第1章定价促销.docx
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1、第1章定价促销定价促销是指商家或企业在特定时间段内将某些产品以低于平时的价格进行售卖,进而达到提高销量的目标。本章介绍3种定价促销方式,即统一价促销、特价促销、满额促销。统一价促销是按照指定价格(一般是低于市场平均价)销售产品。例如,厂家直销,一件也是批发价,特别是终端零售产品,消费者可以以批发价买到经济实惠的产品,进而促进销售。而特价促销就是以特别优惠的价格销售指定产品,通常都是明码标价,让有购物需求但因价格虚高望而却步的消费者买到实惠商品。例如,正宗和田玉仅售999元、新款女神上衣99元起,这些都是特价促销的具体案例,商家或运营者可以借鉴。满额促销是指消费者的消费金额达到一定额度后可参与促
2、销活动,可以给消费者更直观的优惠激励。比如,购物满5000元送价值IOOo元高压锅一套或者满K)OO元就减IOO元,多买多减,这些都是商家的促销手段,其前提是达到“满”的要求。而当消费者一次性购买的商品达不到满额条件时,他很可能会选购些其他商品以凑够满赠或满减的优惠,这样就可以间接提高客单价和销售业绩。1.1 统一价促销统一价促销是指在特定时间段内特定区域范围,指定产品系列进行促销活动。例如,化妆品套装原价599元,现在优惠统一价399元,将价格直接降低了200元。这样既可以使消费者直观感受到定价优惠,也可以防止不良经销商肆意涨价。厂家直销,一件也是批发价,也属于统一价促销。这种促销行为比较适
3、合眼镜城、服装城等产品聚集地,因为同类商品众多,以厂家直销的批发价能够吸引消费者。类似的还有建议零售价的定价促销模式,即在商品标签处标明建议零售价,能够给消费者带来直观的价格感受,若有促销活动,建议零售价也能够起到参照对比的作用。1.1.1 厂家直销,一件也是批发价2016年7月1日到3日,淘宝商城某大型眼镜批发商在5周年来临之际举办了一次大型周年庆活动,活动期间太阳镜、近视镜等热销品类全部采用厂家直销模式,消费者购买一件也是批发价。另外,凡是在活动期间关注了官方微信公众号的买家,均可免费获得一个价值15元的炫酷眼镜支架。活动正值夏季,很多人都想买一款新的太阳镜,正好此家店铺举行了促销活动,自
4、然吸引了不少买家的关注。浏览此店铺的客户络绎不绝,淘宝客服信息不断,销售业绩当然也是一路攀升。这家店铺的老板说:“没想到这次促销活动如此火爆,幸好之前准备充分,货源充足,品类齐全。”有位买家表示,自己当时只是为了免费领取眼镜支架才打开网页的,但进入店铺以后,看到太阳镜在搞促销活动,就忍不住多看了看,最后自己也买了两副太阳镜,还买了一款厂家直销的隐形眼镜。厂家直销,能够让消费者以最优惠的价格购买产品。这种促销方式的实质是以较低的公开价格吸引消费者,将“一件也批发”的优惠条件让渡给消费者。简单来说,厂家直销就是电商批发商直接将产品直接发送给消费者的促销模式,而不是经过层层的中间商进行销售,是以“生
5、产厂家T直销商f消费者”的方式完成交易。而非直销模式下,一件普通服装,从出厂到消费者手中要经过总代理商、省代理商、市代理商、分销商等各个环节,这样下来直接增加了产品成本,最终售价当然高出很多。所以,现在生产厂家会根据产品特性尽量采取扁平化的销售渠道,而厂家直销就是最直接的一种促销方式。直销的优势当然不只降低成本,从商家角度来讲,直销有以下三大优势,如图IT所示。图IT直销模式的三大优势1 .个性化互动营销直销模式是个性化的互动营销,是营销工作者和客户在有效沟通的基础上所完成的交易行为。其沟通方式可能是多样化的,如寄送邮件、信函,电话沟通,发放宣传材料、宣传册、杂志等。在信息反馈方面,鼓励客户拨
6、打免费电话、回执信函、订购单等,这样可以方便商家根据反馈信息作出销售决策。同时,在互动过程中,商家可与客户建立并保持长期稳定的友好关系,从而带来更多的交易,最大限度刺激消费,形成双赢的局面。2 .完善的目标奖惩机制对商家来说,参与直销的工作人员要以饱满的工作热情与客户沟通并建立信任,从而完成工作目标。直销的另一特点是方便经营者制定完善的目标奖惩机制,在晋升通道方面,直销以完备的升级制度为从业者指明了奋斗方向。同时,在工作时间和场所方面,直销没有特定限制。直销对象非常广泛,只要适合产品的试用范围的群体都可以成为目标受众,有利于直销人员开展工作。3 .价格为天然优势直销的本质是以更低的价格为客户带
7、来真正的实惠,因此中间商成为多余的不需要存在的环节。低价是直销的优势也是特点,所以,要保证在特定区域范围内建立统一价格体系,为促销打造价格优势。同时.,客观上,商家也要科学管理,合理控制成本。从宜销的优势可知,直销是最灵活机动的促销模式,包括宣传方式、商品价格、工作时间和地点等。全球最大的知名直销企业一一美国安利公司,当年就是以直销起家的。创始人杰温安洛(JayVanAndeD和理查狄维士(RiChardDeVoS)就是以“浓缩清洁剂+直销”的模式成功打开市场。发展至今,安利已经拥有众多知名的日用消费品品牌,包括纽崔莱营养保健系列、雅姿美容化妆品系列以及个人护理、家居护理等多种产品线。相比中国
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