市场分析方法.docx

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1、市场分析方法1 .分析方法概述市场分析方法或者说分析工具，信息分析方法有以下12种：1 .数据分析基于公司已有的关于销售员，区域，客户，产品，时间的销售数据的分析。涉及产品，行业，区域三个维度，和饼图现在的格局，趋势图时间的变化，立方图数量及增长三种图形方式。通常进行整体和重点二级分析。2 .SWOT分析环境的优势，劣势，时机，威胁分析，是一种涉及四个维度的分析思路。3 .波士顿矩阵分析产品组合的一种分析方法，有助于分析产品线的构成。4 .4P分析经典的产品、价格、销售模式渠道、市场推广促销的四个方面的分析方法。5 .4C分析站在客户角度的，客户，本钱，便利，沟通的分析。6 .产品生命周期分析

2、判断产品所处的诞生、成长、成熟、衰退的不同阶段。7 .目标市场STP,市场细分，目标市场，产品定位8 .五力模型现有竞争者，潜在进入者，替代品，顾客，供给商9 .战略群体分析这是对主要同行的一种分析。10 .宏观环境分析经济，法律，政治，人文，科技11 .微观环境分析行业，竞争者，下游客户，上游供给商，替代品，潜在进入者，12 .专项分析涉及到具体的内容，如产品货期供给链分析；产品价格本钱分析;产品质量结构分析2 .常用分析方法五力模型，战略群体分析，宏观环境分析，微观环境分析是对环境的认识，这些分析方法偏理论性，是对企业所处环境的深入认识，是分析工作的底层信息根底，但是很难落实到真正的企业实

3、践中。产品生命周期分析，从长远来看是有必要的，特别是在产品更新十分快的软件和电子行业。工业品领域在一定时间内3-5年产品的变化不大。专项分析的目的旨在专项问题，专项解决，并不是常规的分析方法。因而常用的有六种4P,4C,STP,数据分析，波士顿矩阵，SWOTo4P分析包括产品PRODUCT，价格PRICE,渠道PLACE，促销PROMOTION,这是站在公司角度的分析。该分析起源于消费品行业，在自动化行业可以引申为产品组合，价值体系，销售模式，市场推广。4C分析包括客户CUSTOMER，本钱COST，便利CONVENIENCE，沟通COMMUNICATION四个局部。这是站在客户角度上对市场的

4、分析。STP分析包括市场细分(SegmentatiOrI)、目标市场(Targeting)、定位(POSitiOning),这是针对客户的市场定位。数据分析是源自于公司销售数据的分析，是最理性的市场信息。包括三种图：饼图格局，折线图趋势，立方图同期；三级细分：整体，重点，特殊；三方面：产品，行业，地区。波士顿矩阵包括销售增长率和市场占有率两个维度，形成了“问号？、“明星、“现金牛丫、“瘦狗X四个象限。这是对公司的业务板块或者产品线组合的分析。SWOT态势分析法包括StrengthS优势、weaknesses劣势、opportunities遇)、threats威胁四个维度，是对市场环境的整体把控

5、。产品生命周期分析，简称PLC产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，那么标志着生命周期的结束。分为：投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。2.1 4P分析站在企业的角度，从产品，价格，渠道，促销四个方面进行分析。2.1.1 产品产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、产品包括产品线，产品分类，同行产品,产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括效劳、人员、组织、观念或它们的组合等因素产品线包括产品的深度和广度。产品分类包括常规产品

6、、特殊产品、高端产品。同行产品包括同行的相关的产品内容。产品本身包括核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购置者的直接利益和效用。形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送货期、安装、维修、保证、技术支持、培训等在消费领域给予消费者的好处。2.1.2 价格价格是指顾客购置产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、本钱补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。价格包括产品定位，产品价格，价格格局，价格体系，价格管控，定价方法,定价策略。产品定位是产品定

7、价的根底，有高端、中端和低端之分。产品价格包括根本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件。价格格局与产品定位相关，形成一级市场，二级市场，三级市场，有相应的价格区间。价格体系是企业所有产品的价格组成，包括常规产品，特殊产品，高端产品的价格，通过价格将不同类型的产品区分出来。价格管控是具体价格的管理机制，包括价格信息的分管，价格权限，合同价格审核，特价审批。定价方法包括：1、本钱导向定价法本钱加成定价法，目标定价法；2.竞争导向定价法通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法；3、需求导向定价法。定价策略包括：1、新产品定价策略；2、商品阶段定价策略不同的时期定制不同的价格新品导入期、成长期、成

8、熟期、衰退期；3、折扣价格策略现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让4、心理定价策略常见的有声望定价、尾数定价；5、相关商品价格策略（根据市场相类似的定价）；6、地理定价策略原产地定价、统一交货定价、分区定价、运费免收定价价格可以延伸为产品的价值体系，整个价值体系包括以下内容：1 .产品的功能30%2 .产品外观6%3 .产品操作7%4 .产品质量20%8%5 .产品品牌6 .产品效劳9%7 .产品价格16%8 .附加功能及附件4%渠道所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。渠道的起点是生产者，终点是消费者，是产品送达目标市场的方式，

9、主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制。分销渠道又称营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以制造商为主导、以零售商为主导、以效劳提供者为主导的营销渠道。按照渠道的长度可以分为一级渠道，二级渠道，三级渠道。储存设施、运输设施、存货控制是与产品的仓储物流相关的内容。在工业品领域，渠道延伸为销售模式，主要包括直销、代理、和直销+代理这三种方式。评价渠道涉及渠道的长度、宽度和广度。促销促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、效劳、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。促销是营销者向消费者

10、传递有关本企业及产品的各种信息，包括促销手段，促销管理,效果评估。促借手段包括：1.代金券，或折扣券；2.附加交易；3.特价或折扣；4.“回扣”式促销；5、抽奖促销；6、派发“小样”；7、现场演示；8、有奖竞赛；9、礼品；10、购物消费卡；11、批量折让；促借管理包括:人员管理，经销商管理，窜货控制，促销预算，经费控制。效果评估包括：1、活动所设定目标的达成；2、活动对销售的影响；3、活动的利润评估；4、品牌价值的建立；5、结果分析：统计、分析、诊断；6、信息反响在工业品领域，促销可以延伸为市场推广，包括推广方案，推广渠道，销售工具，方案落实几个方面。推广方案，涉及到产品、区域、时间规划三个方

11、面的安排，包括产品信息产品特点,产品规格，典型应用，客户利益，竞争信息产品对外定位，产品对内定位，产品比照，同行应用概况，产品比拟优势，销售策略价格体系，产品货期，产品策略三个方面的内容。推广渠道，主要有1.媒体2.展会3.样本4.5.拜访6.技术交流7.礼品8.报刊9 .效劳货期，解决方案，故障排查10.报11.网络微薄，博客。销售工具包括1.产品选型样本；2.产品宣传彩页特点，价值，应用；3.公司宣讲PPT历史，产品，实力；4.产品宣讲PPT系列，优势，价值，比拟；5.产品认证资料；方案落实包括时间进度表，进程跟踪，效果反响，问题汇总，方案改善。这是一个不断进行的闭环改进系统。10 24C

12、分析4C是站在客户角度进行的分析，包括瞄准消费者需求IconsumeTsneed,消费者所愿意支付的本钱COSt，消费者的便利性convenience,消费者沟通communication这四个方面。2.2.1顾客Customer)Customer顾客主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和效劳，更重要的是由此产生的客户价值CustomerValue客户需求分析($APPEALS)包括：$价格，这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。将包括以下的数据评估：技术、低本钱制造、物料、人力本钱、制造费用、经验、自动化程度、

13、简易性、可生产性等。A保证，这个要素通常反映了在可靠性、平安和质量方面的保证。用这个标准来要求供给商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品？这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。P性能，这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供给商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。P包装，这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求供给商时，要考虑客户对外

14、形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的奉献程度。关于包装的考虑应该包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。E易用，这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供给商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。A可获得性，这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购置过程(例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供给商时，要考虑在整个购置过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购置渠道/供给商选择、交付时间、客户定制能力等。1.生命周期本钱，这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的本钱，用这个要素来要求

15、供给商时，要考虑安装本钱、培训、效劳、供给、能源效率、价值折旧、处理本钱等。S社会接受程度，这个要素描述了影响购置决定的其他影响。用这个要素来要求供给商时,要考虑口头言论，第三方评价、参谋的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购置决定起了怎样的促进作用。客户需求分析($APPEALS)不仅仅提供了一个市场需求细分的思考维度，更加提供了一个工程开发后期需求满足绩效评估的维度，通过加权，更有效和科学地为需求管理提供了参考数据。建立客户忠诚度的关键因素：五要素A效劳质量产品质量。销售前中后的静态表达。效劳水平。销售前中后的流程设计。技术能力。销售前中后的动态表达。B效劳效果即客户内心感受的满足度，可以参考消费需求心理的诸多指标。C客户关系维系互动的同理心态相对的盟友关系D理念灌输产品品牌本身确认效劳供给商确实认E持续的良性心理刺激及增值感受。本钱CCost)Cost本钱不单是企业的生产本钱，或者说4P中的PriCe价格，它还包括顾客的购置本钱，同时也意味着产品定价的理想情况，应