易居某地产全国项目销售执行管理手册.docx

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1、易居某地产全国项目销售执行管理手册综述11第一篇品牌价值12公司品牌12一、恒大集团品牌12恒大地产集团简介12恒大地产集团进展历程13恒大地产集团荣誉14恒大地产集团品牌传播14二、易居中国品牌15易居中国简介15定义易居中国15背景易居中国15版图易居中国17企业理念17一、恒大集团企业理念17二、易居中国企业理念17承、愿景目标.18一、 恒大集团愿景目标18二、 易居中国愿景目标18第二篇团队要求19组织架构19一、 恒大-易居大客户部的销售管理职能201 .工作目标：20二、 城际公司项目营销负责人的岗位职责20三、 恒大全国项目案场组织结构21四、 选聘标准23一、项目总监要求：2

2、3二、案场经理要求：23三、 案场主管（前台业务）要求：23四、 案场主管（后台行政）要求：24五、 置业顾问要求：（视项目情况而定）24六、 销售助理要求：24七、 岗位职责.25一、项目总监25二、案场经理25三、案场主管（前台业务）26四、案场主管（后台行政）26五、置业顾问27六、销售助理27；职业素养28一、服务意识：28二、合作意识：28三、防范意识：28四、提高意识：28五、洞察能力：29六、沟通能力：29七、执行能力：29一、仪容仪表301 .着装标准302 .仪容仪表要求30二、礼仪修养311 .个人礼仪312 .商务礼仪31便、服务规范.32一、营业前32二、营业中33 电

3、话接听33 客户接待33 项目介绍、模型讲解与样板房、工地带看34 服务提供34 客户跟踪35三、营业后35四、禁止事项36第三篇案场环境38硬件要求38贰、软件要求38叁、环境要求39第四篇管理制度40最培训制度40一、培训目的40四、培训时间40五、培训考核40六、培训检查41七、检查时间41八、检查方式41九、项目新进人员培训与考核411 .培训时间412 .培训目标：413 .培训内容：414 .项目新进人员培训内容细分：425 .培训方式：426 .考核方式：427 .上岗方式：42十、项目组人员培训与考核421 .培训时间：422 .培训对象：423 .各项目组的所有人员。424

4、.培训内容：425 .项目组人员培训内容细分：436 .考核要求：437 .考核时间：43贰、人员管理44一、工作时间：44二、早退处理：44三、旷工处理：44六、事假制度：44七、值班时间：44叁、物品管理44一、物品申领44二、物品进场45三、物品盘点45四、物品使用与管理45五、物品撤场45案场物品使用表单46肆、资料管理46一、业务资料管理46二、行政资料管理46伍、数据管理47一、目的：47二、统计内容：47三、统计与提交要求：47四、提交方式：48陆、例会制度48一、目的48二、案场晨、晚会48三、案场周会49四、案场月会49柒、交接制度49捌、考核制度49一、项目总监的考核492

5、.管理指标考核5()二、案场经理的考核501 .业务指标考核502 .管理指标考核5()三、案场主管的考核511 .前台业务主管的考核512 .后台行政主管的考核51四、置业顾问的考核51五、销售助理的考核52第五篇销售资料53叁、销售讲义53一、环境篇531. 大环境532. 小环境53二、市场篇53三、进展商篇531 .恒大地产532 .项目配合公司介绍53四、产品篇541 .项目基本资料542 .公共设施&建材设备54贰、答客汇编54一、区域篇(规划篇)54二、产品篇54三、装修篇54六、产权篇54七、物业篇54叁、统一说辞55肆、有关国纸55伍、法律文本55陆、公示文件56柒、各类表单

6、56捌、辅助资料57第六篇业务流程58最接待流程58贰、购卡流程60叁、定的流程61肆、签约流程61伍、贷款流程62陆、更退流程63第七篇销售价格65最市场研判.65一、宏观政策调查65二、区域市场调研65M、竞品比对.65承、产品分析.66一、定价原则66二、定价策略66三、初步整盘均价确认66四、制定价格表（初稿）67五、价格表（初稿）确认68屋、价格修正68柒、客户测试.68捌、调价策略69一、开盘优惠政策的建议方案69二、开盘后价格调整方案69或、确认售价69第捌篇开盘销售错误味定义书签。叁、蓄水模式.错误!未定义书签。一、蓄水目的错误!未定义书签。二、蓄水模式错误!未定义书签。M、开

7、盘方案错误!未定义书签。一、 摇号开盘方案错误!未定义书签。二、排队开盘方案错误!未定义书签。三、常规开盘方案错误!未定义书签。承、流程设计错误!未定义书签。二、 拟订合理的开盘工作流程错误!未定义书签。二、岗位职责与人员分配错误!未定义书签。三、 岗位实战演练错误!未定义书签。一、置业顾问（包含外接待点）错误!未定义书签。二、销售助理（包含外接待点）错误!未定义书签。伍、开盘深化培训.错误!未定义书签。一、培训内容错误!未定义书签。二、考核错误:未定义书签。三、培训完成错误!未定义书签。屋、后期保障70一、保安：70二、保洁：70三、吧员7（）四、门童70五、接待秘书70六、财务人员70七、

8、银行按揭咨询人员71八、物业顾问管理人员71九、特殊人员支持：治安人员71柒、甲方确认72一、售楼部公示文件72二、销售文本及有关资料72热系统导入73及、流程优化73玄拾、预誓方案73一、销售上73二、治安73三、服务、支持人员及有关物料74夏、公司佣金75一、代理合同对成功销售的标准界定75二、代理费结算报告及清单75三、 销售公司与开发商的结佣对接流程75四、补充规定75案场佣金76一、佣金计提根据76二、佣金结算标准761 .佣金计提比例762 .项目人员佣金分配比例763 .项目人员的佣金架构764 .项目交房奖金765 .异地支持人员有关费用766 .发放节点77三、佣金发放原则7

9、7四、 交房奖金的发放原则77五、离职人员及异动人员的佣金发放781 .离职人员782 .异动人员78特别说明：78结束语792008年，广州恒大集团与易居中国上海房屋销售（集团）有限公司形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。为了符合恒大集团与易居中国整体战略目标运作要求、符合恒大集团对项目操作与销售执行的要求，建立完善、系统、规范的“恒大全国案场”统一模式与标准，强化销售团队的建设与优化，提升“易居”服务客户的执行力与战斗力，更好的为广州恒大集团提供专业化、精细化的规范销售服务，特制定恒大全国项目销售执行管理手册（下列简称执行管理手册）。本手册为

10、2008年全国范围内各恒大项目案场的操作、执行、管理与考核规范，各案场应严格执行，并以此作为案场操作、执行、管理的标准与考核根据。第一篇品牌价值关键词：品牌理念愿景查、公司品牌一、恒大集团品牌恒大地产集团简介恒大地产集团是中国十强房地产企业,是中国领先的现代化大型房地产综合开发企业。拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质的工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司。现已进展为中国最具影响力的房地产企业之一。恒大地产集团坚持以诚信为基础，以创新为动力，着力实施精品战略，塑造国际品牌。目前在北京、广州、上海、天津、沈阳、武汉、昆明

11、、成都、重庆、南京、郑州、洛阳、长沙、南宁、西安、太原、贵阳等23个要紧城市拥有恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列项目50多个，年开发建筑面积600多万平方米，成为中国土地储备最多的房地产企业之一，先后获得“中国名盘”、“中国房地产成功开发典范”等30多项国家级殊荣。恒大地产集团立足创新进展，以全球化视野，国际化资本运作，逐步形成了具有恒大特色的世界一流经营管理模式，“恒大模式”享誉全国。恒大还拥有一支年轻化、高学历、高素养的员工队伍，大学本科以上学历及中、高级职称人员占90%以上。恒大地产集团董事局主席许家印兼任中国企业联合会副会长、中国房地产业协会副会长、广州市房地产

12、业协会会长、广东省慈善总会名誉会长。先后荣获“全国劳动模范”、“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“中国房地产十大风云人物”、“推动中国城市化进程十大杰出奉献人物”、“中国十大慈善家”等诸多殊荣。在全球经济一体化的背景下，恒大地产集团全面实施国际化精品产业战略，成功引入美林、德意志银行、淡马锡等多家全球战略投资者，并与世界顶级团队合作，致力于成为二十一世纪中国地产规模第一、品牌第一、团队第一的领袖企业，全力打造全球化地产航母。恒大地产集团进展历程 艰难创业高速进展1997-1999年】公司成立之初，正值亚洲金融风暴，恒大地产集团逆市出击，抢占先机，采取“短、平、快”的策略，首个项目金碧花园以“

13、环境配套先行”的开发理念，高标准起步、低价位入市，制造了广州昼夜排队购房，日进亿元的销售奇迹。其后，恒大成功开发金碧花园二至五期，掀起“金碧”购房旋风，企业综合实力位列广州市房地产企业十强第六名。 苦练内功夯实基础【2000-2002年】通过三年多的高速进展，从2001年开始，恒大地产集团着力于有效整合资源,规范开发流程，支持未来进展，抓管理促效益，陆续开发第二金碧花园、第三金碧花园、金碧新城、金碧世纪花园、金碧华府等精品楼盘，其中金碧华府独创“一梯一户，、“空中花园”的先进设计受到市场强烈追捧。2003年，企业位居广州房地产最具竞争力10强企业第一名，并首度跻身中国企业500强、中国房地产企

14、业10强。“恒大”、“金碧”双金品牌进一步得到广大市民的认可。 二次创业大上台阶【2003-2005年】通过前两个阶段的进展,恒大地产集团综合实力显著提高,进展潜力日益凸显,从2004年开始，公司提出“二次创业”的号召，着力实施立足广州，布局全国，全方位拓展产业进展空间的经营战略。同时，在“打造精品项目，塑造国际品牌”战略方针指引下，集团陆续开发金碧湾、金碧都市广场、金碧雅苑、金碧翡翠华庭等楼盘，一举跻身中国房地产企业10强前列。迈向国际跨更加展2006-2008年】本阶段为恒大实现跨越的关键阶段，集团制定了两大战略决策，一是提出全国扩张的重大进展战略，即立足珠三角，布局全国，全方位拓展产业进展