销售部绩效考核与薪酬体系设计方案.docx

《销售部绩效考核与薪酬体系设计方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部绩效考核与薪酬体系设计方案.docx（38页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、销售人员量化考核与薪酬体系设计方案企业绩效考核是什么？绩效考核就是对企业人员完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。企业绩效考核的重要性1、绩效考核是实现企业经营目标和战略目标的重要手段考核就是指挥棒，企业考核员工哪里，员工才会向哪里努力，企业只有对员工进行科学的绩效考核，企业才有执行力。2、提高企业和员工绩效客观评价员工的绩效，使员工认识到自身的优点和缺点，明确工作的重点和未来努力的方向，促进员工绩效和能力的提高。同时，使用绩效考核结果对员工进行工资调整，奖金分配等物质激励，或者进行职务的升降和调整，也可以激励和帮助员工改善绩效，最终提升组织的整体绩效。3、绩效考核可以提升管理水平绩效考核实际上

2、是一个过程管理，并不是简单地评价或者分就能够达到提升绩效和实现企业战略目标的.目的，而是要通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效审查与反馈工作，改进和提高管理人员的管理能力，尤其是考核者与员工之间的绩效沟通与交谈情况最终决定了员工的绩效。例如，考核周期的期初，被考核人的考核维度、指标和权重以及考核标准等由被考核者上级向其解释、说明并讨论相互认可。同时，考核主体对被考核人的考核维度、指标以及考核标准充分了解，建立日常考核台帐，将考核内容进行记录，作为考核打分的依据，在被考核人有疑义时作为原始凭证，以便考核申诉的处理。由此看来，绩效考核体现了过程管理。影响绩效考核的因素1、员工技能。员工技能是指员工

3、具备的核心能力，是内在的因素，经过培训和开发是可以提高的。目前很多企业都非常重视通过培训提升员工的工作技能。2、外部环境。外部环境是指企业和个人面临的不为企业所左右的因素，是客观因素，是完全不能控制的，比如法律法规的变化、物价水平的变化等3、内部条件。内部条件是指企业和个人开展工作所需的各种资源，也是客观因素，在一定程度上企业能改变内部条件的制约。比如绩效考核的指标设定、考核方式的选择等。4、激励效应。激励效应是指组织和个人为达成目标而工作的主动性、积极性，激励效应是主观因素。企业员工激励的好坏会直接影响工作积极性和员工满意度，当然也就会影响到企业的绩效考核。公司绩效考核方案一、目的：1、为了

4、更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性，能力状况、工作绩效等基本状况。为公司的人员选拔，岗位调动、奖惩、培训及职业生涯规划等提供信息依据。二、适用范围：公司各部门人员包括：公司高层管理、部门负责人、工程师、职员、技术员、操作人员。三、考评内容及考评分数计算：一）、根据考评岗位不同，分为六类：管理人员、职员、工程师、销售工程师、技术员、组长/操作人员六类。不同岗位类型，考核范围、内容和侧重点不同。1.管理人员包括：计划控制能力、分

5、析决策能力、授权与激励能力、沟通协作能力、工作责任与态度；2 .职员：专业知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；3 .工程师：专业技术知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；4 .销售及应用工程师：专业技术知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；5 .技术员：专业技术知识、工作态度、沟通能力、团队协作、工作责任；6 .班、组长/操作人员：工作态度、工作业绩、工作技能、产品质量意识、发展潜力。二）、分数计算360度考核针对不同的岗位类别设置不同的考核表格。每份表格共有20道题，每题最高分为5分，即每份满分为100分，打分人可根据对于被评价人的日常工作表现进行打分。如打分人对于

6、个别大项目下的打分子项目情况不清楚，可选择对于该子项目放弃打分权。如果出现未打分子项目，则按照其他项目平均得分计算该项目得分（每个大项目下至少需要给一个子项目进行评分）。每个人的考核表由5名考核者共同打分，最终得分由不同考核者的打分乘以权重获得。四、考核人员组成：各岗位类型的考核人员组成不同，但总人数限制在5名，不同考核者权重不同。每位考核者评分共计100分，最终考核结果，根据各自权重进行加权计分。备注：1、研发工程师下级为辅助工程师的技术员或者操作人员，没有下级的则按照销售工程师考核者组成进行选择。2、经理主管：总经理上级为董事长，一级部门经理上级为公司总经理，二级部门经理主管上级为一级部门

7、负责人。3、职员或工程师，如本部门同事不足两人，可从其他部门选择人员参与考核。考核者提名：由被考核者在工作相关部门进行选择，将人员名单发送给本部门经理，由经理审核名单的合理性，并将最终的名单发送给绩效考核专员，由绩效考核专员统一组织考核。如果遇到所选的考核人员因为不了解工作情况而拒绝为其打分，则由部门主管重新选定一名考核者。考核人员名单的由被考核人在工作相关部门及本部门选择，同时应注意亲属回避，如果出现亲属评分，分数将自动无效。1市场部量化分析与量化考核1.1市场部量化管理分析可量化职责说明243545制订并实施市场开发计划做好市场信息搜集与处理工作开展品牌推广、消费引导活动 做好市场、竞争对

8、手的分析与监控 控制市场开发成本市场调研市场开发市场策划 成本控制 部门员工管理做好部门所属员工的培训、考核以及 日常管理工作图61市场部火化考核项目1. 2市场部量化指标设计根据市场部工作目标设计的量化考核指标如图6-2所示。“、目标项目量化目标量化考核指标市场调研目标在规定时间内提交市场调研计划，年度提交市场调研报告数量不少于一篇市场调研计划达成率、调研报告提交及时率市场开发目标产品市场所占份额不低于%市场占有率、市场占有率变动率、品牌市场价市场策划目标实施的市场策划方案成功率不低于一%,被媒体正面曝光次数不少于一次市场策划方案成功率、大型市场策划活动次数成本控制目标实际费用与预算费用的偏

9、差不超过%巾.场推广费用控制率员工管理目标部门无.重大违纪事件发生，开展部门工作人员培训活动次数不少于一次培训计划完成率、部门员工绩效考核平均得分图62市场部木化考核指标设计2销售部量化分析与量化考核2. 1销售部量化管理分析依据销售部职责提取的量化考核项目如图6-4所示。可量化职责说明43545销售部量化考核项目图64建立销售规章制度完成企业下达的销售任务 建立和维护企业销售网络 负责做好客户的管理工作 负责营销费用成本的控制销售任务销售服务网络建设客户管理 营销费用 销售人员管理2.2销售部量化指标设计根据销售部工作目标设计的量化考核指标如图6-5所示。目标项目量化目标/量化考核指标销售任

10、务目标全年销售额不低于一万元，年增长_%以上，回款率不低于_%销售额、销售增长率、销售回款率、销售费用、销销售网络建设目标经销商年度增加数量不少于一个，代理商年增加数量不少于一个经销商数量、代理商数量、零售商数量客户管理目标年客户数量达一家以上，其中大客户数量不少于一家，无重大客户投诉事件发生客户增长率、客户满意度评分、有效投诉次数营销费用目标年营销费用控制在一万元以内，无挤占、挪用营销费用情况发生营销费用控制率、营销成本额、销售费用率销售人员管理目标销售人员年培训次数不低于一次，部门员工绩效考核得分的算术平均分不低于一分培训计划完成率、员工绩效考核平均得分/图65销售部火化指标设计4客户服务

11、部量化分析与量化考核4.1客户服务部量化管理分析依据客户服务部职责提取的量化考核项目如图6-13所示。1.量化职责说明做好客户接待管理工作2.负责客户投诉处理工作3.做好客户回访工作1 .客户接待管理工作T 2.客户投诉处理工作图613客户服务部量化考核项目4. 2客户服务部量化指标设计根据客户服务部的工作目标设计的量化考核指标如图6-14所示。目标项目量化目标量化考核指标客户接待工作目标客户接待管理工作得到顺利进行，无客户有效投诉情况发生呼叫平均响应时长、客户保有率客户投诉处理工作目标确保一以上的客户投诉得到有效处理，客户满意度评分不低于一分投诉解决率、投诉处理平均用时、客户有效投客户回访工

12、作目标每月完成不少于一家客户的回访工作，确保回访信息真实、准确客户回访率客户信息资料分析与管理工作目标每月按时提交客户分析报告，确保客户资料完整，无损毁和丢失客户分析报告提交及时率、客户资料完整率、员工管理工作目标各项培训工作如期开展，员工参与率不低于一%,员工流失率控制在一以内培训计划完成率、部门员工考核合格率图6/4客户服务部量化考核指标设计5售后服务部量化分析与量化考核5. 1售后服务部量化管理分析依据售后服务部职责提取的量化考核项目如图6-16所示。1.量化职责说明负责客户的技术服务与支持2 .做好客户投诉、纠纷的协调与处理3 .统计质量信息，并进行及时反馈4 .负责服务网络的布局、规

13、划与发展1 .售后服务管理2 .客户管理图616售后服务部*化考核项目5.2售后服务部量化指标设计根据售后服务部的工作目标设计的量化考核指标如图6-17所示。f、目标项目X.量化目标量化考核指标售后服务管理目标确保_%以上的售后服务工作计划得到有效完成，无因服务不善而被媒体曝光的事件发生售后服务一次性成功率维修处理及时率客户管理目标确保客户对售后服务部相关工作满意度评分的算术平均分不低于一分客户有效投诉次数客户投诉解决满意率售后服务费用控制目标考核期内，支出的售后服务费用控制在预算范围内售后服务费用下属员工管理目标核心员工流失数量不超过一人，所属员工培训与参与率不低于一%核心员工流失率员工培训

14、参与率图617售后服务部量化考核指标设计6市场部各岗位目标量化与考核1市场部经理目标量化与考核岗位基本信息岗位工作目标目标1：制订完善的市场开发计划目标2：完成市场调研与预测目标3：组织达成市场开发目标目标4：严格控制市场开发成本目标5：做好部门内部管理工作目标责任人目标责任期限一年一月一日一年一月一日奖惩说明J工作目标量化考核指标权重绩效目标值考核频率考核得分市场调研工作目标市场调研任务达成率20%达到%季度/年度调研报告提交及时率10%达到%季度/年度市场开发目标市场占有率10%达%以上季度/年度市场拓展计划完成率15%达一%以上季度/年度成本控制目标市场拓展费用支出额15%控制在元以内季度/年度部门费用预算达成率10%达到%年度内部管理目标核心员工流失率10%控制在%以内年度员工综合考核平均得分10%不低于一分年度考核得分合计“考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：一、考核目的为规范市场部的工作，促进市场部经理更好地履行职责，确保市场部各项工作顺利完成，特制定本考核方案。二、目标责任期限一年一月一日一年一月一日。三、目标费任考核内容及分值评定