家居网站运营开拓招商业务技能.docx

家居网站运营开拓招商业务技能（一）寻找目标客户目标客户的基本定位及分析：明确了解自己需要什么样的客户，需要什么样的合作伙伴，是市场开发的一项重要内容，首先要对自己的客户进行界定与分类。1、在商场开有自己的店铺，并有意向开拓新销售渠道的品牌商户。2、具备一定的经济基础，可以有符合我们公司要求的经济投入。3、思想进取，比较容易接受新事物，对我司产品喜爱并能深刻理解产品内涵。4、具有一定的销售理念及经营管理技能。5、可以接受我公司提供的产品及合作条件。6、在当地有效好的关系网络，与商场的关系良好，能与其他店铺建立良好合作关系。（二）寻找及开发客户的方法通过人脉网络的挖掘充分利用资源1 .通过现有店铺经销商或其它人员推荐2 .通过朋友等介绍3 .公司前任渠道经理介绍4 .公司管理层意向客户资料扫街1 .对所在城市主要建材家具商铺进行拜访2 .对建材、家具商场招商部的拜访3 .对同类建材家具品牌经销商的拜访运用互联网在当地的较热门的相关网站中发布招商信息，留下联系方式招商会、创业说明会、网站新平台发布会（三）客户拜访分析管理及跟踪筛选有开店需求的目标客户群。从所掌握的客户群当中，筛选需要开店的目标客户。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是招商专员在拜访经销商时，通过与客户的交流对其进行观察，感知该客户的需求。科学评价法是渠道人员设计一个客户综合评价表，包括客户类别、合作需求、客户分析等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对客户调查实际对应打分。经过分析后，找到目标客户。开发新的客户就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是客户是否有可能入驻搜家居网;二是客户入驻搜家家居网经营公司品牌后他将把我司的品牌放在一个什么位置，产生什么样的收益。并且在这两点原则的基础上，对目标客户进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。客户类别合作需求实体店年销售额是否口J二次开发A类B类C类根据对潜在客户的分析，对客户进行管理跟踪:1、按意向客户等级进行电话联系，作到重点客户重点跟踪，并制定相应的跟踪进度表；2、利用招商会的机会发出邀请函，借此达成合作意向；3、定期的寄送公司的企业宣传资料给重点客户，强化平台印象，传达平台信息；4、直接发出邀请强烈意向客户到公司来参观，了解公司实力；客户跟进并非所有愉快的谈判都可以转化成最后的合作，因为一些原因，虽然双方都有合作的意向但是却往往在短期内无法合作。在这种情况下，不能因为暂时的没有合作就中断了彼此的联系，越是在这样的条件下，就越要保持一种关系，双方可以以某些形式建立起一种交流。如果具备了合作的条件，那么就可以进行实际的操作。跟进的过程往往使双方更加的了解更加的熟悉，这样在以后的合作当中就可以比较顺利的交流，完成客户开发工作！(四)商务谈判谈判时注意事项：(1)谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。(2)谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水分。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风生之中，掌握谈判的主动权。(3)谈判时思维一定要缜密和清晰。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去治谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。(4)掌握谈判的主动权。商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。(5)要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。(6)商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。谈判技巧：(1)在这个过程中，对产品的熟悉，对市场的了解，对客户心理及行为的掌握是基础，谈判的流程是贯穿全过程的一个主线，在整个的过程中，一定要让客户感觉到你的条理清楚，符合逻辑。根据合作的不同条件有侧重点的与客户进行沟通。（2）为客户量身订制商铺投资搜家居效益分析表；同时要善于利用已经成功的案例以及相关的数据分析来进行与客户的对话，可以用不同地区的不同或者相近产品来对客户的未来经营前景进行分析与预测。（3）在谈判中要注意一些要点，比如尽量以沟通的态度去面对客户，不能以居高临下的态度去以品牌压迫对方，当然也不能因为对方是大经销商就感觉到底气不足，以至于在心理上处于劣势，至少我们要认为，我们是为店铺带来机会的，是可以提供长期稳定利润的网络平台。（五）客户异议处理基本方法1、流程：2、常见异议处理事务（详见第六章第一节招商常见问题）（六）签约签约流程：1、准备合同：能够确定的条款先填上；自己的名字先签上；2、沟通有异议的问题并达成一致;3、主动向客户递接;4、交代合同执行的进行和注意事项；5、在进一步增加经销商信心的时候，降低客户的期望值；6、进一步跟踪款项，并组织合同实施；在客户意向、资金情况、市场需求、经营观念都具备的条件下就可以进行真正意义上的合作。这个阶段的过程相对简单，要点在于在快速，因为市场的机会总是在变化的，而且潜在竞争对手也往往同时在关注我们的动向，所以要尽快的签订合约，按照条约规定的日程表，在最短的时间内完成开业前的准备工作。