招商实战技能培训手册.docx
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1、招商实战技能培训手册前言2第一章房地产基本知识3第二章商铺基本知识8第三章招商人员基本要求46第四章招商业务流程48第五章招商基本技能49第六章招商典型案例57第七章典型商家的需求分析64结束语70-JlZ-.刖g与通过十多年市场化进展的住宅房地产业相比,中国的商业地产在短短两三年内迅速进展,成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生效与各类限制条件的逐步取消,标志着一场席卷全国的商业大变革的来临,国际商业带给国内的不仅仅是具有强大生命力的丰富的商业形态,更多的是现代化的商业经营思想与管理模式。从商业地产的国际开发惯例来看,有实力的开发商关于商业地产项目多采取“只租不售的策略,通
2、过持续有效的经营管理提升商业价值。良好的招商租赁关系的维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要。传统商业设施的开发商尽管并不重视商业策划(即市场定位与业态组合等),但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招商是商业地产收益的实现形式,一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而,关于商业地产商来说,掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。作为商业地产的重要构成部分一商铺的招商工作尤为重要,因此结合目前招商部工作重点与目前人员构成,结合房地产知识与商业知识,明确招商部的工作重点,为进一步开展好今后的商铺招商工作奠定牢固的理论基础,促进部门
3、员工不断的提升,与养成自我学习的良好氛围。特编写本培训手册,供大家学习与探讨。第一章房地产基本知识建设用地面积:指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置与界线所围合的用地之水平投影面积,不包含代征的面积。房屋的建筑面积:是指建筑物每层外墙线(或者墙外柱子外缘线)的水平投影面积(包含按国家有关规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积)之与。层高在2.2米下列的技术层不计算建筑面积。房屋的基底而枳:是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。容积率:是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。关于进展商来说,容积率决定地价成本在房屋中占的比例
4、,而关于住户来说,容积率直接涉及到居住的舒适度。容积率较低,建筑密度通常也就较低,进展商可用于回收资金的面积就越少,而住户就越舒服。这个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度,还是从纯粹赚钱的角度来设计一个社区。一个良好的居住小区,高层住宅容积率应不超过5,多层住宅应不超过3。建筑覆盖率:指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。建筑高度:指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。得房率:是指套内建筑面积与套(单元)建筑面积之比,也称之为“K”值。套内建筑面积二套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。套(单元)建筑面积二套内建筑面积+分摊的公用建筑而积建筑密度:是指在一定用地范围内,所有建筑物的基
5、底面积与用地面积之比。在居住区规划中,建筑密度通常指居住建筑密度。通常情况下,平均建筑层数越高,建筑密度越低。绿地面积:指能够用于绿化的土地面积,不包含屋顶绿化、垂直绿化与覆土小于2米的土地。绿地率:是指居住区用地范围内各类绿地的总与与居住区用地的比率()。在计算绿地率时,对绿地的要求非常严格。即使是级别最低的零散的块状、带状公共绿地也要求宽度不小于8米,面积不小于400平方米,该用地范围内的绿化面积很多于总面积的70%(含水面),至少要有1/3的绿地面积要能常年受到直接日照,并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积,在设计计算时也要求距建筑外墙1.5米与道路边线1米以内的用地
6、,不得计入绿化用地。此外,还有几种情况也不能计入。绿地率的绿化面积,如地下车库、化粪池。这些设施的地表覆土通常达不到3米的神度,在上面种植大型乔木,成活率较低,因此计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中;而屋顶绿化等装饰性绿化地,按目前国家的技术规范,也算正式绿地。在房地产开发过程中,政府关注的就是绿地率这一指标。一个良好的居住小区,绿地率应不低于30%。绿化覆盖率是指居住区用地范围内各类绿地的总与与居住区用地的比率()。与绿地率的区别是绿地率的各类绿地要紧包含公共绿地、宅旁绿地等,而这里的绿地则范围更广,只要有块草皮便能够计入,因此绿化覆盖率有的时候会较高。在开发商销售楼盘的时候
7、,他们当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。而关于消费者来说,有草的环境总比满地铺地砖的广场环境更惬意吧?成套房屋的套内建筑面积:由套内房屋使用面积、套内墙风光积与套内阳台建筑面积构成。套内房屋使用面积:是指套内房屋使用空间的面积,以水平投影面积按下列规定计算:(1)套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总与;(2)套内楼梯按自然层数的面积总与计入使用面积;(3)不包含在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积;(4)内墙面装饰厚度计入使用面积。套内墙风光积:是指套内使用空间周围的保护或者承重墙体或者其他承重支撑体所占的面积,其中各套之间的分
8、隔墙与套与公共建筑空间的分割与外墙(包含山墙)等共有墙,均按水平投影面积的一半计入套内墙风光积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙风光积。套内阳台建筑面积:按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积,未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。房屋的共有建筑面积:是指个产权业主共同占有或者共同使用的建筑面积。包含电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等,与为整幢服务公共用房与管理用房的建筑面积,以水平投影面积计算。房屋的公用建筑面积:是指建筑主体内、户门以外可使用的面积,包含层高超过2.2米的单车库、设备
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