ch02商务谈判理念.docx
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1、第二章商务谈判的理念本章学习目的1 .明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础;2 .把握商务谈判共认区间的理论内容;3 .认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果;4 .明确商务谈判双赢理念及其意义;5 .把握商务谈判的基本原则。第一节商务谈判的理论基础 一、商务谈判的经济学基础 1.商务的经济学意义 交易(标的物:产品、服务、技术、资本;交易条件:价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等)。 商务谈判是达成契约的基本活动,是交易的前提。2.商务谈判存在的客观必然性 (1)产权的所有制性质与商务谈判。(私有产权的排他性) (2)信息的不完全性和非对称性与商务谈判。(通过谈判减
2、低)(3)人类行为的有限理性与商务谈判。 二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中,双方在遵守游戏规则的基础上,通过分析对手可能采用的策略,有针对性选择相应的策略或计谋,以制胜对手的理论。 博弈的共同特点是:共同的规则;策略举足轻重;策略相互依存。 商务谈判的策略性特征 (1)两极探测(最低买价,最高卖价) (2)共认区探测 (3)底线探测(最高买价,最低卖价) (4)条件互换(坚持A要B)(5)信息屏蔽与信息诱导三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明,人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容,这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。
3、商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中,心理学的理论主要贯彻在以下几个方面: 1.己方谈判者的心理准备 2.对方谈判者的心理分析3.谈判心理策略第二节商务谈判的基本理念 一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区 单方谈判区分为:卖方谈判区和买方谈判区PLAN-制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目标,找出利益共同点并加以确认,对利益不一致的问题,积极寻找双方度满意的解决办法;RELATIONSHIP一建立关系。在正式谈判之前,建立舒畅、开放、融洽的关系。否则不进入实质谈判。AGREEMENT一达成双方都能接受的协议。
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