某项目营销团队组织管理内控手册.docx

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1、某项目营销团队组织管理内控手册营销团队组织管理内控手册编制单位:编制日期:北京*房地产经纪有限公司2007-6本手册旨在顺利实现本项目的既定销售目标。通过建立一个完整的，富有卓著工作效率的营销管理体系，项目组（销售部）与其他部门的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，并发挥组织销售、指导销售、操纵销售、调整销售的作用，从而保证销售计划与销售目标的顺利实现。本手册要紧包含项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广操纵及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能与协调配合。第一部分营销体系P3第二部分销售部职能P3第三部分销售培训手册范本P3房地产

2、基本知识P3规范流程P3工作制度P3项目销售培训资料P3第四部分分工与合作P3第五部分附件P3房地产有关法律法规P3现场管理有关文件、表单P3第一部分营销体系本案营销体系包含行政体系（即组织结构）、功能体系（即职能运作）两方面，两者在实际工作中相辅相成，不可分害人根据行政管理的要求，本项目行政体系为垂直管理模式的部门建制，并以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务进展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，表达团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。一、行政体系组织结构图（图一）二、功能体系职能运作1、岗位职责销售经理销售案场的

3、最高负责人，直接负责销售及推广，对下属各级销售人员及行政、客服人员行使管理与领导权，负责各项管理制度的直接监督及执行。定期向进展商反馈现场销售情况、市场动态，同时负责与进展商各部门的协调与商洽、佣金结算等。销售主管管理、激励全体销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员日常接待客户，包含项目介绍、客户接洽、谈判、有关销售手续的办理及售后服务等，有效完成项目组既定销售任务指标。行政、客户服务人员构成包含销售助理、前台、财务等其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。2、经理负责制在整

4、体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，表达应有的沟通懂得能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各类方法。其职能包含：人力资源管理、计划任务制定、推广操纵及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理 岗位职责制定 人员招聘 人员培训及再培训（项目培训手册定制） 人员定岗计划任务制定 工作考核 项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划） 月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划） 部门建设计划（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广操纵及评

5、估推广计划、费用核定推广核心及主线核定推广表现核定推广绩效评估推广调整建议销售管理与协调I一开盘前准备33现场管理（办公制度管理、销售操纵）现场协调现金管理信息反馈I现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告快报销售建议（重要营销方案）签约及后续工作签约款项催收售后服务收楼违约处理一、人力资源管理1、 下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。2、 人员招聘，根据公司中长期进展计划与各工作岗位的特性招聘人员。3、 人员培训，人员综合培训及业务培训。4、 人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不一致工作岗位。5、 根据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予

6、及时培训或者调整培训L二、计划任务的制定与实施为了使工作开展富有条理与时效操纵性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。6、 ）项目计划1、销售计划均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与进展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。2、推广计划制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。3、操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成与试运作。4、开盘计划开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报

7、制作。7、 ）月度工作计划1、日常管理计划（管理工作）由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要使用的有效管理手段。2、项目月度计划 销售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作按计划严格实施。 推广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。 资金计划根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。8、 ）部门建设计划1、人力资源配置、储备计划根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。2、全员普训计划制定销售部全体员工一年基本素养、业务能力培

8、训计划，应根据工作进展阶段不一致需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素养复合型人才提高部门整体销售能力。3、梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。4、岗位轮换培训在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员熟悉销售的全过程以利工作开展，同时利用发现与培养人才。三、推广操纵及评估（1） 广告效益评估与操纵的目的是在充分熟悉企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结与更进。使之能根据

9、个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地操纵广告成本,争取利润最大化。（2） 推广计划、费用核定本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。（3） 推广核心及主线核定围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，（4） 推广表现核定以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。（5） 推广绩效评估从来客情况与成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。评估分析的要点：1 .客户效应（结合来访客

10、户登记表、来电登记表及其它销售原始表单）1）客户接待量及来访客户性质2）认知途径3）客户来源地4）客户需求变化5）本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化2 .经济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。3 .评估时间周期客户效应评估及广告效益评估通常以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，能够在广告公布后10天内给出。4 .评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。营销建议通常在下一广告公布前或者广告公布后10-15天以文字形式给出。（6） 推广调整建议根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议,建议下次广告或者营销活动之推出方式及诉求重点，包

11、含价位、房位操纵、诉求点等。四、销售管理与协调（1） 开盘前准备1、制定完整的可行的规范销售操作流程，严格操纵销售、换房及退房等行为。2、确定合同文字及附件内容，形成合同标准文本。3、整理统一全面的销售培训手册或者答客问并下达及培训。（2） 现场管理1办公制度管理1.1 依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量，监督现场工作状况。1.2 做好各岗位、各业务人员之间工作的协调，杜绝工作混乱。2销售操纵2.1 把握销售导向，指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。2.2 把好销售口径及签约审定关，保持认购书要紧条款与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。(3)现场协调1、根据销售

12、情况的变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用，主动出击以拓展市场。2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。3、做好客户协调工作，解决各类疑难个案或者客户争吵问题。(4)现金管理监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。五、信息反馈1、现场期报根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。2、市场报告时刻把握市场脉博、深入熟悉竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报告。3、快报业务开展中出现的新情况状况及时与有关部门取得沟通。4、销售建议根据销售及市场状况提交销售建议。

13、六、签约及后续工作(1)签约1、监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以标准合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。2、协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作，确保客户正确及时签订预售合同。（2）款项催收与公司财务部门良好沟通，负责客户款项目的及时催收，确保销售款项目及时回笼。（3）售后服务（贷款、权证等业务办理）与交易所、银行、公证处等机构人员友好合作，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。（4）收楼与公司工程部、物业管理部门良好沟通，确保客户的及时收楼与入住。（5）违约处理对违约客户进行协调与处理，必要时通过法律途径解决。七、佣金结算按合同约定，与进展商核对应结佣

14、金并结算。如预困难、及时向上级领导反馈。第二部份销售培训手册培训程序流程一、房地产基本知识1、房地产基本概念房地产：也称不动产，是指土地、建筑物与固着在土地、建筑物上不可分割的部分与附带的各类权益。2、销售手续“五证二书”五证：建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证二书：住宅质量保证书、住宅使用说明书3、土地划分及使用年限商业用地：使用年限为40年住宅用地：使用年限为70年工业用地：使用年限为50年4、各类面积定义及其计算方式结构面积：住宅的所有承重墙（柱）与非承重墙所占面积的总与，即外墙、内墙、柱等结构构件所占面积的总与。辅助面积：住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休息的室内空间净面积，包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、阳台等。使用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用的净面积之与。包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、卧室等的净面积。建筑面积：指建筑物各层外墙（或者外柱）外围以内水平投影面积之与。房屋的建筑面积包含使用面积与公共面积二个部分。公共