龙潭别墅销售管理规范.docx

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1、小国房商网IWLHOUSECHriA龙潭别墅项目销售管理制度第一章销售部工作职责(3)一、部门职责二、工作架构三、岗位职责第二章销售部平常管理制度(5)一、例会制度二、考勤制度三、销售人员管理条例第三章客户接待制度(9)一、现场接待程序二、接待服务第四章销售报表制度(12)一、报表制度二、违规惩罚三、报表项目第五章客户登记制度(13)第六章成交程序及有关规定(14)一、收取定金及开具收据二、签订认购协议书三、办理签订房地产买卖协议，银行按揭等手续四、客户跟踪记录五、销售特殊状况处理第七章业绩鉴定及考核(16)一、业绩鉴定二、业绩考核第八章文具及销售资料认领制度(17)第一章销售部工作职责一、部

2、门职责1、从销售部门的角度向企业提供整体发展和项目改善的提议；2、配合企业整体发展制定对应的部门发展和各阶段计划；3、销售工作的组织、管理、监督、执行，进行正常的业务运作;4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；5、配合企业做好项目方案的调整、修改；6、参与企业项目销售方略B制定，执行销售方略；7、销售过程的监控及业绩评估；8、协助进行有关销售资料的准备；9、记录、催收房款，配合财务部门做好查对和结算房款工作；10、做好销售服务和售后服务工作，增进、维系企业品牌；11、配合做好交付工作；12、搜集当地房地产市场信息，及时反馈企业有关部门;13、做好与各有关部门、外协单位0协调工作;

3、14、销售过程中及时将有关信息反馈，提出项目修正意见和提议；15、按规定填报各项销售表格，及时精确地上报销售数据。二、销售部岗位职责（一）销售主管岗位职责1、负责部门平常行政管理及部门工作计划、目00制定、检查、以及部门员工0考核工作。2、负责项目销售0详细业务管理工作，参与制定销售方略、价格方略等。3、负责贯彻、跟进广告媒体投放状况及售楼资料的准备。4、负责组织房地产销售市场调研，有关政策法规、信息的搜集和研究工作，掌握市场动态,及时提出意见和提议；同步根据企业的整体促销计划和方案，认真组织和努力完毕项目0销售工作。5、负责健所有门组织架构，对部属分工授权、检查，对其业绩进行公正评估，合理调

4、配，以保证部门各项工作业务（如销售、协议、公证、按揭、催款、房产证）的完毕，强化组织功能，树立专业团体意识。6、组织建立完整的顾客档案，保证销售人员离职后顾客不丢失。7、关注部属人员心态变化，及时沟通处理。8、严格控制销售成本，减少销售费用。9、指导、监督、检查下属工作，协助进行销售谈判和签定合约。10、及时协调和处理处理客户B各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作。11、安排销售人员实际作息时间与轮休，监督销售人员出勤状况，发现问题及时处理或向上级汇报。12、督促销售人员填报销售表格、跟踪意向客户，建立客户档案。13、负责与各部门、外协单位之间的协调工作。14、组织销售例会，做好销售总

5、结，并及时上报。15、负责项目销控，负责审核认购协议、商品房买卖协议等销售协议文本，查对房号、价格、条款等，并对此负有直接责任。16、每天查对和记录销售状况，每周（月）将销售有关报表上报企业，并保证资料的真实性。17、负责销售员离任时的交接工作。18、负责处理销售部紧急突发事件。（二）销售员职责1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。2、纯熟掌握业务知识。3、严格执行售楼程序和行为规范，热情服务，规范销售。4、负责客户的接待、资料登记、联络、追踪、看房、签约、催款直至售后服务等一条龙服务。5、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助销售主管处理；有疑问及时向销售主管反应。6、每日认真填写客户档案和

6、有关表格，每日（周）例会汇报总结销售状况，并制定下一步工作计划。第二章销售部平常管理制度一、例会制度每日下班前10分钟，由销售部主管主持召开销售部当日工作总结例会，并形成文字记录。如下班时间仍有客户未离开，客户离开后召动工作总结小会，员工遇急事可先请假下班，但需之后补充状况汇报。每周日下班前召开每周销售例会，销售人员向销售主管汇报本周0工作状况，由销售主管进行总结并安排下周的工作。二、考勤制度（一）销售人员上班不得迟到、早退，无端缺勤、离岗。工作时间：根据企业告知午餐时间（开盘期间）：安排统一就餐，分班就餐（根据项目状况详细安排）。（二）休息安排：销售部实行调休制度，每周休息一天，原则上双休日

7、、节假日及广告口，均不安排休息，广告日视项目状况详细安排上下班时间。每月25日前须上报企业销售部员工休息计划表，并经企业领导签订意见，同意执行。有加班任务时企业随时予以调整，员工无特殊状况应予服从。（三）值班：销售部实行值班制度，由销售主管安排值班表，每天值班人员为2名，值班人员须提前10分钟上班，做好办公场所的保洁工作，并负责中午休息时0销售工作（销售旺季时全体销售人员均需上班）。（四）病事假0请假手续1、病事假的申请程序：病事假一天如下（含一天）需向部门经理作出书面申请，由部门经理签字同意后上交企业主管副总。病事假一天以上需向副总作出书面申请，由副总签字同意后上交企业总经理。事假手续必须至

8、少提前一天书面申请，事假局限性半天者按半天计。2、调休：非固定休息日如需调休，必须提前一天告知销售主管，经销售主管同意后方能调休。非特殊状况销售人员当日不能打告知休息，否则按旷工处理。3、外出：工作时间内因公外出，需向部门领导阐明事由，用时长短；工作时间内原则上严禁外出办理私事。4、惩罚（提议参照企业有关制度进行调整）：（1）对于迟到半小时以内的员工，将扣除10元/次；对于迟到3小时以内的员工，将扣除20元/次；超过3小时而不做任何请假手续的以旷工论；旷工者除加倍扣发实际日平均工资外，停发当月月度奖（销售提成），整年旷工累积超过10天者，作自动离职处理。（2）旷工：每旷工一天扣100元。（3）

9、事假：按每季三天的原则执行，每天事假均按本人日平均工资减半扣发，季内超过三天，按日平均工资全额扣发，并扣发一种月时月度奖金。病假：凡持医院证明书的病假，每天扣发当月月度奖的5机（五）销售主管要按实考勤，按实上报，如发现弄虚作假，除了追究当事人的责任外，部门经理负有连带责任。三、销售人员管理条例（一）工作守则1、专业操守销售人员B职责包括推销企业楼盘及推广企业形象，是协助企业与客户建立良好关系B基础，因此销售人员在任何时间都要维持专业态度一一“以客为尊”，常常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不停改良，使自己做得更好。2、守时守时是销售人员应具有的最基本的工作素质之一，不仅上班时间不迟到、不早退，

10、约见客户时一定要准时，切忌让客户等待。3、纪律销售人员必须严格遵守企业的各项规章制度及部门的管理条例。4、保密销售人员必须遵守企业的保密原则，不得直接透露企业的客户资料，不得直接或间接透露企业员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露企业方略、销售业绩或有关企业的其他业务秘密。销售人员因工作欠佳或达不到企业规定，经提醒，仍未有改善者，企业有权提前终止聘任。(二)礼仪守则1、销售人员服装规定(1)销售人员工作时间需穿着企业配置的工作服；(2)衣着整洁、洁净；(3)统一佩戴工作牌，明显、端正。2、仪容仪表(1)女职工需淡妆上岗，发型整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油；

11、手上饰物不得过多或过于夸张。（2）男职工发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留大鬓角小胡子。（三）行为准则1、严禁工作时间在销售展示厅内出现大声喧哗、嬉戏、吃零食、打牌、下棋、扎堆聊天现象，厅内严禁需化妆，补妆均到卫生间或更衣室。2、工作期间，销售人员应在各自日勺岗位上，保持良好坐姿和精神状态，严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象、影响正常工作秩序0现象。3、销售人员不得运用上班时间占用“煲粥”，非必要不得打私人，严禁拨打声讯台，一经发现将予以严厉惩罚。4、销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不准放在桌面上。5、销售人员应保管好各自资料、物品，接待工作结束后，应及时清

12、理洽谈桌面，并将桌椅归位。6、在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争执打斗事件，则无论任何原因双方均解雇；若销售人员与客户之间发生争执打斗，则立即解雇销售人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。7、销售人员应充足尊重销售主管的意见，严禁销售人员与销售主管发生争执，若对销售主管工作故意见可呈书面提议给分管经理。8、不得复印、打印私人资料，工作时间内严禁玩电脑游戏。9、复印机、电脑、音响等由销售部主管负责平常管理工作。10、复印资料、图纸采用登记制，复印时需填写复印纸张使用状况登记表。11、销售部平常易耗品由销售部提前做出购置计划，上报企业由企业组织购置。12、销售部需做好模型的平常管理工作，对客户不

13、妥触摸模型等行为应予礼貌劝阻。13、销售部展示厅内严禁拍照，遇外人拍照时应予礼貌拒绝。14、下班前关闭门、窗、电源、空调等电器，并做好安全防备工作。15、展示厅内外卫生采用卫生轮值负责制，即脏即清，每星期一组织大扫除。（四）业务管理制度1、销售人员辞职或被解雇，业绩有效时限为离动工作岗位之前，签订商品房买卖协议并付清房款为准。2、所有销售房号以现场销售中心为准，未通过现场销售中心而通过其他途径成交房号一律不计入当事销售人员业绩。3、退房不计提成，已提成的在第二个月时提成中等额扣除。4、销售人员必须严格遵守现场的各项管理制度，服从现场销售主管的统一管理。5、销售人员在工作上如有任何问题，不得私自

14、处理，私自越级对接，必须及时反馈给销售主管，实行统一B规范化逐渐对接和处理。6、销售人员应有成本控制意识，不得随意挥霍任何宣传资料和物品，不得有损害企业利益0行为。7、所有销售文献都属于内部重要B保密性资料（包括认购协议、价格表、统一说辞及多种有关协议协议书等），任何人不得未经许可而随意使用和派发。8、销售人员应做好当日业务登记，若当日未登记的于次日一上班补上，过期不予补登。9、销售人员在任职期间如有违法或违反企业规章制度者，视情节严重予以口头警告、书面警告、扣减提成直至解雇。触犯法律者移交司法机关处理。10、销售人员不得蓄意参与任何形式0“炒楼”或私下洽谈转让房，一经发现立即解雇。11、销售

15、人员的业务范围为联络客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签协议、协助办理按揭、告知催交房款、寄发入伙告知等；由于销售人员个人原因导致签错认购协议、协议、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等，视情节轻重予以对应惩罚。12、房号管理：房号统一由销售主管管理，出现差错，责任由销售主管完全承担。落定前必须确定有无该房号，并认真查对，保证万无一失。对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号。13、销售人员不得随意向客户承诺优惠或其他条件。14、销售人员应共同维护公平竞争原则，坚决杜绝使用不合法手段，蓄意挑选客户B行为，蓄意制造任何形式B恶性竞争现象。15、销售人员之间应互相监督，对一切不良现象及违反现场纪律者，都应及时汇报销售主管。第三章客户接待制度一、现场接待程序（一）接待方式1、接待次序：根据销售人员固定排序，轮番接待客户。2、销售人员严格按次序进行业务接待，无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客，抢客。3、若轮到0销售人