服装店销售技巧与经营管理解析大全.docx

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1、服装店销售技巧与经营管理解析大全（服装店经营管理必备教程）第一章总述在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。这是一门销售技巧!服装店的销售技巧！门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，能够说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。服装销售要有“针对性“。关于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。当有客人进店，现在很多店员，店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正

2、好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。什么叫随便看看，顾客会想，那么这个门店没有我我能够选择的东西，既然没有什么能够让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。假如觉得“欢迎光临”太土的话能够对顾客说：“您好!我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾客不知不觉地去寻找自巳喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不可能找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎辞的使用！刚刚走进一家服装店，关于陌生的环境与导购都缺乏安全感，心理上自然会产生一定程

3、度的抗拒与戒备C通过主动与顾客打招呼能够拉近双方的距离，但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。假如顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给顾客一种压抑感;但假如不招呼顾客或者招呼晚了，则会怠慢了顾客。导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在距离顾客1米远时向顾客问好，告诉顾客“买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满意的服务”！（看过一个导购要求，说的是3米距离，但3米是否太远?有的店可能没那么宽！而且1米刚好，不远不近!）然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便选择。若顾客主动询问，则为其做全面介绍，否则就不要贸然打拢顾客选择衣服的兴致。二范例：店员/店主：“您好

4、，欢迎光临本店！请放心选择，买不买没有关系，喜欢的话就试一试,有需要的话能够随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍？”店员/店主：“先生/女士，下午好!欢迎光临本店！看中了能够先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛！不管您买不买，我都会努力让您满意。您是想自己先看看，还是让我为您介绍一下？”店员/店主：“您好!欢迎光临本店！能为您效劳是我的荣幸，请放心选择，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢？”技巧：请一定要微笑，但不是奸笑，要让顾客感受到舒心的笑容，平常能够多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声！为了将主动权掌握在自己手里，

5、能够选择问句，您是*?还是*?为了不显得太俗套，能够简短的问候下，比如，下午好，节日好等！根据时间来作出最好的问候！接待顾客的时候切忌过份热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离。不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏与选择，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭因此店员要切忌“不要过分热情”。当发现顾客有意向的时候，要主动接近客户，让顾客自由地选择商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然

6、是闲逛型顾客，他们通常没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或者与同伴谈笑风生，或者喜欢到人多的地方凑热闹。关于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意选择,假如有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的距离，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视与盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中凝视某件货品或者主动提问时，导购应该适时上前提供服务。假如顾客进店后直接去看某件衣服，说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标，是专程来购买

7、某类衣服的。这类顾客的神情通常比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔摆放着意向衣服的柜台，对合心意的衣服从试到买都比较干脆。这类顾客我们称之为目的型顾客，是购买意向最明显的顾客，通常以男性顾客居多。接近这类顾客的关键是迅速、流畅。店员/店主应面带笑容，主动上前打招呼，积极推荐顾客看中的衣服，注意动作要迅速、准确，按顾客的要求尽快成交，尽量不要有太多的游说与建议，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或者推后购买的时间。当闲逛顾客在某件衣服前停下脚步认真看，说明顾客对这件衣服产生了兴趣，这是接近顾客的最佳时机。如今，接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理，逐步缩短双方的距离，然后将谈话的重点转移到

8、顾客需要购买的衣服上。导购能够使用简单赞扬顾客的方式接近顾客，表达时要注意分寸与时机，充分表达对顾客的尊重，不要让顾客有突如其来的感受。在取得顾客的初步信任后，再自然过渡到顾客感兴趣的衣服上，主动为顾客提供服务，帮助顾客试穿，向顾客介绍其正在关注的衣服。接近顾客的最佳时机有一下几种:1 .当顾客看着某件商品（表示有兴趣）2 .当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）3 .当顾客认真地打量某件商品（表示有需求，欲购买）4 .当顾客找洗水唆、标签与价格（表示巳产生兴趣，想明白品牌、价格、产品成分）5 .当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）6 .当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或

9、者介绍）原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是店员该以何种方式来接近顾客促成交易。接近顾客有几种方法：一、提问接近法您好，有什么能够帮您的吗？这件衣服很适合您！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是我店很热销的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：(1)、特性(品牌、款式、面料、颜色等)(2)、优点(大方、庄重、时尚等)(3)、好处(舒适、吸汗、凉爽等)向顾客推荐服装要做到下列几点：(D、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员或者店主本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。(2)、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品与进行说明时，应根据顾客的实际客观条件,推荐适合

10、的服装。(3)、配合手势向顾客推荐。(4)、配合商品的特征。每类服装有不一致的特征，如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一致特征。(5)、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。(6)、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不一致，准确地说出各类服装的优点。互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。假如对方回答“不需要”或者“不烦恼了”就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。如

11、：“您的包很特别，在那里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：千穿万穿，马匹不穿！良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客通常都会表示友好，并乐意与你交流。乐意交流了，销售成功远吗？四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客熟悉产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据说明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2 .引导顾客到试衣间外静候。3 .顾客走出试衣间时，为其整理。4 .评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。（整个过程，微笑）不管采取何种方式接近

12、顾客与介绍产品，店员务必注意下列几点：1.顾客的表情与反应，察言观色。2 .提问要慎重，切忌涉及到个人隐私。3 .与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。太进了大概也是过分热情，毕竟人家跟你不是很熟！跟顾客间交流尽量用请求性的语气，让顾客体会到他是“上帝”。用请求型语气取代命令型的语气到这边看一下（命令型语气）你试一下（命令型语气）”请（烦恼）您到这边看一下（请求型语气）请（烦恼）您到试衣间试一下，看是否合身”（请求型语气）好些店主、店员在售卖的过程中经常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性

13、，会让顾客心理感受不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“烦恼您“请等。顾客消费时会为自己的舒服买单！拒绝时以对不起跟请求并用我们这商品是不打折的”（错误）确实很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗”（正确）那款我们还没有到货”（错误）”很抱歉，这款确实非常流行，只是我们能够想办法帮你定货过来（正确）使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就

14、是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感受，尽管你的要求我们满足不了，但我能够满足你的其他要求。不下断语，要让顾客自己决定这款很适合您，我看你就选择这款吧（错误）这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见”（正确）导购员最忌讳的是给顾客做确信的选择，要能自圆其说：”这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。顾客中意某款商品，是由于不太拿不定注意，因此来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一

15、个确信的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。若是顾客到了家里一穿，确信会有很多不一致的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他/她记住并不再光顾门店。由于这家店的店主或者店长的眼光不行，那么进的货确信也不行！销售过程中要记住，谁是最有决定权的顾客！有的新手店员，店长在跟客户接触的时候会很紧张，不明白怎么跟顾客或者者一次性购买很多的大客打交道！要镇定，在大客选了几件衣服后，不要由于高兴而失去了阵角。切记要镇定，能够有意放慢一个节拍，不可太过于急功近利。要表现出她挑这几件只是小意思，但我不是说要你表现的很傲慢！一切皆有个度！要非常从容的面带微笑，别由于乐而笑得让人受不了哦！我们能够先把客人喜欢的衣服放到收银台去，对她说“我先把你挑好的放在一边以免等下弄混了！目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购！但是通常上了收银台的时候客人都是不好意思不要的了！讲话语气一定要慢，但要有力。（然后脑海里要不停的想还有那件衣服适合她，这次选的一定要精准）“对了，王小姐，我们这还有一件衣服非常适合你，你一定要试一下，我确信你会喜欢的J然后拿下衣服给她，假如她试完我们的衣服也表示出喜欢，那可千万不要错过这个好机会。有的店员（店主）在面临大客时又特别缺乏稳固，特别是在客人已选择好几件衣服后就开始紧张了。一是由于兴奋