金占用、以及消费者网购服装的感知风险等。量品作为服装行业一员，成立以后就以C2M营销模式为企业核心，利用互联网+个性化定制，可以解决上述问题，在服装行业竞争日益激烈的今天，不断发展壮大，如今已成为服装行业C2M模式领域的佼佼者。本文以量品公司C2M营销模式为研究对象，通过大量的文献研究、数据分析、对比分析等方法，应用C2M模式理论、大规模定制理论、互联网+战略、蓝海战略，利用STP分析、分析了量品公司C2M营销模式的市场细分、目标市场选择和市场定位，利用4P营销理论，分析了量品公司的产品策略、价格策略和宣传推广策略。本文详细的分析并研究量品公司的客户端模式和工厂端模式，为解决现有营销模式的问题提供新的思路，对于如何使我国服装业走出困境，实现长久的盈利具有实际意义，为业内公司营销模式创新提供借鉴。关键词：C2M营销模式；服装定制；互联网+AbstractChinaisalargecountrywithapopulationof1.4billionandthelargestclothingconsumerandproducerintheworld.Therearemanyproblemsinthemarketingmodeoftheclothingindustry,includingthecontradictionbetweenthepersonalizeddemandofconsumersandthestandardizedproductionoftheclothingindustry,thecontradictionbetweenthepricingmodeofincreasingpriceateachlevelofagentsandthecostofconsumers*expenditure,theoverstockofinventoryandcapitaloccupationofproducersandsellers,andtheperceivedrisksofonlineshoppingofclothingbyconsumers.Asamemberoftheclothingindustry,C2MmarketingmodelhasbeenthecoreoftheenterprisesinceIODERestablishment.TheInternetpluspersonalizedcustomizationcansolvetheaboveproblems.Nowadays,withtheincreasinglyfiercecompetitionintheclothingindustry,IORDERhasbecomealeaderinthefieldofC2Mmodeinclothingindustry.ThispapertakestheC2MmarketingmodelofIORDERastheresearchobject,throughalargenumberofliteratureresearch,dataanalysis,comparativeanalysisandothermethods,C2Mmodeltheory,masscustomizationtheory,Internet+strategy,blueoceanstrategy,useSTPtoanalyzeproductstrategy,pricestrategyandpromotionstrategyof!ORDER.ThispaperanalyzeandsearchtheclientandfactorysidepatternsofIORDERindetail,itprovidesanewwaytosolvetheproblemoftheexistingmarketingmodelandhowtomakeourcountrygarmentindustrywalkoutofpredicamenttorealizelongtermprofitandnewmarketingmodetotheclothingindustry.Keywords:C2Mmarketingmodel;CostumeCustomizationJntemet+第1章绪论11.1 研究背景11.2 研究意义11.3 研究内容21.4 研究方法2第2章理论综述42.1 基本概念42.1.1 C2M模式理论42.1.2 感知风险42.1.3 互联网+42.1.4 大规模定制52.1.5 蓝海战略52.2 相关理论52.2.1 STP理论52.2.2 4Ps理论5第3章量品C2M模式动因分析73.1 企业简介73.2 传统服装行业营销模式存在的矛盾73.3 C2M营销模式破解服装行业矛盾机制分析8第4章量品C2M客户端营销定位分析104.1 市场细分104.2 目标市场选择114.3 市场定位11第5章量品C2M工厂端营销模式分析125.1 生产运营流程125.2 产品策略135.2.1 产品方面135.2.2 服务方面145.2.3 研发创新145.3 价格策略145.4 宣传推广策略155.5 改进意见16第6章结论与启示18参考文献19致谢20附录一中文译文21附录二外文原文23量品C2M营销模式研究姓名徐高峰专业工商管理第1章绪论1.1 研究背景现有服装行业营销模式存在诸多问题，包括消费者的个性化需求与服装行业的标准化生产之间的矛盾，代理商层层加价定价模式与消费者支出成本的矛盾，生产和销售方库存积压和资金占用、以及消费者网购服装的感知风险等。我们在海外也早有类似的C2M的雏形，这就是著名的“戴尔模式”，美国的DCH公司在互联网上销售，公司根据客户需要的计算机产品配置，购买计算机配件以缩短销售周期，减少库存压力和资本风险，有效地避免中间商抬高价格，以及降低产品成本，消费者可以更好地以较低的价格配置一台计算机。此外，C2M模型也在零售、服装、礼品、首饰等行业被广泛使用。在中国，C2M模式的实际探索正在进行中，消费者对C2M模式还不熟悉。C2M模式原本由中国青岛红领集团提出并实施，主要用于大规模定制服装的生产，取得了显著成果。2015年7月30日，中国建立了第一个真正的C2M电子商务平台，主要是经营日用品，顾客想在网上选择产品，平台将订单直接转发给生产工厂，在工厂需求订单的生产周期内，产品为完成采购按时送达客户手中，产品质量从上线以来一直得到客户的高度评价。但是，由于订单分散，产品的生产周期长，这种长时间的等待，导致用户的消费大大削减了购买的欲望，C2M模式在实际应用时会出现的一些问题，需要去改变与完善。量品创始人虞黎达有20多年的衬衫行业的制造销售经验，管理过HugoBoss、Amani、1.aCOSte等很多一流品牌。2016年，四十多岁的虞黎达创新转型，创立C2M营销模式领域极具代表性的男装衬衫C2M品牌量品，公司目前估值已超越10亿。1.2研究意义1.1.1 理论意义由于C2M模式近年来提出，且并没有得到广泛应用，因此，国内外学术界对C2M模式的研究相对较少，发表的文章的数量并不多，系统性不强，有关应用C2M模式在服装行.业的文章主要停留在理论描述、案例分析的层面。本文主要研究量品公司C2M营销模式的应用，在借鉴前人优秀研究结论的基础上也了深化了关于C2M模式产生并发展的动因分析。客户端营销定位分析和工厂端营销模式分析是本文的重点研究方面，在一定程度上弥补了对该问题研究的不足，丰富了C2M模式在服装行业研究的内容。1.1.2 现实意义随人们对美好生活的向往，社会经济的发展，人们对服装的需求呈现上升的趋势，国内的服装企业也越来越多，竞争也越来越大，利润不尽人意，传统营销模式的弊端日益凸显，私人定制是一个很有潜力的蓝海，发展新零售C2M模式，开拓蓝海市场。C2M模式意味着客户直接面对公司工厂的生产，公司通过服装定制平台直接向客户销售产品，排除了中间环节，可以提前预约采购，按需求采购，使企业实现“零库存”,而且大大降低了退换货率，降低产品成本，让消费者能够购买高品质、低价格的产品。同时，由于近年来互联网电子商务的影响，传统实体店的营业利润有所减少，但营业成本却在增加，服装定制行业也是典型预约购买的按需生产模式，因此特别适合于C2M营销模式。1.3 研究内容C2M即客户对工厂（英文Customer-to-Manufactory）,预约购买，按需生产。业务逻辑是：工厂直连消费者，砍掉中间化流通加价环节，让消费者购买最低价、最优质、个性化的产品。本文对量品公司C2M营销模式进行了分析和研究，分析现阶段的量品C2M模式动因分析，利用市场细分、目标市场选择、市场定位，对量品客户端模式进行分析。以及营销组合策略中的产品策略、价格策略、宣传推广策略，对量品工厂端模式进行分析。对量品公司的“互联网+个性化定制”的模式进行深入研究。本文阐述了研究的背景和意义、研究的内容和方法，介绍了C2M模式理论、STP理论和4Ps理论。之后对量品C2M模式进行动因分析，客户端营销定位分析和工厂端营销模式分析，最后得出结论与启示。1.4 研究方法文章在基于外国科学家对C2M营销模式理论和大规模定制理论的大量研究的基础上，结合本国科学家所作的研究，分析了量品公司C2M营销模式。该行业相关人士已经发布了相关数据，通过分析相关数据和相关研究，分析了量品公司C2M营销模式。结合理论分析和数据分析以及相关案例，分析了量品公司C2M营销模式的发展所带来的问题，然后予以改进。第一，文献分析方法。收集和分类相关的研究文献和研究相关的内容，为写论文奠定基础。第二，理论分析方法。应用相关的理论研究，分析C2M营销模式的特性。第三，案例分析方法。C2M营销模式通过从特定的服装公司收集相关数据进行整合，进行分析和优化。第2章理论综述2.1 基本概念2.1.1 C2M模式理论C2M模式源于“工业互联网”，他的提出基于德国政府在汉诺威国际工业展览会2011提出的工业4.0概念。C2M模式是“互联网+直销”的全新电子商务模式。新时代的“产业互联网”。它是现代产业的自动、智能、网络、定制和节能。在生产周期的最后，产品直接发送给顾客，没有订单的情况下不生产。这种按需生产模式可以“去库存”,降低公司运营成本和库存风险，企业成本降低，可以给消费者带来实惠。为了以低价格提供面向消费者的产品，这种直接面向消费者的生产和销售模式能够迅速、高效地满足客户的个性需求。2.1.2 感知风险感知风险的提出是在1960年，是哈佛大学的BaUCr从心理学扩展而来。他认为消费者任何的购买行为，都可能无法确知其预期的结果是否正确，而某些结果可能令消费者不愉快。因此，消费者购买决策中隐含着对结果的不确定性，而这种不确定性，也就是风险最初的概念。消费者改变、推迟或取消购买很大程度上会受到感知风险的影响。类型如下：功能风险：关于服务产品的质量和服务的质量。资金风险：购买更好的产品和享受更高质量的服务是否需要更多的费用。社会风险：购买特定产品或使用特定服务是否会影响消费者的形象。心理风险：购买特定的产品或服务是否能提高个人的幸福感和自尊心。安全风险：消费者购买的产品或服务是否会危及他的健康和安全。2.1.3 互联网+“互联网+”理念的提出可以追溯到201