[教学设计]媒体广告销售(实践篇).docx

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1、锁定有效客户 搜集客户资料的总体原那么为搜集客户资料是客户管理系统的一局部，是客户管理的开始。搜集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，搜集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩. 具体评判标准如下： 1、其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受从群相吻合. 2、具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类.如何甄别有效客户 查阅其根底背景资料和全线产品名录，开掘关联产

2、品和关联需求. 通过其价格、形象代言人、已发布的广告诉求点等信息，分析判断其产品或品牌的市场定位，从中发现与媒体的契合点. 追踪其在其他媒体上的广揭发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等. 注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等.目的很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈时机的重要性.由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访（、信件、电子邮件、陌拜等）因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的就成了是否能获得见面时机的关键因素，这就是“有效”. 拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体,其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责

3、人的会面.心态 我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的效劳是任何一家公司都比不了的！ 我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！ 充分了解媒体，学习专业知识，做到真正的媒体专家. 建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客户更专业的了解媒体并使客户切实感觉到可以带来好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里的重要位置. 建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！ 总结成功的经验.预约前

4、准备 了解客户的根本资料：品牌、产品、负责人、价格、竞争对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等. 站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多个契合点，并完全说服自己（受众、费用、分布、集中、强迫等媒体优势的套用. 准备好准备提给客户的问题. 注意好答复客户的问题. 注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口齿清晰，注意停顿. 准备纸笔，做好记录.预约过程 询问并确认对方公司名称，获得礼貌支持 自我介绍及公司介绍 找到决策人 询问客户是否方便通话 陈述拜访目的 WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去） WIIFC客户实质需求，我能给你带来什么？ Whatisitforc

5、ustomers ICR客户感兴趣的话题 Interestcreatingremark 约定见面的时间、地点（二选一） 确定对方是否还有其他决策人预约过程一如何绕开前台？ 直接询问：“您好，请帮我转市场部：“你好，我是太原一家专业的媒体公司，请问您这里负责广告宣传的经理是那位？” 间接询问：“你好，我给你们市场部寄了一个邮件，我想问问他们收到没有，请您帮我转一下，谢谢！“你好，请问市场部经理现在在吗？他给我们发了一个，我有些问题想和他沟通一下，请帮我转一下好吗？谢谢！” 技巧询问：“你好，请帮我转财务部一您好，请问是市场部吗？不是？噢，您能告诉我市场局部机是多少吗？谢谢如果再不给你转，记得问前

6、台贵姓，以便下次可以找到前台，和前台建立良好的关系,并通过前台得到想要的信息. 在没有和决策人通话之前，应多些询问，少些答复（不要轻易陈述自己的拜访目的）预约过程一如何找到决策人？ 直接询问：“您好，请问您是市场部经理吗？“请问媒体宣传是您负责吗？#等等. 间接询问：“这个事情您是不是还要和经理商量呢？”“您是负责哪方面宣传的呢？“我们公司平面、户外活动都是您一个人负责吗？“太原的媒体投放是总部投放还是由您这边负责投放呢？.预约过程一如何介绍媒体？ 问问题要有目的性 你想得到什么信息 你问这个问题要到达什么目的 你怎样通过问题了解客户的需求 你怎样展现你媒体的优势从而使客户对你（或媒体产生兴趣

7、 你准备怎样完成预约考前须知 初次不宜过长，只要了解客户的根本信息即可，所以关键是利用问题刺激客户的兴趣，一旦引发了客户的兴趣就可以进行预约了.一般要得到的信息包括（客户是否有决策权、是否还有方案、媒体投放习惯、对媒体的看法等. 媒体介绍时只需简单介绍媒体的根本情况，不要详细解说，一旦发现客户有关注点就可以约客户面谈.例如：“您看，里也介绍的也不是很清楚，不如我们见面聊聊吗？您下午方便吗？或：“我们的媒体除了我讲的优势外，还有其他很多优势，不如我带上资料去拜访您，我可以详细的给您介绍一 要注意听，防止滔滔不约的介绍媒体，留心客户的语气和语速，判断对方的脾气与心情，注意背景环境，判断你有没有打搅

8、对方，如：背景里有铃响，声音嘈杂等.KISS（Keepitshortandsimple）不要卖单.约见方法 利益预约法：（讲述媒体的优势和切实可以给客户带来的好处，并描绘媒体投放后的成效，如：“我们如果累计在一个月投放20分钟，可以直接影响XX万高收入人群，而且是连续不断的刺激他们一个月的时间！可是您只花了两天报纸广告的钱，您说是不是很合算呢？所以我觉得我们应该具体聊聊，您看下午方便吗？ 问题预约法：“您一直说我们的媒体比其他媒体贵很多，您知道这是为什么吗？我告诉您，我们不仅贵，而且是最贵的，我们同时也是销售最好的，呵呵，我看我们最好能抽点时间聊聊，我给您讲讲这是为什么，您下午有时间吗？ 赞美

9、预约法：（“和您通了几次了，我感觉您真是一个不错的人，我认识您真是很快乐，从您身上我学了很多东西，我真希望能和您交个朋友，我们见个面吧，您看您明天方便吗？） 求救预约法：（“您刚刚讲的看法真是一针见血，看的出您是这个行业的专家，我希望能和您好好学学，多了解一些这个行业的特性，您下午忙吗？我还有几个问题想向您请教请教好奇预约法：（“XX客户（一般是竞争对手）和您的看法有些不同，我们曾经分析了一下这个市场，并且我们合作后反应相当不错，您看，要是您方便的话，我下午可以过去一趟，和您简单的聊聊他们是如何考虑的，和他们投放的策略，您看好吗？）馈赠预约法：（“我给你的东西您收到了吗？您总是那么忙，您看您今

10、天或明天什么时间不忙？我们见面聊聊）书信预约法：（以书信或电子邮件的形式约见客户，这种方法的优点在于可以用文字表露一些口语中不好表达的词句 调查预约法：您千万不要误会，我今天并不是要卖给您什么东西，我只是想向您了解一些您这个行业的知识，并且把我的媒体介绍给您，和您建立一个联系，您看您下午方便吗？我和您聊一会，我只占用您10分钟时间，您看行吗？w） 连续预约法：（“我真是不太明白，我不是这么招您讨厌吗？我已经约您5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不会打搅您很久的，我只是想占用您几分钟的时间，简单的向您介绍一下我们媒体的最新动态，要不您看这样吧，我们中午一起吃个便饭，我们边吃边聊，好吗？*

11、异议处理 没时间 判断客户是真的没有时间，如果真的没有时间在过几天联系。”噢，是这样，我今天正好要到XX去，就在您附近，打搅您5分钟，不会耽误您太久的。噢，您很忙，这个我知道，要不您看这样，我中午和您一起吃个工作餐吧，因为我们的资料数据比拟多，我怕您看起来不态容易弄清楚，还是我给您介绍一下好，怎么样？我们中午边吃边聊好吗？ “是这样，其实我也不想耽误您很久，我就是看到您的XX产品的广告一或者他的竞争对手和我们合做过，感觉和我们的媒体受众极为吻合，所以才给您打的这个，要不，我耽误您5分钟，简单说说？.如果真的忙，”噢，要是这样的话，我下午3点再给您打吧” 先把资料寄给我 OK,没问题！但是我们的

12、资料内容比拟多，并且需要讲解的地方很多，为了让您能够看的更明白，我还是给您送过去好一些，您看呢？ “我们的资料都是彩色的印刷资料，要是过去您可能看不清楚！” “我们公司快递都是自己掏钱的，我还是给您送去吧，既快又能保证不丢。. 0K,没问题，您告诉我邮箱地址好吗（先要地址），噢，这样，我们的资料印刷的很精美，并且有很多图标，您看起来一目了然，邮件比拟大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便吗？抽出5分钟时间我们见面聊聊？* 没兴趣 ”是这样，以前我的很多客户也是不感兴趣，其实是因为不太了解这种媒体的情况，当他们了解后，很多客户都和我合作过（如XX客户），所以，我今天想给您介绍

13、一下这种媒体，您能听我简单讲讲吗？如拒绝您不要误会，我不是要把这个媒体卖给您因为我觉得您的产品非常适合我们的媒体,所以我想让您了解一下太原的媒体市场及媒体情况,，同时可以让您对这个市场更加了解，您完全可以不选择我的媒体，因为决策权在您手里，您说是不是？ 没有方案或方案已过建立联系，询问方案期，简述媒体优势，争取见面时机.我们考虑考虑，商量商量，或有需求时联系你 “好，您确实需要考虑的全面一些，要是方便您能告诉我您现在最大的顾虑是什么？ “看来我应该和您见个面，很多我们媒体的特点和优势我必须当面和您谈谈，让您更清楚的了解我们的媒体.， 你们公司有人来过 “像您这么知名企业，我们如果没有人找过您是

14、不太可能的，但是，我们今年为了更好的效劳客户所以我们把行业细分了,XX行业由我来负责了。您有我们最新的资料吗？以后就是我为您效劳了，您看我们是不是能见个面，我也想了解一些XX行业的情况，您从事这个行业这么久，一定有很多经验了，今后还要您多多指教呀一一非恶意抢单，注意内部沟通.如不是我们公司的人问清楚他是哪个公司的. 你给我报个价钱“咳，价格嘛，其实不是一个很重要的问题，媒体是我们自己开发的（或是独家总代理的），不是代理其他公司的，所以您不要太紧张，还是先了解一下我们的媒体，感觉媒体真正适合您，我再给您一个合理的价格您看好吗？再说，要是媒体不适合您，再廉价您也不会考虑的是吗？不能急于报价，把价格

15、放在最后谈，对我们是很有利的，在不断的接触中，建立良好的个人关系，这样，到最后价格很容易谈.太贵了 “噢，您说我们的价格高，我想您是比照了其它媒体的价格才这样说的吧,你可以先看看我们的媒体的相关资料，如果和您的产品很吻合，我相信您自己完全可以决定选择谁的，您说是吧？ “我看到您公司做了很多广告，我们媒体是一个有效的补充媒体，要是和您投放的群众媒体相比，我们的价格只是他们的X分之一，最主要您还是要看这个媒体值不值这个价格，您说是吗？ 我们已经和其他公司合作 “太好了，这说明您已经很了解我们这种媒体的成效了，效果还好吗？我们和他们不太一样，我们是一一讲我们公司的特点。XX公司，虽然媒体形式差不多，但是还是有很大区别的，要不，我给您一份资料，您先了解一下？ 我没听过你们这个媒体是的,我们在太原展开销售的时间并不久,所以您是有可能不知道的.其实我们媒体的特点非常突出，受众都是一些高端消费群体,我认为和你们产品非常吻合，现在向您介绍正是一个好时机,您下午在办公室吧？我过来拜访一下您.分析客户