电商销售目标与策略分析.docx

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1、目录一、电子商务及电子商务营销概述(1)二、电子商务的特点-(2)(一)营销成本低一(3)(二)营销规模不受限制(3)(三)付手段的高度电子化；(3)(四)便于搜集和管理客户信息；(3)(五)尤其适合信息商品的销售(3)三、电子商务模式下的网络营销新理论(4)(一)网络整合营销(4)(二)软营销(4)(三)网络直复营销(4)四、处理方案(5)(一)营销渠道的建立(5)a.设置产品展示区(5)b.选择合适的销售代理(5)c.网络营销与银行结算联网(5)(一)处理好门户网站的导购、营销和分析功能(7)重要参照文献(14)电子商务营销与处理方案研究【摘要工电子商务营销是网上营销的一种，是借助于因特网

2、完毕一系列营销环节，到达营销目日勺的过程。电子商务营销具有营销成本低、经营规模不受限制、支付手段高度电子化、便于搜集和管理客户信息等特点。在电子商务条件下，整合营销、“软营销”和网络直复营销为网络营销渠道的建立和创新奠定了基础。【关键字工电子商务网络营销网络营销渠道正文一、电子商务营销概述电子商务一般是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行多种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及多种商务活动、交易活动、金融活动和有关的综合服务活动的一种新型的商业运行模式。伴随网络技术的迅速普及，电子商务正此前所未有

3、的速度，由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。网上交易市场是一种从内向外、内外整合的供应价值链。进入网上交易市场的内部必须先有一套合理的电子化生产管理系统，并且这套系统与外部信息无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。电子商务涵盖的范围很广，泛指透过网络进行之交易或信息之互换，像网络购物、企业间之帐务支付，或电子公文及通讯等等均为电子商务之重要环节；一般可分为企业对企业（Business-to-Business）,或企业对消费者（BUSiness-to-Consumer）两种。伴随国内Intemet使用人口之增长，运用Internet进行网络购物并以信用卡

4、付款的消费方式已渐流行，而最常见之安全机制有SSL及SET两种。因特网上的电子商务可以分为三个方面：信息服务、交易和支付。重要内容包括：电子商情广告；电子选购和交易、电子交易凭证的互换；电子支付与结算以及售后的网上服务等。重要交易类型有企业与个人的交易（BtoC方式）和企业之间的交易（BtoB方式）两种。参与电子商务的实体有四类：顾客（个人消费者或企业集团）、商户（包括销售商、制造商、储运商）、银行（包括发卡行、收单行）及认证中心。而电子商务营销则是网上营销的一种，是借助于因特网完毕一系列营销环节，到达营销目的的过程。我们懂得，网络具有迅速、高效、低成本日勺特点，在因特网上信息资源共享，进入障

5、碍为零。作为一种新的媒体，网络具有一对一的互动特性，这是对老式媒体面对大量“受众”特性的突破。从营销的角度讲，网络上生产者和消费者一对一的互动沟通，理解顾客的规定、愿望及改善意见，将工业时代大规模生产大规模营销改善为小群体甚至个体营销，为消费者提供了极大的满足，迎合了现代营销观念的宗旨。二、电子商务的特点电子商务所强调的是网络环境下实现的贸易过程日勺电子化，是计算机技术、网络通信技术与商业有机结合的产物，而非纯粹技术。“电子”只是手段，“商务”才是主线。网络有着不一样于老式经济的模式，电子商务也不也许是老式商务活动在网络上rJ翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于老式商务，详细表目前：

6、（一）营销成本低：所有的商品信息在网上公布，即可积极散发，又可以随时接受需求者的查询，不必再肩负广告促销费用。同步，可以很好的实现“零库存”，什么时候卖出货，什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存就可以满足市场需求，节省了潜在开支。（一）经营规模不受限制：电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境，大大提高了商务活动的水平和质量，赋予了企业一种全新的经营方式。企业可轻易地把产品和服务推向市场，实现跨区域、跨国界经营。（三）支付手段日勺高度电子化：伴随SET原则日勺推出，各银行构造、信用卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网上购物后日勺货款支付措施，有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等，电子货币的持

7、有人可用它以便的购物和从事其他交易活动。引入CA认证体系，使支付手段在高度电子化的同步，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高，同步增强了国家对市场的调控能力。（四）便于搜集和管理客户信息：在收到客户订单后，服务器可自动汇集客户信息到数据库中，可对收到的订单和意见进行整顿，寻找突破点，引导新商品日勺生产、销售和消费，即提供交互式日勺销售渠道，商家能及时得到市场反馈，改善自身工作，减少流通环节，增长了客户和供货方日勺联络，使得双方均可获得最新数据，加强彼此间日勺合作，提高服务质量。（五）尤其适合信息商品的销售：对于计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品，电子商务是最佳选择，顾客可以网上付

8、款，可在网上下载所购商品。三、电子商务模式下的网络营销新理论网络营销区别于老式营销的主线点是网络自身的特性和网络顾客需求日勺个性化，网络营销必须从网络特性和消费者需求变化这一基础出发，运用网络整合营销、软营销及网络直复营销等新营销理论，进行营销方略创新。（一）网络整合营销：所谓网络整合营销，是指由于网络营销信息的双向互动特性，使顾客真正参与到企业的整个营销过程成为也许，顾客参与的积极性、选择性加强，顾客在整个营销过程的地位比老式营销更深入得到提高。（二）软营销：所谓“软营销”是指在网络营销环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性化，更易于被顾客接受，进而实现信息共享与营销整合。网络

9、发展的基础是信息共享、减少信息交流日勺成本以及网络访问者的积极参与，这就决定了在网上提供信息，必须遵照网络礼仪。网络礼仪是一切网上行为的准则，以体现网络小区作为一种具有政治、文化、经济三重性质的团体，是按照一定的行为规划组织起来的，网络营销也不例外。可见，“软营销”观念的特性重要体目前遵守网络礼仪的同步，通过对网络礼仪的巧妙运用留住顾客，并建立起对企业及产品的忠诚意识，从而获得最佳日勺营销效果。（三）网络直复营销：网络直销是指生产厂家通过直接分销渠道，直接销售产品。常见的做法有两种：一种是企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品日勺销售事务；

10、另一种是企业委托信息服务商在网站上公布有关信息，企业运用有关信息与客户联络，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参与，但重要的销售活动仍然是在买卖各方之间完毕的。网络直销时长处是多方面的。a.网络直销促成无需直接会面，企业可以直接从市场上搜集到真实的第一手资料，合理地安排生产。b.网络直销对买卖双方均有直接日勺经济效益。c.营销人员可以运用网络工具，随时根据顾客的愿望和需要，开展多种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场拥有率。d.企业可以通过网络即时理解到顾客对产品的意见和提议，并针对这些意见和提议提供技术服务，处理疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。四、处理方案（一）建立营销渠道网络营

11、销是一种技术手段的革命，并且包括了更深层的观念革命。它是目的营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟化营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网作为跨时空传播日勺“超导体”媒体，可认为顾客所在地提供及时日勺服务，同步互联网日勺交互性，可以理解顾客需求并提供针对性的响应，因此，互联网可以说是信息中最具魅力的营销工具。网络营销赋予了营销组合以新的内涵。网络营销渠道能使生产直接面对消费者，将货品展目前他们面前，并回答有关产品的信息征询，接受订单。对中间商的选择与老式的规定发生了一定的变化,尤其是选择国外中间商不再是以代理商为主，唱主角日勺是负责送货日勺寄售或销售

12、代理。重要做法是：a.设置产品展示区。将产品图像进行电脑技术设计，通过立体形象的声、影、形、色等虚拟的产品橱窗展目前上网顾客面前，并且根据各国文化、季节等需要，可以24小时为多种客户提供服务。b.选择合适的销售代理。网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立对应日勺代理网点，以保证准时送货，销路畅通。c.网络营销与银行结算联网。开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者可以轻松的I在网上购物，网上结算。正由于如此，网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地区和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商日勺营销努力实现产品的销售，只要网上的客户有需求，企业就可

13、依其需求供货；不仅如此，对网络营销来说，还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，这样可以减少渠道运行费用和交易费用。此外网络营销正在使生产者和消费者的!关系发生着变革。在老式的运行方式下，企业想理解消费者日勺需求欲望及发现消费者消费方面日勺状况有某些不可逾越的鸿沟，而在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称（不受任何外界原因干扰），从而使得产销之间实现一对一日勺深层次双向沟通。在网络营销渠道中，企业把速度放在竞争首位。公共网络的建立将迫使企业对市场机会做出迅速反应，而强大的信息沟通能力将大大提高企业的反应速度，同步也改善了老式日勺营销渠道的产销关系。企业

14、建立网络营销渠道的目的是为了给企业营销渠道注入迅速的反应能力，以改善产销关系，提高渠道运行的效率。网络营销渠道的建立，首先，减少了大量的国际化营销成本，使产品迅速走向世界各地，另首先，也使代理商走上专业化营销崛起之路。这对于缺乏人才，迫切需要扩大国际市场需求，以及实行规模经销日勺企业营销是个可取的捷径。（二）处理好门户网站上的营销、导购和分析功能门户网站是电子商务服务商的门面，不能轻率。每一种电子商务企业都但愿自己的门户网站功能丰富，被顾客所爱慕。不过，假如门户网站上营销、导购和分析功能处理得不好，运行效果就一定会大打折扣。借助营销系统，可以推广平台，提高品牌，刺激购物，提高顾客忠诚度;运用导

15、购服务，可以让顾客迅速找到所需的商品，提高客户满意度，推进购置行为，顺利到达交易；而分析功能则通过实际的运行效果来评估在营销和导购功能上付出的努力与否有效，指出下一步平台调整和功能改善的方向。导购在电子商务运行中，没有真实的服务人员来为顾客引导和进行商品简介，优秀的导购系统和服务就显得非常重要。电脑前顾客的耐心都是非常有限日勺。据调查，顾客登录系统后，假如网站在5秒内不能产生吸引力，80%的顾客就会选择离开平台。剩余的20%的顾客，假如不能让其迅速定位到所需日勺商品，也会失去本次的销售机会，更丢失未来的潜在销售也许。导购日勺思想要贯穿在一种门户网站所有的网页设计中，层次清晰、关联完整。其中，导

16、购的功能在三处的!体现尤为重要，即首页、类目引导和商品搜索。1、首页顾客在登录电子商务网站平台后，但愿立即理解如下信息：平台上有哪些商品?有哪些值得购置的J商品？自己需要的商品？价格怎样？销售状况怎样？因此，首页要尽量完善地向顾客展示所销售产品/服务的分类目录、传递商品促销折扣信息、宣传上市新品与热销商品、显示最新成交等信息，刺激顾客产生购置行为。可见，门户网站首页的设计是艺术和功能的集合。2、类目引导类目引导是一种有主线、多维度的分类检索体系，并不是简朴日勺分类。引导顾客的类目设计，更多需要考虑怎样符合顾客平常行为习惯、消费习惯以实现愈加高效的购置行为，重要考虑功用、人群、消费力、商品自身属性等原因。这种设计还需要在各原因中突出重点，展示原因间的逻辑纵深关系，如：先从人群开始还是先从功用开始？这些