时代光华管理课程狄振鹏如何成为营销高手讲义.docx
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1、时代光华管理课程狄振鹏如何成为营销高手讲义S.第一讲销售概述由口第二讲目标与计划三,第三讲市场开发岳一第四讲准备工作(上)由I第五讲准备工作(下)由一第六讲建立信任Si第七讲营销流程回顾S,第八讲发现需求Si第九讲展示说明(第十讲促成交易由o第十一讲拒绝处理(上)由U第十二讲拒绝处理(下)课程提纲通过本课程,您能学到什么?第一讲销售概述1 .销售现状2 .如何做销售第二讲目标与计划1 .专业销售新模式2 .销售目标与计划第三讲市场开发1 .谁是准客户2 .目标市场3 .猎犬计划4 .客户网络第四讲准备工作(上)1 .物质准备2 .心态准备第五讲准备工作(下)3 .电话约访4 .电话拒绝处理原则
2、第六讲建立信任1 .第一印象2 .寒暄开门3 .欣赏赞美第七讲营销流程回顾4 .市场开发5 .准备工作6 .电话约访7 .建立信任第八讲发现需求1 .需求分析2 .人性行销秘诀第九讲展示说明1 .展示说明的框架与技巧2 .说明公式第十讲促成交易1.成交恐惧与时机3 .促成的方法技巧第十一讲拒绝处理(上)1.销售流程回顾4 .拒绝无处不在5 .拒绝的心态6 .拒绝处理方法第十二讲拒绝处理(下)1.拒绝处理公式7 .我们要应对的拒绝课程意义为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性)做销售工作难,成为一个营销高手就更难。成功的销售需要掌握什么样的技能?销售人员应该具备如何的心态去迎接挑战?如何才能由
3、一个普通的销售代表成长为营销高手?这些是企业与销售人员所关注的问题。围绕这些问题,狄老师在本课程中以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格介绍了极具实战性的营销技能,解析了成为营销高手的奥妙。课程内容根据常规行销程序及技能,又不乏诸如猎犬计划、人性行销及连环发问等崭新的销售技能,学员可在案例中体验实战,在问题中感受现实销售中的困惑,轻松之间掌握成功销售的招招式式,从而提升销售技能。第1讲销售概述【本讲重点】1.销售现状2如何做销售如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢?本讲将会为您解析营销高手的奥秘。销售现状在整个华东地区的招聘市场上,三分之二的招聘职位都是营销人员,可企业又都招不到满意的人,
4、很多企业都在埋怨找不到合格的营销人员。这样的现实,使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时,常常使用非常粗浅的洗人方式,即招来一批销售人员,做一些简单的产品培训,发一张产品说明书,然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来,卖不掉产品的人就被淘汰,然后重新换一批人去搞销售。许多企业没有一套专业的销售流程,没有一套专业的销售方法,没有标准的销售动作,也没有标准的销售台词,因此销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手,务必要对销售人员设计专业的培训流程,设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是销售之舞。销售一拜访销售之舞的第一步就是拜访。关于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是有效销售时
5、间。当我们跟客户面对面,头对头,肩并肩的时候,这才是真正的、有效的销售时间,而其他时间,则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话,搜集客户资料,或者者说正在拜访客户的路上,或者者开会讨论工作,这些都是销售辅助时间。根据调查,全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为11.5个小时,这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理与销售主管,却根本不清晰销售人员在做什么。因此推断各行各业销售人员的工作效率,应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样,在改善销售业绩时,我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。销售一服务关于客户为什么会买我们的产品这个
6、问题的回答,大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓著,因此用户才会购买本企业产品。显然,这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的,他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观与客户的购买选择标准,对客户的内在需求熟悉得不够。销售过程事实上应该是服务过程,所谓服务就是不断地发现客户价值,制造客户价值,只有不断地制造客户价值,才可能把产品卖掉。因此营销重点应该是客户。需求T言任度通常,企业在研究客户的时候,将重点放在产品与技术方面,而对客户本身的研究却甚少。这样的企业事实上忽略了营销活动的两个重点:一是客户的需求点,二是信任度。也就是说,通过建立与
7、客户的信任度,去发现客户内在的需求点;通过向客户提供能够真正满足其需求的产品与服务,从而进一步提高客户对企业品牌与服务的信任度,这是一个良性循环。以上三点就是我们要与各位分享的第一个概念:营销之舞。提醒您:推销与营销推销是以企业为中心,以产品为导向;而管销则是以客户为中心,以需求为导向.积善梳与卖冰给爱斯基摩人故事一:积善梳一家企业高薪招聘营销高手,张三、李四、王五分别报了名,总经理出了一个比较刁的题目:向山上寺庙的与尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了,张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说,我拿这个梳子到山上寺庙找到老与尚,给他介绍了梳子的质量,老师父一听勃然大怒,认
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