某品牌销售团队管理方案.docx

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1、某品牌销售团队管理方案（一）SLT组织-SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人构成，全面领导公司生意进展与组织建设工作，并负责销售部同其他有关部门的协调与配合。二SLT职责1、生意进展1）确立公司整体销售进展模式（包含整体目标，策略，与运作模式等）；2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并培训市场经理与区域经理。2、组织建设1）建立并完善销售部的整体操作系统；2）建立数量合理，素养优良的销售队伍；3）建立并完善销售经理的培训系统。3、多部门协同1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放

2、，销售拓展三部分密切配合;2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。三SLT工作制度1、SLT每月例会（每月5日左右）I）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点与目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例全还需制定年度计划；2） SLT同SSG,财务部，储运部举行月度OSB例会；3） SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。2、SLT每月工作重点SLT在6日左右公布本月工作重点，抄送SSG,FSFo1）本月销售工作重点（一主两次）2）各市场目标及工作重点。四SLT人员分工及职责1总经理1）确立公司整体进展目标及策略；2）制定公司新产品开发计划与广告投放计划；3）负责S

3、LT同其有关部门的协调工作。2销售总监1）全面领导销售部的生意进展；2）全面负责销售部的组织建设；3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。3销售副总监1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；3）负责建立销售部的培训与进展系统；4）实地工作，指导与培训各级销售经理；5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；6）拓展新市场，承担SLT安排的其他有关工作。（二）SCG组织一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）意为销售部秘书组，由三个秘书构成。负责协调整个OSB系统的运作，与IES体系的

4、运转，SSG是SLT,FSF,客户，财务部，储运部的沟通与协调中心。二、SSG职责1协调OSB系统运作1）全面跟进与协调所有客户的订货发运结算工作；2）负责记录与统计OSB流程中的有关数据与档案；2负责IES体系运转1）全面协调销售部信息交流工作；2）按时提供各类报表与报告给SLT与FSF；3）充当SLT与FSF之间的沟通桥梁。三、SSG工作制度1 SSG每月例会（每月8日左右）每月例会由SSG的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点与目标。2 OSB每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门与其他部门所有出现的问题并予以改进。四、SSG人员分工及职责1、组长一一

5、1）负责SSG的正常运转；2）领导SSG人员完成各项工作；3）负责跟进与协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算与每周电话拜访；4）负责制定IES中的要紧报表与报告，并督促其他人员完成IES有关工作；5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点与目标；6）记录与统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出的问题记录与编号，跟进到解决为止；7）每月更新“客户信用等级一览表”与“客户储运信息保护表”；8）协助销售副总监工作。2、客户服务代表一一1）负责跟进与协调全国所有客户的订货与发运工作；2）记录与统计全国每个客户的“补货记录”与“应

6、收款记录”；3）负责广洲区域的报表统计工作。3、客户服务代表一一1）负责跟进与协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算与每周电话拜访；2）负责制定IES中的部分报表与报告；3）协调销售总监工作。（）FSF组织一、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同构成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳固高效的分销系统，努力达到SLT制定的销售目标，并持续推动生意进展。二、FSF职责1生意进展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；2）不断建立与完善各级的分销网络，以达到既定销售目标；3）帮助分销商建立稳固高效的运作系统

7、，持续推动主地生意进展；4）勇于探索与创新，为培训与进展部提供有价值的经验总结。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实与调整当地销售队伍；2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧;5）在上级的培训与指导下，不断提高自己的销售技巧与工作能力。三、FSF工作评估标准1生意进展1）销量目标完成情况；2）分销系统拓展情况。2组织建设1）组织结构动作水平2）下属及个人能力的提升情况。（1）市场经理一市场经理角色市场经理简称MM（Mark

8、etManager）,负责公司在该市场（通常为几个省）的生意进展与组织建设工作，下辖若干区域经理与客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理，直接向SLT分管经理汇报。二市场经理职责1生意进展1）不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标；2）制定本市场的季度计划与月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导与评估；3）不断带领与督促下属建立与完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳固高效的动作系统，并领导下属为本市场的要紧客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意进展；5）勇于探索与创新，在实际工作中不断总结与提高，善于将自己与下属的宝贵经验加以归纳与提升，为培训与进

9、展部提供建议。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实与调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧;5）在上级的培训下指导下，不断提高自己的销售技巧与工作能力。三市场经理工作评估标准1）所辖市场销量与分销水平2）所辖市场组织结构动作水平（2）区域经理一区域经理角色区域经理简称UM（nitManager）负责公司在每一个区域

10、的生意进展与组织建设工作，下辖若干个客户经理与当地销售代表，向市场经理汇报。二区域经理职责1生意进展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划与月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作与定期评估；3）不断带领与督促下属建立与完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳固高效的动作系统，并领导下属为本市场的要紧客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意进展；5）勇于探索与创新，善于将自己与下属的工作经验加以归纳与提升,向上级提供宝贵建议。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实与调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立

11、当地销售队伍；2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧;5）在上级的培训与指导下，不断提高自己的销售技巧与工作能力。三区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平（三）客户经理一客户经理角色区域经理简称KAM（KeyAccountManager）,负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立与完善分销商运作系统，与加强当地销售队伍建设，下辖若干当地

12、销售代表，向区域经理汇报。二客户经理职责1生意进展D不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在区域经理的工作部署下，同分销商共同制定其季度计划与月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领与督促下属工作与定期评估；3）不断带领与督促下属建立与完善所辖城市的分销网络，以达到既定销售目标；4）帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生意进展；5）勇于探索与创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实与调整分销商销售队伍;2）努力提高所辖分销商的组织结构运转效率；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成

13、给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高其销售技巧;5）在上级的培训与指导下，不断提高自己的销售技巧与工作能力。三客户经理工作评估标准1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平第三章销售部OSB运作系统销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程，最大限度提高OSB运作效率，从而为生意进展提供高效的后勤保障。OSB运作系统涉及到销售部，财务部，储运部三个部门，以销售部秘书组为协调中心，系统规定每个部门职责及其运作流程。OSB操作流程分为“0P订货处理”、“SP货物发运”、“BC一货款结算”三大部分，每个部分又包含7个标准操

14、作步骤。OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持。客户信用额计算根据其历史销量，资信状况，增长潜力决定，由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。OSB系统还需要配额管理手段，PoP管理制度，退货管理制度每月协调制度的配合与支持。1、OSB系统概述2、OSB系统设计1、OSB流程简介2、OP流程（订单处理）3、SP流程（货物发运）4、BC流程（货款结算）1、信用额管理制度CMR概述2、信用额季度更新机制1、配额管理制度概述2、配额管理制度运作细则1、PC）P管理制度概述2、Pc）P管理制度运作细则-OSB系统概述OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范

15、运作OTR循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率与严密性。整个OSB流程实质上就是公司同客户之间，实物流与资金流的双向流淌过程。OSB系统是以SLT为领导核心，SSG为运作中枢，销售部一财务部一储运部三个部门密切协作的有机系统。概念解释：OSBQrderShipment-B川ing（订货一运发一结算）OTR：Order-To-Remittance（iT货一回款）SLT：SalesLeadershipTeam（销售领导小组）SSG：SalesSecrtaryGroUP（销售部秘书组）二OSB系统设计目标OSB系统的设计目标分为两大类，一类是系统目标，另一类是生意目标；系统目标是生意目标的基础，生意目标是系统目标的衡量标准。（一）OSB系统目标整个OSB系统设计的原则是规范性的严密性，其着眼点在于三类客体；CUStomer（客户）：M品牌公司直接供货的分销商，批发商等；OUder（订