某可乐公司内部管理资料.docx

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1、某可乐公司内部管理资料第四章建议订单恭喜您通过了前15个模块的必读考试!接下来您将开始学习第四章一建议订单。同样，在学完本章后，您务必通过考试，才可进行下一步的培训。一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前,将自己分析推断客户应该需要的订货量填写在订单上,并向客户提出建议。做好建议订单，业代可按照下列程序执行：1. 检查客户库存；2. 清晰客户最后一次进货数量；3. 计算客户每星期的销量；估计客户反对建议订货量的原因并准备率答案/资料回答;1.把您的建议订货填写在订单上，然后才让客户确认。4. 需注意的事项： 所有当天不成功的建议订单务必放在客户卡内，对每个客户而言，只

2、需放最近的不成功建议订单即可，比如：A客户2月5日有一张不成功的建议订单AL到2月12日又有一张不成功的建议订单A2,则只保留A2即可。 当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。业务人员需知： 将准备好的建议订单送到客户手中时，务必以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。 在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。 业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。 如业代不对客户建议订单，我们缺失的是机会及销量。 如业代建议而客户不订购，我们缺失的只是几秒钟的时间及面子。要求与责任： 建议订

3、单是业务人员的工作，业务人员务必对所有实际拜访客户做建议订单。 教诲及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，假如有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，业务主管便是失职。 以上提及的业务人员包含了市场拓展代表。二，使用客户卡（模块13）1 .客户卡的定义及作用客户卡：完整、简洁地记录客户售货情况的业务代表的基本工具。客户卡的作用 对业务代表：帮助提高工作效率 对客户：避免缺货或者积压资金 对消费者：“买得到”（由于不缺货及有适当品牌/包装） 对公司：降低配销成本，提高人车绩效（可按客户订货量调整拜访频率）2 .客户卡的填写要求客户卡非常重要，因此业务代表在填写客户卡时务必认真、认真

4、与及时。客户卡填写要求 及时填写客户的进货及销量情况 更新信息，及时修改有关内容 客户卡的填写应在售点内完成 记录客户的投诉、需求及处理方法如何填写客户卡 填写客户的有关情况 填写本次拜访日期 根据上次的进货量、存货量与本次拜访的存货量计算基其间的实际销售量，填入上次销量一栏 将客户认可的进货量填入本次拜访的进货一栏 回公司后将客户的空瓶箱、付款情况及发票等情况填入备注栏,以备下次拜访时收款 将客户的一些个人情况如健康及财政状状况作记录3 .客户卡的应用填写分析业务代表要利用客户卡上的资料对客户的经营状况进行分析。行动计划一一假如通过客户卡发现客户的销量明显下降,并找出原因后，就能够采取相应的

5、措施。三存货周转（模块14）存货周转是对客户进行库存管理的一项要紧内容,也是可口可乐销售业代的工作职责之一。1 .什么是存货周转存货周转：货架上补充货物与仓库补货时，按照先进先出的原则,把先进的货物放在前面，而新进的货物放在后面以确保消费者总是购买新鲜产品并杜绝产品过期的可能性。存货周转类型存货周转包含两种类型：前线存货与后备存货的周转前线存货：陈列在货架上准备出售的散装货物后备存货：存放在仓库内用于补货的货物。2 .为什么要进行存货周转及时补货：及时向客户冰柜与货架上补货，保证货架与冰柜里产品陈列符合生动化标准。先进先出：遵循先进先出原则进行存货周转，保证提供给消费者的产品永远是最新鲜的。3

6、 .如何进行存货周转可口可乐销售人员应该把自己当作客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。为此，作为一名销售人员，就需要熟悉：全面的产品知识首先你务必掌握我们公司各类产品的保质期知识,包含明白如何读包装上的代码。常规软饮料CAN与玻璃瓶18月2L与L25LPET12月500mlPET12月现调糖浆75天健怡饮料CAN18月日期编码编码解译如：20000826SMB03:58A4年月日生产厂生产线时间班次其次销售业代也应熟悉产品的存放条件，以保证产品的品质- 产品应放在方便、易取、显著的位置- 产品应存放在干燥、凉爽的地方- 避免阳光直射，否则易引起产品口味变化

7、- 产品最好喝是在4。冬天气温在零下时要小心储存，不可结冰，否则会影响产品口味，甚至会引爆炸。各类包装的适用范围与库存量适用范围通过熟悉消费者与客户的需求，熟悉各类品牌、包装的知识，向客户推荐正确的包装与品牌的产品组合。掌握存货周转的原则、方法与技巧-动手周转货架上的陈列产品更换不良品-落实先进先出的原则把存货数记入客户卡四、开发新客户（模块15）在市场竞争越来越猛烈的当今社会，可口可乐的业务要持续进展就务必开发越来越多的新客户。1 .新客户及开发新客户新客户 销售其他饮料而不卖我公司产品的售点 往常卖本公司产品因某种原因而有一段较长时间（超过3个月）不再卖了 有需要，但还没有开设售点的地方

8、有潜力卖饮料而还没有卖的售点 从批发商购进可口可乐产品者（视不一致的厂有不一致的规定）开发新客户：在公司制定经营的区域内，任何能卖饮料的地方都务必卖公司的产品，这是业务代表的职责。寻找开发新客户的机会在我们周围，有许多的机会可供我们利用： 只卖竞争对手的产品的售点 人们经常排队等待的地方 容易感到热的地方 商业区，十字路口等，人流量大的地方 年轻人聚会多的地方 有卖食品的地方2 .为什么要开发新客户保证可口可乐业务持续进展达到让更多的人喝更多的可口可乐的目标加强市场竞争力3 .开发新客户的方法准备工作树立信心- 在开发新客户往常，要有足够的心理准备- 同时要有必备的产品知识、职业道德与专业技能

9、熟悉你的新客户- 售点的类型经营范围要紧的顾客群- 老板本人制定拜访策略准备一个利润的故事准备一个成功赚钱的客户的例子-准备好应计策略拜访第一步：找到主管人员第二步：介绍可口可乐给客户带来的益处第三步：处理客户异议第五步：建议订单第六步：感谢店主跟进工作 填写新客户资料卡 与销售服务员沟通送货事宜 报告主任 将新客户编入售访路线 客户服务一生动化、送货跟踪、跟进五、提高包装铺货（模块16）1 .包装的特性、优势、利益包装：包装是一种容器，如一个盒子，里面能够装一些东西。当我们谈论软饮料的包装时，要紧是指玻璃瓶、塑料瓶与易拉罐。特征：说明这个是什么优势；说明相关于同类产品而言这个产品的优点是什么

10、利益：说明这个产品能为购买者带来什么好处关键点:人们喜爱的是它的特征,但购买的却是它的利益不一致包装产品的特征、优势、与利益特征优势利益250ml250ml容量一人饮用量获利多RB玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象特殊建立消费者忠诚度不同重新拧紧消费需停留消费者可能买其他产品可重新回用价格低消费者愿意购买，客户利润较高355mlCAN355ml容量适合一人饮用购买数量多易拉罐包装冷冻速度较快消费者可在短时间中享用冰冻饮料体积小便于携带方便购买一次性包装买完即走不可能有过多消费者停留在店内保质期18个月相对较长可在促销期间多进货500mlPET500ml容量透明可见颜色吸引消费者试饮塑料瓶不可能

11、破旧容易携带可重新拧紧不必一次喝完，可分几次喝适合较长时间享用，不可能浪费一次性包装买完即走不可能有过多消费者停留在店内1.25LPET1250ml容量家庭包装的代表消费群体多，购买量大塑料瓶不可能破旧容易携带可重新拧紧便于暂时储存适合较长时间享用，不可能浪费一次性包装单价较便宜消费者乐意购买2LPET2000ml,容量更大每毫升更便宜更经济2 .客户/消费者的购买决策客户的购买决策取决于 这类商品是否满足消费者的需求 这类商品是否能给他带来利润消费者的需求取决于购买的时刻，取决于他正在做什么 客户是否有包装适当的产品供应可决定一笔生意的成功与否 满足消费者的需要是为客户建议正确包装的前提，也

12、是客户获利的前提 尽量为消费者在任何场合提供满足他们需求的包装势必为我们的销售增加很多的机会，提高我们的销量3 .为客户建议合适的包装向客户推荐合适的包装组合 熟悉各类包装的特征、优势与利益 熟悉消费者的购买特点 用给客户带来的利益向客户推荐合适的包装组合关键点 从客户的利益出发 请记住：利益关于客户来说意味着一切 帮客户提高包装的铺货是为客户的消费者提供更多的选择机会 为客户建议合适的包装能够提高他的消费者的购买量 为客户建议合适的包装能够提高客户的利润 为客户建议合适的包装能够节约他们的时间与精力为客户建议合适包装的技巧 与客户分享成功的例子 举例说明某种包装的优势与利益 先向客户建议小批

13、量的订单试一下 向客户讲述利润的故事提高品牌铺货（模块17）1 .品牌及品牌形象品牌:是一个特殊的名称,用它来识别一种产品或者其生产厂家。品牌形象一个品牌形象包含三种要紧成分： 特点：特定的品牌与某类消费者相联系 目标消费者：描述一种品牌的要紧消费者 市场地位：一个品牌在竞争的同类产品中所处的地位2 .目前我们的品牌及品牌形象如下：令可口可乐-特点：真正的可乐口味，感到活力恢复，生活精彩-目标消费者：1624岁为主，追求真正精彩生活市场地位：-全世界可乐销量第一-全世界软饮料销量第一雪碧-特点：独立新鲜柠檬味，晶亮，透心凉，畅快感受-目标消费者：2029岁，表达自己、正值、不造作，充满信心的年

14、青人市场地位：-全球范围柠檬酸软饮料销量第一-全球范围软饮料销售排名第四芬达- 特点：优质口味/多种果汁口味，橙味更丰富，橙汁味道- 目标消费者：1229岁，好动，乐观，特别受到中小学生更多的喜爱- 市场地位：全球软饮料销量排名第三“醒目”特点：-优质地道而特殊口味的果酸饮料-专为满足一群追求时尚及欢乐的年轻人-醒目、时尚、欢乐、刺激-目标消费者815岁的儿童及少年“天与地”矿泉水特点：-可靠的饮用水-通过严格净化、清洁及安全的优质产品目标消费者：1835岁的青少年、成年人及家庭“天与地”果汁特点：-优质天然饮料/果汁含量达10%一口味地道、浓郁/多种水果口味-揉与传统与现代之观念目标消费者：1835岁，乐观努力进取的年轻人1 .为客户推荐合适的品牌组合销售多种品