跨文化视角的中美贸易谈判.docx

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1、如何打造均衡对等的中美谈判模式？一兼论如何跳出中美贸易谈判的陷阱编者按：近期，有关中美双方经贸磋商的信息是多而繁杂，自G20大阪峰会后中美重启经贸谈判引发了全世界的高度关注。下一轮中美经贸要怎么谈？本期微信为您推荐，中国国家特聘专家，青岛腾胜全球文化教育咨询有限公司首席专家贾文山教授于7月11日做客“人大重阳名家讲座”，回顾与分析当今中美贸易谈判的过程和结构，找出中美谈判的难点、痛点，讲座内容与要点汇总如下：要点汇总1、我们有一千条理由把中美关系搞好，没有任何一条理由去把中美关系搞坏。2、中美贸易谈判过程中到底发生了什么？我认为，中美跨文化谈判存在不均衡不对等互动模式，所谓“中美谈判陷阱”。3

2、、在我的研究中我突然意识到，特朗普政府似乎把中美贸易谈判作为拖延时间、制衡中国，甚至有点捉弄中国的工具。4、中国是以谈判为主，我们集中贸易谈判，避免贸易战，尽量化解两国冲突，维护中美相互合作共赢的氛围，而特朗普通过贸易谈判达到贸易平衡是个非常小的目标，更大的目标是冷战和贸易战。5、均衡对等的中美谈判新模式是跳出中美谈判陷阱的最佳选择。中美面对面的贸易谈判已经有12次了。去年4月份开始，历时就一年多，几乎平均一个月一次。这应该是历史上少有的，也是唯一一次最频繁的谈判，在人类历史上和中美关系史上应该会记上一笔。今天的讲座,希望能够给中美再谈判提供一点建议。几个小时前CGTN(ChinaGlobal

3、TelevisionNetwork)发表了我的一篇评论和建言书，希望双方都能读到我的建言。一、“谈判”的定义谈判一般定义。谈判是意欲交易合作的双方在双方约定的时间和地点，通过恰当与适量的信息交流方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识,最终满足各自需求的互动与博弈过程。”谈判”的特点。没有第三方的介入（翻译不算），自愿，非暴力，非胁迫，双赢。当然,现实中，有的国家，公司或个人把谈判看作欺诈，威逼和胁迫对方就范的工具。而这是不道德和不文明的，理应遭到世人的鄙视。谈判不是调解。调解是由第三方参与进行的。谈判是两个相关方面对面，双方要么有共同利益，要么有冲突，但都在共同自愿情况下走到一起来，在约

4、定的时间和地点，通过恰当的交流方式，通过说服人的技巧，就特定交易达成共识，最后能满足各自需求的互动和博弈的过程。理想的谈判是自愿的、非暴力的，也不是威慑的，最理想的应该是双赢的。现实中有些国家和个人谈判是欺诈，威逼和胁迫对方就范的工具，而这不应该是道德不文明的，理应遭到世人的鄙视。谈判”这个概念是西方的概念，词源来自拉丁文neg6ti凯us,就是todobusiness,trade,deal,work,business,difficulty,annoyance相关联；freetime,leisure和这个恰恰相反,说到底来谈的是正经事。现在我们理解现代谈判的概念是从法语来的Neqocier意大

5、利语neq。Ziare,法语和意大利语在拉丁文的基础上后来形成我们所理解的谈判，具有相互讨价还价的意思。谈判的概念曾经在西方知识界是不受尊重的词汇。比如1926年的现代英语应用辞典记录了这样一段故事，谈判”这个词汇是下里巴人用的词，文人特别反对这个词汇进入辞典,就像我们说狗肉不上桌一样。谈判这个词也不能进入词典，可见中西的高雅阶层都有相似的品位,就好像生活在不食人间烟火的环境中一样。但现实生活中一定要谈判，尤其在市场经济里必须要谈判，尤其在个人主义的文化环境里必须要谈判。谈判是每一个人生存的基本工具和手段。国家也是这样的，外交说到底是谈判的一个工具，是谈判的同义词。我在哈佛大学做博士论文的时候

6、发现，哈佛大学每个本科生的必修课之一就是谈判。哈佛大学法学院谈判研究项目每年面向全球招收4名博士生访问学者。条件是他们博士论文必须是研究谈判学的。该项目还办有一种学刊谈判学刊（NegotiationJournal）.在美国日常生活里,做任何交易，如买卖汽车等，必须要谈判。你得到的东西是通过谈判得到的。从某种程度上讲，美国文化就是谈判的文化。因此，从这个角度来讲，特朗普当然是要谈判的了。那么中国人准备好了吗？谈判一词在西方语境中充满争议的意义演变史谈判”一词从词源来看暗示谈判反映人性恶，谈判具有严肃性，艰巨性，和耗时性。跨文化谈判是指来自不同文化（即不同价值观,不同心理/思维方式，不同语言修辞等

7、）的意欲交易合作双方,克服文化差异，充分运用足够跨文化理解力和沟通力在双方约定的时间和地点，通过恰当与适量的信息交流方式和有效的沟通说服技巧就特定的交易达成共识，最终满足各自需求的互动与博弈过程。它的难度在哪儿呢？要跨越很多无形的障碍。中国文化的谈判观：交谈过程中作出判断和决策。特点：关系性的，随机应变，灵活机动，从长计议，讲究底线。中国人的谈判观，顾名思义，谈判就是边谈边判断，中国人的谈判观念是很灵活的，但传统文化中确实不占据重要地位。因此，谈判不是我们中国人常关注的。谈判就是你我之间都要展示自我的，可以说赤裸裸的需求。倒是在中国文化里我们用“第三方调解多于谈判，为了避免发生面对面的冲突。在

8、西方要么谈判，谈判不成功就上法庭、诉讼。中国文化里,有冲突了,我们通过受教育或资深的第三方来调解解决。因此，在中国文化里调解是比较发达的，而谈判却没有得到应有的重视。西方谈判观：在西方，谈判比决斗文化在形式上更文明，但是暗含决斗文化的价值观，即零和观。哈佛大学法学教授RogerFisher于1971年在GettingtoYes一书中首次提出双赢，即Win-Win的概念，谈判”获得了新的内涵。这标志美国保守主义谈判观与进步主义谈判观的分野。西方的谈判观,与中世纪的决斗文化相比，它在形式上更文明，但暗含着决斗文化的价值,仍然是零和观。中世纪的欧洲有决斗文化，欧洲移民到美国以后则发展了与决斗文化精神

9、上相似的牛仔文化。牛仔要和牛去斗,意思是说他要把牛制服住，这有多牛啊！我们可以把单边主义形式描绘成“牛气冲天二美国的野牛很任性,固执，不容调教和侵犯，也可以说是单边主义的。单边主义是一个委婉语。用日常用语说，就是以自我为中心的,我必须制服你，把你扳倒在地的精神或技能。美国谈判观：零和观与双赢观相互矛盾冲突却又并存，是鹰派与鸽派不同的具体表现之一。在特朗普时代，这种鹰派谈判风格有所回升。美国从历史角度去理解它是移动的边疆,我们理解美国人的谈判风格必须把它置入美国历史文化去理解，这样才能理解它是从哪儿来的？与它的民族性有什么关系。哈佛大学RogerFiSher就是哈佛大学法学院谈判项目的发起者。他

10、现在不知是否健在。但90年代他非常驰名，他领导谈判研究；另外一个心理学专家领导冲突调解和冲突管理的研究。RogerFiSher写了一本非常有名的书GettingtoYes，论述怎么样让对方接受你的要求。这本书是在西方思想史里应该是第一本、第一次阐述双赢概念的。今天我们谈双赢概念要追溯到西方的书就是这本书，1971年出版。从，牛仔，到，双赢，这在美国为什么很重要？因为美国一直追求的是个人主义文化，竞争文化。双赢这个概念的诞生具有革命性，等于打开了美国文化的另外一个缺口，即彼此相互合作可能会双方得到比个人主义相互竞争者得到更多的东西。它毕竟是对美国传统文化价值观的变革。这一变革不仅开启了理念上的先

11、河，也启迪了新的管理和教育理念，比如双赢、合作，后来管理学里所谓的teamwork(团队精神)都是从那里延伸出来的，到后来所谓的合作性学习(Cooperativelearning)等理念都是从这一概念衍生出来的。这样以来，美国文化最后形成了两个分野：第一个分野仍然坚持牛仔式的个人主义；第二个是采取相互合作，相互包容的双赢模式。尤其I960年代以后，美国自由主义学派建构了包容、多元的传统。但这个传统目前在美国仍然和古老式的谈判风格，做人的风格形成了对立,可能在党派上也有所反映。也就是说，美国现在存在着两种谈判观，一种是零和谈判观，另外是双赢谈判观,两者并存。一般情况下鹰派更强调零和，鸽派更强调双

12、赢。当然不管鹰派还是鸽派，他们对双赢的定义还是和中国的定义有所不同。在特朗普时代，从特朗普的交易的艺术那本书可以看得出来，他想把自己打造一个偶像，即美国大众文化的一个偶像。他的品味也都是牛仔的品味。你知道牛仔有什么品味吧？他把在华尔街曼哈顿搞房地产交易、做生意的风格用到了国家政治，用到了国际政治，具体来说用到了中美关系，以至于给我们带来这么大的冲击，不仅仅中国人感到有冲击，美国人自己也感到很有冲击。如果不追寻历史文化渊源，永远解释不清楚。他的言行风格只不过是在原来牛仔风格基础上的一个升级版，一个非常夸张的，非常激进的牛仔风格。牛仔风格有两种，就像京剧里黑脸和红脸一样，红脸的cowboys是正义

13、的化身，黑脸的Cowboys是邪恶的化身。可能特朗普自身兼具两种风格，好的时候就像goodcowboy,不好的时候像badcowboyo但他周围的顾问们可能更多的是badcowboys,我要说他们肯定能理解为什么我这么解释，因为他们心中很多偶像就是美国西进运动里塑造出来的牛仔形象，估计是他们那些人的粉丝，其中一个是JohnWayne(约翰韦恩)有点像美国西部片里的英雄人物，就是Cowboy英雄。二、跨文化谈判能力提升的四个阶段HarryTriandis是美国伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校心理学系的名誉教授，最近刚刚去世。他被认为是跨文化心理学的先驱，他的研究侧重于不同文化中态度，规范，角色和价值

14、观的认知方面。他在一本跨文化读本收录的一篇文章里阐述了这样一个段落，就是跨文化谈判能力提升的四个阶段。第一个阶段：无能不自知阶段(Unconsciousincompetence)无能不自知阶段，最长,最有害。在这个阶段，你总觉得你是人，对方也是人，我们应该想的是一样的。因为美国人相信的是Universalism(普世主义)，中国有很多精英接受的也是美国的教育,也是Universalism,但实际自己的思维和生存非常中国化或美国化，差异是非常大的。但我们说到的中等职业教育，成人以后受到的教育都是共有的，也许是美国的或者是西化的教育，但我们第一文化仍然是各自比较独特的不同文化，或者东方文化，或者西

15、方文化。我们很容易意识不到自己不具备这样的跨文化沟通能力。举个例子,海尔当年把在青岛半军事化管理的、非常成功的中层管理人员搬到美国北卡或南卡，2002-2004年左右，他们在那儿办厂，专门制造冰箱，那些人专门管理美国本土的海尔公司。中方的管理人员从青岛海尔过去,海尔美国工厂员工却是非常多元的，白人、黑人、西班牙人，乃至印第安人。但是管理的模式却是中国的管理模式。当然你们都知道，中国的管理模式在美国发挥不了作用。比如海尔半军事化管理用在美国严重水土不服。例如，美国员工犯了错误以后,中方管理人员要求这些美国员工站在全体雇员面前道歉。又如，海尔管理人员很重视对白人雇员的关切，但忽视了黑人和少数民族的

16、。因为中国人通过电视了解的美国社会是白人的社会，似乎白人才是真正的美国公民，而不重视黑人。其他少数民族也抱怨。这些少数族群员工有的不愿当众道歉而自动离职，有的闹事，并威胁把海尔告到法庭。直到后来海尔北美公司采取本土化企业战略才渡过了难关。张瑞敏终于碰得头破血流后从第一阶段迈进第二阶段。第二阶段：无能自知阶段(ConsciousIncompetence)无能自知阶段，最有价值。发现不足等于成功了一半。当然我们也发现，当一个人碰到南墙以后他才意识到，原来自己有盲点。北美海尔的管理首先应该是跨文化管理，而不是青岛海尔半军事化的管理模式的延伸，径直能搬到美国去的。后来海尔总裁张瑞敏聘用美国犹太裔经理负责北美海尔运营。从此，海尔才坐稳美国市场。其实本土化战略是日本企业常做的。日本很多在美国的跨国公司都是雇佣了当地人，比如当地的白人或西班牙人；德国也是这样。BMW、奔驰在北美市场都是聘有美国人做高