汽车销售流程与顾客对话.docx

汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员）1,展厅接待S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。G：那这款车性能怎么样？2,需求分析，产品介绍S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？G：全方位的吧！S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？G：没有！S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？G：（背景问题）我可能经常要跑高速！S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）G：那是肯定的！S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。G：都有哪些？你说说看S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最着名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkadenoG：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？S：BOSS!王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BoSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用Rarmenkaden呢？G：嗯，说的在理呀！S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。G：什么配置？S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓G：这配置确实不错S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？G：怎么不一样啦？S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？G：对呀！S:那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？G：好吧！3：试乘试驾S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色!G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？4,报价协商G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了G：那怎么可能？别家都优惠8000了Se不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？G:是没有，我觉得你的介绍我比较满意！S:对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000,我的服务比他还好，同样优惠8000,你不觉得我已经亏了吗？G：那这样你再优惠2000,我一定买！S：嗯，如果再优惠2000o可以的-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人G：不用了，她有得车开就行了！S：那好，我们签掉这份合同G：为什么？S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀G：那好，签吧5,签约成交S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（进去转转后，接着出来）S：王总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的君越回家了G：是吗？S：我们去办手续吧！G：好的!