中英人寿保险公司服务营销策略探究.docx

毕业设计（论文）题目：中英人寿保险公司服务营销策略探究专业方向：市场营销学号：徐高峰随着中国加入WT0,社会经济不断发展，保险市场不断扩大，国外保险公司开始陆续进入中国市场与中国本地公司合资创立新的保险公司，给中国带来了先进的营销方式。保险产品从本质来说就是一种服务，在如今保险产品价格、内容都相差不多的情况下，面对激烈的竞争环境，对服务营销的注重和创新无疑是保险公司生存发展的最好方法，通过研究保险公司服务营销策略，可以有效的实现企业健康发展并有效解决企业面临的问题。根据以上背景，本文运用服务营销7P组合理论，从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、服务过程方面进行分析。通过阅读保险服务营销相关的文献和书籍，从中获得中英人寿保险公司及整个保险行业的相关数据和资料，并且在中英人寿保险公司实习的过程中对中英人寿保险公司的营销活动及服务营销策略进行归纳总结，得出了公司服务营销策略现状及存在的问题，如产品策略僵化，促销力度不足，公司展示薄弱等等问题，并结合中英人寿保险公司的实际情况提出了优化方案和解决措施。希望本文的研究能为中英人寿保险公司提供一些思路和参考。关键词：中英人寿保险公司；服务营销；服务营销7P组合ABSTRACTWithChina'saccessiontotheWTO,thesocialeconomycontinuestodevelopandtheinsurancemarketcontinuestoexpand.ForeigninsurancecompanieshavebeguntoentertheChinesemarketandestablishjointventureswithlocalChinesecompaniestocreatenewinsurancecompanies,bringingadvancedmarketingmethodsandinsuranceconceptstoChinaJnsuranceproductsareessentiallyaservice.Inthecurrentsituationthatthepriceandcontentofinsuranceproductsaresimilar,facingoffiercecompetition,itisundoubted!ythatthebestwayforinsurancecompaniestosurviveanddevelopisfocusingonservicemarketing.Aninsuranceproductcanbeknownasitsservice.Bystudyingtheservicemarketingstrategyofinsurancecompanies,itcaneffectivelyrealizethehealthydevelopmentofenterprisesandsolvetheproblemsfacedbyenterprises.Accordingtotheabovebackground,thisthesisusesthe7Pmarketingtheoryofproduc-t,price,channel,promotion,personnel,tangibledisplay,serviceprocess.ByreadingtheIiteratur-eandbookswhichisrelatedtothemarketingofinsuranceservices,itcanobtainrelevantdataa-ndmaterialsfromtheSino-British1.ifeInsuranceCompaniesandtheinsuranceindustryasawh-ole.Inaddition,duringtheinternshipoftheSino-British1.ifeInsuranceCompany,themarketin-gactivitiesandservicemarketingstrategiesoftheSino-British1.ifeInsuranceCompanyweresu-mmarized,andthecurrentstatusandexistingproblemsofthecompany'sservicemarketingstrat-egywereobtained,suchasrigidproductstrategies,insufficientpromotion,weakdisplayandoth-erproblemsoMeanwhile,thisthesisputforwardtheoptimizationplanandsolutionmeasuresb-asedontheactualsituationoftheSino-British1.ifeInsuranceCompany.Itishopedthatthisstu-dycanprovidesomeideasandreferencesfortheSino-British1.ifeInsuranceCompany.Keywords:Sino-Britishlifeinsurancecompany;Servicemarketing;ServiceMarketing摘要IABSTRACTIl第一章理论基础11.1 服务营销7P组合11.2 服务营销2第二章中英人寿保险公司服务营销现状分析22.1 中英人寿保险公司概述22.2 产品策略22.3 价格策略32.4 渠道策略42.5 促销策略52.6 人员策略62.7 有形展示62.8 过程管理策略62.9 中英人寿保险公司服务营销策略存在的问题73.1 产品策略僵化73.2 渠道建设不完善93.3 促销力度不足93.4 人员管理缺乏灵活性103.5 公司展示薄弱103.6 销售过程服务意识缺乏113.7 中英人寿保险公司服务营销策略改进完善114.1 根据需求制定产品策略优化创新产品。114.2 加强现有渠道同时进行新渠道开发。124.3 加大并多元化促销力度134.4 专业化人员管理策略144.5 全面提升客户感受、改善用户界面144.6 加强销售过程服务建设15结论15致谢17参考文献18中英人寿保险公司服务营销策略探究随着中国加入WT0,中国保险行业进入了高速发展的新时期，国外的保险公司开始与中国知名企业合资，给中国带来了先进的保险理念和营销方式。2015年国家通过的中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议也给保险行业带来了新的发展机遇，同时也给保险行业提出了新的要求。在保险行业迅速发展的当下，保险产品内容同质化严重，想要在激烈的竞争中占取市场份额，只能在服务上下足功夫，用温和、人性化的服务来争取客户无疑是一条行之有效的途径，保险公司可以通过服务营销策略的优化创新来带动销售量增加，促进企业的发展。本文研究的目的是根据中英人寿保险公司服务营销策略现状找出其策略的不足并针对这些不足提出建设性的意见。本文采用服务营销7P理论分析了中英人寿保险公司的服务营销现状，并根据7P理论相应找出中英人寿保险公司服务营销策略的不足并提出改进方法。本文的研究意义在于通过对中英人寿保险公司服务营销策略的探究，可以让公司的服务更加精准化，优质化，进而促进公司业绩增加，通过对中英人寿保险公司的服务营销策略探究，能够有效的提高中英人寿保险公司在保险市场的竞争力，形成竞争优势。第一章理论基础1.1 服务营销7P组合服务营销学和产品营销具有很大的差别，但是服务营销又是基于产品营销理论,80年代后期美国学者布姆斯和毕纳在4P的基础上又扩展了3P（人员，有形展示，服务过程）形成了服务营销的7P组合U1.产品：服务是一种特殊的产品，它和一般的产品是不一样的，服务产品是无形的，形态是看不见的，服务产品只能是被顾客所感受到，变化性是服务产品的一种特性，服务产品是用来满足需求的特定商品。定价：服务产品的价格和价值是具有一定的关联性的，和市场对产品的接受的程度有比相关性。服务定价要根据需求、竞争者竞争情况、企业自身资金等方面来决定。促销：为了让消费者能够准确并且快速的获得产品信息，使用与潜在消费者的生活相关的方法进行宣传，从而激发出消费者购买的愿望这一种行为就是促销。促销手段的作用就是给消费者留下深刻的印象，从而促进顾客增长。渠道：渠道是把服务产品从公司传递到消费者的途径，渠道是企业内外部员工,接触客户，并让他们以最快最方便的方式得到服务产品。人员：服务营销组合的人员不仅包括了公司的所有员工，而且包括了客户，顾客在服务营销中的测量因素包括了顾客满意、服务质量等。有形展示：服务是无形产品，有形展示就是要将服务这种无形产品通过营业场所的布置、企业形象宣传等等方式展示出来。服务过程：服务过程指的是提供服务的流程，服务过程是顾客所能直接感知到的，顾客可以通过服务过程来判别服务好坏。1.2 服务营销服务营销是企业对顾客进行调查，进而为顾客提供服务来实现有利交换的一种营销方法。对顾客的关注度的高低将会决定服务营销方案的效果。上世纪80年代后期服务营销开始逐渐被重视，随着社会经济发展，产品中所含服务密度日益增大；社会劳动生产率提高，市场从卖方市场转入买方市场，所以服务营销变得尤为重要叫第二章中英人寿保险公司服务营销现状分析2.1 中英人寿保险公司概述英国英杰华集团和中国中粮集团是中英人寿保险股份有限公司的两大股东。注册资本达29455.98亿元。2003年1月1日成立的中英人寿保险公司始终坚持金融稳定，规范运作的理念。2.2 产品策略保险产品的分类虽多种多样，但通常来说可以分为有形产品、核心产品和附加产品。核心产品是指保险公司出险后提供经济赔偿；有形产品是指保险单；附加产品是指围绕核心产品所提供的各项增值服务，如免费体检、免费的健康咨询、免费的救援、积分兑礼等等。所以中英人寿保险公司要在保险市场上战取足够的份额就需要在核心产品和附加产品上下足功夫，根据不同的核心产品采取不同的服务营销策略。目前中英人寿保险公司的产品按渠道可以分为法人渠道产品和个人寿险产品两种，其中又可以分为人身保障险、健康医疗险和财富管理险。如表2.1按此类方法将中英人寿保险公司部分产品进行分类。法人渠道保险包括了团体保险和银行代理销售保险。其目标人群是企业、事业机关、社会团体等。法人渠道产品开展业务的成本低但是开展的难度相对较大。中英人寿的个人保险产品相对成熟，针对不同的风险而设计，保障个人健康、人生意外、财产损失风险，并对其进行补偿。而人身保障险主要是对人的生命安全及意外伤害进行保障；健康医疗是对人患重大疾病或住院医疗产生的费用进行保障；财富管理是指对财产的保障。表2.1中英人寿保险公司产品线法人渠道产品人身保障险一年期团体定期寿险交通团体意外伤害保险团体意外伤害保险健康医疗险高端团体医疗保险计划附加疾病住院津贴团体医疗保险团体重大疾病保险个人寿险业务人身保障险安鑫传家终身寿险百万随行保障计划爱永恒终身寿险健康医疗险爱守护重大疾病保险爱心保卓越医疗保险爱心守护健康保障计划财富管理险金喜年年保险计划金裕年年保险计划资料来源：中英人寿官方网站2.3 价格策略价格是7P组合中及其重要的要素，是货品和货币的交换的比率，由产品的价值决定。商品的定价都会涉及到很多的因素，对与一种商品来说，最主要的竞争手段之一就是价格战的竞争手段。保险定价包括纯保费、风险附加保费、费用附加保费了三个方面的内容。纯保费是对投保人可能发