安徽水泥企业营销模式分析——毕业论文.docx

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1、姓名学号学习专业学习形式学习地点毕业设计（论文）任务书毕业设计（论文）的主要内容及要求：主要内容：1、明确思路，确定撰写该论文的背景、意义及思路；2、介绍市场营销的相关定义，收集相关国内水泥行业现状及发展趋势，在结合本省水泥企业现状，以海螺为本次论文设计案例进行分析；3、结合所掌握的相关材料进行对策研究。要求：1、符合我校毕业论文书写规范；2、字数不少于8000字；3、主动向指导老师汇报工作进度，探讨研究内容；4、按时完成毕业论文，不得抄袭作假。学生签字:指导教师签字：摘要1Abstract21绪论31.1 研究的背景31.2 研究的意义31.3 研究的思路32有关市场营销相关理论阐述41 .

2、1市场营销理论42 .2营销策略定义43 .3营销步骤：44 .4企业选择营销模式43国内及安徽水泥企业现状及应对措施63.1 国内水泥企业现状61. 1.1生产规模和产品质量不稳定。63. 2.2技术装备落后。64. 2.3耗能高，效率低。65. 2.4环境污染严重66. 2.5替代品数量逐渐增加。73.2 安徽水泥企业现状73.3 3应对措施73.3.1提高安全生产观念73.3.2制定完善的生产操作措施73.3.3将水泥的生产运营与现代科技相结合84安徽海螺水泥股份有限公司概况及面临的威胁94.1公司简介94.2公司发展的三大优势94. 2.1区位及资源优势95. 2.2规模及品牌优势96

3、. 2.3技术及成本优势95海螺水泥营销现状存在的问题及对策研究106.1 存在问题106.1.1 外部环境的制约107. 1.2区域市场不均衡105.1.3 渠道成本过高105.1.4 农村市场缺乏技术支持115.2对策研究115.2.1实施以消费者需求为导向的产品策略115.2.1.1建立良好顾客沟通机制115.2.1.2优化海螺水泥产品结构115.2.1.3加强技术研发，培养产品”设计-生产”弹性机制125.2.2实施以消费者采购成本为导向的价格策略125.2.3实施以消费者便利性为导向的渠道策略125.2.4实施以沟通力为导向的促销策略13结论14参考文献15致谢16摘要改革开放以来，

4、伴随着中国水泥行业生产规模的扩大，其特定的行业特点和市场环境决定了其市场竞争的复杂性和特殊性，水泥企业面临的市场日益激烈，加上产能过剩对企业的生存和发展能力形成严峻的考验，中国水泥市场竞争激烈。市场营销是最大化获取市场份额的主要途径，怎样在白热化的市场上占有一席之地，是水泥企业管理者最关心的问题。企业和消费者之间要建立一个良好的透明通道以及市场经济的完整性，以赢得更多客户的信赖和认可。希望通过本文的研究，以安徽海螺水泥有限公司为案例，对安徽地区水泥市场营销模式进行分析，从而提供参考。关键词：中国水泥;安徽海螺水泥;营销现状;对策研究AbstractSincethereformandopenin

5、gup,alongwiththeexpansionoftheproductionscaleofChina,scementindustry,thespecificcharacteristicsoftheindustryandmarketenvironment,marketcompetitiondetermineitscomplexityandparticularity,cemententerprisesarefacingincreasinglyfiercemarket,coupledwithexcesscapacityforbusinesssurvivalanddeveloptheability

6、toformaseveretest,Chinesecementmarketishighlycompetitive.Marketingisthemainwaytomaximizegainmarketshare,howaplaceinthewhite-hotmarket,istheissueofcementbusinessmanagersaremostconcernedabout.Tocreateagoodandtransparentmarketeconomypathintegritybetweenbusinessesandconsumers,inordertowinmorecustomerstr

7、ustandrecognition.Wehopethatthroughthisstudy,AnhuiConchCementCo.,Ltd.asacaseofAnhuiCementmarketingmodelforanalysis,soastoprovideareference.Keywords:Chinacement；AnhuiConchCement；MarketingSituation；Countermeasures1绪论随着我国社会主义市场经济的不断完善和发展，我国水泥行业发展异常迅速，特别是2009-2013年，在国家投入的数亿元投资计划的带动和支持下,铁路、房屋建筑等行业的大规模发展，

8、还有一些基础设施的增长，都对水泥的需求提出更高标准，这就是促使水泥行业的发展呈现“高需求年”状况，但自2014年开始，中国水泥行业在国内外经济增速放缓。2015年全国规模以上水泥产量23.48亿吨，同比增速下降4.9%。1.1 研究的背景水泥行业作为国家基础原材料工业，在国民经济中占有举足轻重的地位。自上世90年代以来，我国水泥工业取得了长足的发展，水泥年生产总量多年位居世界第一。但是中国并非水泥强国，我国水泥工业的产业集中度在世界主要生产水泥国家中是最低的，而且水泥企业的营销方式落后，经营和管理水平不高，大部分水泥企业的营销方式还仅仅处于人员推销阶段，落后的营销方式和传统的经营管理水平，严重

9、影响了我国水泥企业的发展。1.2 研究的意义水泥行业已迈入同品质时代，在产能过剩压力空前、市场不规范、竞争异常激烈的市场环境下，水泥企业历来重视生产、轻营销的管理理念已严重制约水泥企业的发展，供求关系的变化使营销成为现阶段水泥企业可持续发展的关键因素。正确选择适合企业适应社会的营销模式是企业面前的重要课题，从而提高企业的竞争力，增强市场控制能力，稳固并提高优势区域的市场份额，提高盈利能力。1.3 研究的思路中国水泥市场营销战略整体突出呈现为“市场营销组合”战略模式，即“竞争模式”与“水泥企业市场营销”相组合，为企业市场营销战略关键组成部分。安徽水泥企业的也不列外。市场营销战略即是企业依“可能的

10、机会”，选取目标市场，且计划将为市场提供具吸引力的“市场营销组合”。中国水泥市场营销组合内很多可控变量，概括为“产品”、“价格”、“渠道”及“促销”四个基本变量。现根据以上四个基本变量对安徽水泥市场营销模式进行分析。2有关市场营销相关理论阐述1.1 市场营销理论市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品（Product）,以适当的价格（PriCe）,在适当的时间和地点（PIaCe）,用适当的方法销售给尽可能多的顾客（PrOmOtion）,以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。1.2 2营销策略定义市场营销策略

11、是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。1.3 营销步骤：a、分析市场机会b、选择目标市场c、确定市场营销策略d、市场营销活动管理（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。（3）市场营

12、销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。2. 4企业选择营销模式选择正确的营销模式就跟作战部队面临战争一般，需要制定正确的训练任务和作战方案，并在开战时完全执行作战方案要求。评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。a、产品分析。 b、市场分析。 c、渠道分析。 d策略分析。正

13、确确定企业的营销模式，使企业在现竞争激烈的大社会环境下能够良好发展生存，需要做到以下几点:利益点、价格、品牌等；客户定位、竞争者、市场占有率等;渠道结构、渠道关系等；广告、促销等；e营销管理分析。主要是营销队伍建设与管理。3国内及安徽水泥企业现状及应对措施2.1 国内水泥企业现状尤其是那些中小企业，在生产销售过程中均存在不同程度的问题，这些问题在水泥业的前进历程中，会严重阻碍其顺利发展，如何客观找出水泥业的问题并勇敢面对它带来的挑战，是水泥企业首先要考虑到的一点。纵观目前的水泥工业结构，分析后发现主要存在生产规模和产品质量不稳定、技术装备落后、耗能高,效率低、环境污染较严重等问题。2.1.1

14、生产规模和产品质量不稳定由于水泥行业结构的特殊分布，许多中小企业很难在市场空间内找到自己的位置，它们所创造的价值，基本是在少数大型企业无法顾及的偏远地区，再加上自身因素的限制，导致水泥的生产规模不稳定，并且产品质量也参差不齐，这更加重这些企业在水泥市场中的负担。3. 2.2技术装备落后经过调查发现，在部分水泥企业生产过程中仍然使用最古老的生产方法，基本完全靠人力劳作，劳动强度很大，产品生产效率却不高，这种缺乏现代技术装备的企业生存极为艰难，利润也相对较低。其实，在国内，真正拥有高新装备和先进信息化生产技术的水泥企业并不多，这就为企业的发展提出高难度的挑战。3.2.3耗能高，效率低众所周知，水泥

15、业是一项十分消耗资源和能源的工业，它在整体生产过程中都必须依靠大量的能源，然而，这些能源的利用率却不高，将水泥企业的前进道路卷进恶性循环中。3.2.4环境污染严重由于水泥的主要成分为石灰石，它是一种化学物质，长期接触会对人体具有一定危害，更严重的是，水泥企业生产过程中排放的污水如果处理得不合理，排入河流中会污染河水，对使用河水的人畜等造成伤害。另外，在企业生产过程中排入空气中的石灰石粉尘，可能会被们们吸入口腔，进而引起呼吸道感染或发生呼吸道疾病。3.2.5替代品数量逐渐增加当今社会，各种工业用品发展日新月异，并且有很强的更新换代能力，随着建筑业的发展，人们也在不断探寻能够替代水泥的其他产品，目前在市场上已逐渐出现这类商品，比如混凝土等与水泥具有相似作用的物质，正有着取代水泥的趋势。这些原因就导致出现水泥企业发展受到阻碍的现象。3.2安徽水泥企业现状近年来，安徽省大力实施工业强省战略，坚持稳中求进工作总基调，以提质增效升级转型为中心，积极适应、主动引领经济发展新常态，大力淘汰落后产能,积极化解过剩产能，为全省工业调结构、转方式、促升级提供了有力的支撑。截止2015年底，安徽2015年共淘汰水泥产能1024.