某光电营销管理制度的规定.docx

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1、某光电营销管理制度的规定河北纪元光电有限公司营销管理制度北大纵横管理咨询公司纪元光电项目组7:48AM目录第一部分营销人员工作守则与行为准则1第二部分营销与运作计划管理办法22.1 流程设计22. 1.1经营计划管理流程图33. 1.2经营计划管理流程图说明44. 1.3营销管理流程图75. 1.4营销管理流程图说明86. 1.5运作管理流程107. 1.6运作管理流程图说明11第三部分信息管理办法137.1 意义137.2 使用范围137.3 管理组织138. 3.1主管部门133.3.2运行组织143.3.3执行部门143.3.4外部机构143.4管理方式153.4.1信息收集153.4.

2、2信息收集渠道与方式153.4.3信息处理163.4.4信息存储173.3.5信息管理表格183. 5流程设计203. 5.1市场信息管理系统流程图204. 5.2信息管理系统流程说明21第四部分纪元光电销售账款管理办法245. 1目的244. 2实施范围244. 3管理组织244. 3.1总经理错误!未定义书签。4. 3.2企划部244. 3.3业务部错误!未定义书签。4. 3.4财务部244. 4管理方式244. 4.1货款回收错误!未定义书签。5. 4.2货款拖欠的处理256. 4.3坏账缺失处理257. 4.4应收帐款管理附表26第五部分代理商管理制度298. 1总则295. 2对代理

3、商的支援305. 3附则30第六部分客户管理办法326. 1客户分类管理制度326.1.1客户的分类及信息收集326.1.2分类客户享受待遇346.2信用管理办法356.2.1目的356.2.2实施范围356.2.3各有关岗位、部门信用管理职能356.2.4办法正文366.3客户服务管理制度396.3.1总则396.3.2客户意见调查396.3.3客户投诉管理制度396. 4管理附表41附表L客户概要信息记录表41附表2.信息处理单42附表3.实地调查记录表43附表4.客户管理卡44附表5.客户信用管理卡45附表6.客户信用等级分类表46附表7.客户升（降）级评审表47附表8.客户投诉核查表4

4、8附图1信用管理操纵流程49第一部分营销人员工作守则与行为准则第一条每位员工都要有高度的责任心与事业心，处处以公司的利益为重，为公司的进展努力工作。第二条树立服务意识，始终面向市场，面向用户，牢记“用户第一”的原则，主动、热情、周到的为顾客服务，努力让顾客满意。第三条员工要具备创新能力，通过培养学习新知识使个人素养与公司进展保持同步。第四条讲究工作方法与效率，明确效率是企业的生命。第五条要有敬业与奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。第六条具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。第七条要善于协调，融入集体，有团队合作精神与强烈的集体荣誉感。第八条要注意培养良好的

5、职业道德与正直无私的个人品质。第九条明确公司的奋斗目标与个人工作目标。第十条员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。第十二条员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。第十三条不利用工作时间从事第二职业或者与工作无关的活动。第十四条不得损毁或者非法侵占公司财务。第十五条员工务必服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述如遇同事工作繁忙，务必协同办理，应遵从上级指挥，予以协助。第十六条在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象与风貌的表达。第十七条遵纪守法。第二部分营销与运作计划管理办法2.1流程设计2

6、.1.1经营计划管理流程图2. 1.2经营计划管理流程图说明第一阶段：信息汇总分析节点Al、Bl,有关宏观信息收集1 .公司与经销商、顾客、竞争者、公众在一个更大的宏观环境力量与趋势中运作，这个环境制造机会也带来威胁。这些力量是不可操纵的，但公司务必监视这个环境与对此做出反应。2 .根据本公司的全年进展战略，利用各类渠道获得有关的人文、经济、自然、技术、政治一一法律、社会一一文化、政府、特殊关系、未来地区的进展政策等有关宏观信息，力求获得公司宏观进展趋势的相应资料。节点Cl,有关市场资料整理整理并分析营销环境、营销机会、行业及竞争因素、市场进展方向、潜力、媒体导向、企业的竞争实力、品牌形象、覆

7、盖范围及领域有关资料。节点Dl,财务目标分解提供相应财务目标分解与全年财务费用预算节点El、Fl,有关客户及市场信息业务部、驻外办事处提供相应的客户资料信息、竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料等。客户、节点Gl,其他渠道提供的信息节点C2,各方面的资料进行汇总节点C3,资料分析将资料汇总后进行分类分析，并就公司的进展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出公司各项产品与业务进展的可能方向及相应策略。第二阶段：营销策略的制定节点C4,制定年度营销策略根据上述资料分析，与主管营销副总经理一起制定营销策略。第三阶段：制定经营计划方案节点C5,编制年度经营计划草案1 .根据已经确定的年度

8、营销策略，编制本年度营销计划，确定全年各类产品与业务的业务目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标与相应的总体进度安排。2 .经营计划方窠上报纪元光电总经理。节点A7、B7,审批1 .纪元光电总经理、主管营销副总经理对年度经营计划进行审查。2 .签署审批意见，并反馈。节点D6,组织有关部门讨论1 .由企划部组织业务部、生产部、技术部、财务部、人力资源等有关部门对已经提出的年度经营计划进行讨论，并提出修改意见，再报送主管营销副经理审批。2 .主管营销副经理审批后，由企划部负责进行调整并组织讨论，最终报送纪元光电总经理批准。第四阶段：分解年度工作计划节点G8、C9,分解经营计划根据年度经营目标

9、与计划，由企划部及其他有关部门制定本年度的市场计划及营销计划（细化到各个产品品种）。节点BlO,市场计划审批主管营销副经理对具体的市场操作计划进行审批，签署审批意见。并最终决定是否执行此计划。第五阶段：计划执行节点Cll,执行计划方案企划部根据审批过的计划负责实施。节点B12,实施监控主管营销副经理对计划的实行进行监控，并审批、处理可能的变化。节点El4、F14,综合评估1 .由企划部牵头，汇同其他部门针对市场计划实施的实行效果，进行意见汇总，并对效果进行评估。2 .提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。节点Cl4、B14,分析调整1 .根据讨论结果，并结合目前市场的变化情况提出计划改进

10、意见，并测算可能的费用。2 .出具分析报告与相应的计划变动说明书。3 .主管营销副经理审批并签署审批意见，安排企划部组织其他部门讨论并最终变动市场计划。第六阶段：年终总结与考评节点C一五，年终汇报1 .企划部对市场计划完成情况与经营经营状况进行总结分析。2 .年终分析总结、统计报表及统计分析上交主管营销副经理。节点B16,年终总结与考评1 .企划部主任根据计划目标与考核指标，将一年内企划部的工作做年终总结。2 .企划部主任对企划部的年终汇报进行汇总，写出年度工作总结。3 .将部门业绩考评结果与年度工作总结上交主管营销副经理。节点A16,审批1 .公司总经理对企划部报上来的年终总结与考评方案进行

11、审批。2 .对企划部主任的业绩进行考评。节点CI7、DI7、EI7、F17,落实奖惩根据对各职能部门的绩效考评结果，兑现奖惩激励。2.1.3营销管理流程图第一阶段：制定年度营销计划节点Dl、El、FKGl,各产品营销方案的提出业务部负责人按照产品类别分别提出年度各产品营销支持需求。节点B2、C2,年度营销计划1 .由企划部市场研究岗根据业务部提出的营销需求与公司要求，负责制定年度营销计划方案草案，并经企划部主任审定。根据市场竞争趋势、年度业务目标、公司资源等因素设定理想的营销目标。2 .制定的年度营销计划草案经主管营销副总经理审核并经大会讨论通过后，下达年度营销计划。第二阶段：营销管理体系的建

12、立、调整与完善节点C3、B4,营销策略、政策制定1 .企划部市场研究岗根据年度营销计划会同业务部及各办事处主任就各业务产品、价格、渠道、促销等制定明确的策略。2 .营销策略与政策报企划部主任审批通过后正式实施。节点C5、D5、E5F5,营销行动方案企划部为主，召集运行、保护、建设，业务部、财务部等有关部门根据营销策略与政策制定具体营销行动方案，包含市场拓展、客户开发、新业务推广、营销费用分解、业务整合、营销方案等。第三阶段：营销业务管理阶段节点C6,营销目标分解为真正落实年度营销计划，企划部需要将营销指标分解，以便有的放矢，心中有数。营销指标的分解应落实到业务类别、部门类别、办事处类别、时间类

13、别、人员类别，使日常的营销活动真正处于管理状态，做到即时掌握营销信息并得到及时的执行信息反馈，并进行动态的调整，保证营销指标的落实。节点E6,各办事处营销方案的调整办事处营销指标分解落实，并根据不一致区域市场的特点与客户情况对营销方案进行调整，可能的情况下把目标分解到人。节点C7：营销任务的执行1 .企划部在日常的业务管理活动中，要有效监控营销业务的顺利进行，并根据营销进展情况及时调整营销策略与政策。2 .在营销管理过程中，要制定有效的管理办法保证及时完成营销指标，做好营销人员的后勤保障与公司内部其他部门的技术支持与沟通协调等工作。并得到及时的执行信息反馈，并进行营销方案的动态调整，保证营销方

14、案的正确执行。3 .渠道管理过程中，要注意渠道能力与规模的持续评估。在市场不断拓展,不断开发新客户与新的代理商的同时，也要不断选择淘汰不符合公司要求的代理商。4 .价格管理过程中，企划部与业务部根据各地市场情况制定相习惯的价格体系，并制定明确的对代理商的业务量的价格返点制度，注重销售利润的合理分配，同时保证价格体系的保密，并确保低价销售充量情况的不发生。5 .在促销管理过程中，要注意促销行动按计划进行，各项里程碑的如期实现,并注重促销行动的成本操纵与效果评估。第四阶段：营销业绩的总结、评估兑现与奖惩激励节点C8、B9：营销业绩的总结评估1 .根据营销执行的效果，及时定期总结得失，分析营销业绩成败原因，提出下一阶段的注意事项与调整措施，使营销管理水平不断跨越新台阶。2 .根据实际的营销业绩，逐级考评。节点CIO：落实奖惩按照实际考评结果，对各级责任人落实营销激励与惩处措施，保证营销激励与约束政策的严肃与公平部门名称生产部流程名称营销管理流程图层次概要营销管理生产及行政副总生产部主任生产调度财务部业务部技术部供应部业务总助业务助理ABCDEFGH12345678kxJI一开始、接收业务订单)-11IIIIIIIIIIIIIV