销售管理办法（2020年修正）.docx

《销售管理办法（2020年修正）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理办法（2020年修正）.docx（24页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、范和统筹市场营销运行机制，防范销售风险，维护公司信誉形象，根据有关法律法规、中国铁建股份有限公司（以下简称“股份公司”）和中铁建设集团有限公司（以下简称“集团公司”）相关文件，特制定本办法，请各单位遵照执行。附件：1.客户信息登记表2 .客户履约评定表3 .客户名册4 .客户满意度调查表5 .客户信用额度评估表6 .现货可行性分析报告7 .客户信用额度汇总表8 .销售经营事项决策表9 .客户最高限额表北京中铁建工物资有限公司2019年1月30日晾中蜴工物资有限公司销售管理办法（第三版）第一章总则第一条为加强北京中铁建工物资有限公司（以下简称“公司”）营销管理，完善、规范和统筹营销运行机制，防范

2、销售风险，维护公司信誉形象，根据有关法律法规、中国铁建股份有限公司（以下简称“股份公司”）和中铁建设集团有限公司（以下简称“集团公司”）相关文件，制定本办法。第二条本办法所称销售，是指公司在日常经营活动中出售物资及收回款项的相关行为。本办法所称公司级客户是指跨区域客户、国家重点工程等。本办法所称各部门指区域公司或事业部。本办法所称“三新”业务指开发新区域、新品种、新模式。第三条销售管理应当遵循科学、合理、公开、公平的原则。销售业务的所有商务活动应由2人（含2人）以上参与。第四条本办法适用于公司经营类物资的销售。第二章组织架构与职责第五条营销管理部是公司销售业务的综合管理部门主要职责如下：（一）

3、负责建立公司销售管理体系，制定、完善销售管理制度及相关流程；（二）公司销售策略和方案的制定；（三）负责优化公司资源使用；（四）负责对公司范围内的销售业务进行组织、协调、指导、检查、监督、考核；（五）负责公司级客户的开发、维护、协调；监督指导公司级客户的清收清欠工作；（六）负责公司“三新”业务的协调、指导、监督工作;（七）负责客户信用额度的分配、审核和监管；（九）负责公司销售业务相关的信息化工作；（十）其他与销售业务相关的各项事宜。第六条各部门是公司销售业务的主责部门。（一）区域公司主要职责如下：1 .负责本区域客户的开发、评价、维护、协调工作;2 .负责本区域经营承揽、日常运营等经营工作；3

4、.负责本区域“三新”业务的开发；4 .负责公司营销策略和营销方案的实施；5 .负责客户信用额度管理工作；6 .负责销售合同的签订及履行；7 .负责清收清欠的具体工作；8 .其他与销售业务相关的各项事宜。（二）型板材事业部主要职责如下：负责本部门客户的开发、评价、维护、协调工作；2,负责部门内经营承揽、日常运营等经营工作J3.负责外部钢结构领域、铁塔能源领域、相关制造板块的上下游业务拓展，资源拓展开发，模式创新等工作；4 .本部门营销策略和营销方案的实施;5 .负责客户信用额度管理工作；，的签订及履行；7 .负责清收清欠的具体工作；8.根据公司整体发展需要，负，协助以域9.其他与销售业务相：（三

5、）EMC事业部主要职责如下：负责组织落实公司的各项管理制度及战略规划J2 .负责本部门客户的开发、评价、维护、协调工作；3 .负责部门内经营承揽、日常运营等经营工作；I4,负责主导集团内外部水泥业务、集团公司二级单位集采的联合招标业务、集团公司集采物资上下游产业链的整合业务的承揽、开发及营销（运营）模式创新；负责销售合同的签订及履行；I0,杞.整体.Vr.7 .其.一o（四）国际贸易事业部主要职责如下：1 ,负责本部门客户的开发、评价、维护、协调工作；2 .负责公司内国际贸易业务的可行性分析、经营承揽、日常运营等工作；3 .负责本部门“三新”业务的开发；4 .负责公司营销策略和营销方案的实施；

6、5 .负责客户信用额度管理工作；6 .负责销售合同的签订及履行；7 .负责清收清欠的具体工作；8 .负责搜集整理国际贸易相关政策、环境、资源、风险等工作；9 .负责公司进出口相关资质的办理及海关认证资料的管理；10 .负责协助区域公司国际业务的推进、发展，做好国际业务的指导工作；11 .其他与销售业务相关的各项事宜。第三章客户的管理第七条公司客户分为预收款客户和赊销客户。第八条营销管理部是公司客户的综合管理部门，各部门是公司客户管理的主责部门。（一）营销管理部主要负责客户的审核，定期组织对客户的评价并编制名册；（二）营销管理部负责公司级客户的开发、维护、协调工作；（三）各部门主要负责客户的开发

7、、评估、维护、履约评定等工作。第九条客户准入、评估、备案（一）客户准入的基本条件：1 .具有法人资格或具有独立承担民事责任的能力；2 .遵守国家法律、行政法规，具有良好的信誉；3 .具有履行合同的资质、能力；4 .非股份公司、集团公司、公司禁用的客户；5 .原则上不得选用被法院列入失信被执行人名单且处于持续状态的客户。6 .原则上不授予民营企业赊销额度，（二）对客户的评估应广泛收集资料，充分调查其资信情况，全面评价后谨慎选择合作客户。可借助“国家企业信用信息公示系统”或“启信宝”等，方式从公司性质、主营业务性质、工商登记时间、注册资金、已有供应商性质、诉讼仲裁情况、资产状况等方面进行。（三）赊

8、销客户准入前应由营销管理部商务经理（含）以上人员和各部门经理共同进行实地考察。（四）各部门负责填报客户信息登记表（附件1）,并向营销管理部备案，由营销管理部编制客户名册（附件3）o（五）公司将客户准入分为三个等级，根据客户信用额度评估表评分90分以上（含）为A+级客户、80分（含）至90分为A级客户、60分（含）至80分为B级客户、低于60分为C级客户。第十条客户添加一各部门负责在业务软件中添加客户名称。客户的新开项目必须在业务软件中添加客户的单位名称、合作单位、直属单位、客户类别、合同约定的收货地址及其他相关信息，附件上传项目计划单或合同等有项目名称信息的资料方可审核。第十一条客户履约评定赊

9、销客户需进行履约评定：（一）营销管理部组织区域公司、事业部每6个月对客户进行一次履约评定，时间分别为每年6月30日前和12月31日前完成，根据评定结果选择合作方向；（二）各部门参照客户履约评定表（附件2）对客户进行履约评定，90分以上（含）为A+级客户、80分（含）至89分为A级客户、60分（含）至80分为B级客户、低于60分为C级客户（具体见下表）。评定的结果报营销管理部审批，营销管理部根据评分结果及合作情况对额度进行动态调整。履约评定分值评定类别合作方向分值，90分A+级客户积极合作90分值280分A级客户积极合作60分分值80分B级客户保持合作分值V60分C级客户重一待定）第十二条客户的

10、维护及动态管理（一）客户走访根据客户合作情况、合作意向、客户投诉制定拜访接待计划。走访过程中应广泛收集合作过程中的意见和建议，需要解决的问题，核实合作过程中的关键信息，包括但不限于账面余额、授权人情况、工程进度等。各部门填写客户信息登记表（附件1）中的客户拜访接待记录和合作情况项并按照年度汇总，报营销管理部备案，.删除）（二）客户满意度客户满意度主要包括如下方面：供应物资的品牌与质量、供货及时性和保障能力、业务人员的专业能力和服务态度、对账及时性、沟通渠道的通畅性、反馈问题的处理速度、双方合作关系评价、整体服务水平等方面。公司6个月进行一次满意度调查，详见客户满意度调查表（附件4）o营销管理部

11、收集记录客户意见，及时通报各相关部门和公司相关领导，并监督整改。营销管理部将整改结果向客户进行反馈，同时向公司领导汇报反馈结果。（三）客户投诉客户投诉本着随时发生，随时解决的原则。营销管理部经过核实将整改结果向客户进行反馈，同时向公司领导汇报反馈结果。第四章客户信用额度管理第十三条营销管理部是公司客户信用额度的管理部门，主要职责如下：（一）负责客户信用额度的审核、分配、监管；（二）负责组织公司客户信用额度的评定工作，赊销客户额度评定每6个月进行一次，分别为每年6月30日前和12月31日前完成，并进行备案。第十四条区域公司、事业部是客户信用额度的主责部门，主要职责如下：（一）负责各部门内客户额度

12、的评估、申请；（二）负责各部门客户额度的动态管理；（三）客户信用额度如长期未足额使用、应收账款有长期逾期的情况，各部门应及时调减额度；（四）其它与客户信用额度管理相关的工作。第十五条客户信用额度评估与申请。（一）各部门应根据业务实际需要谨慎申请信用额度；（二）遵循“最高限额管理，结合实际需要确定”的原则；（三）客户信用额度的确定公司的赊销客户分为三个等级，评级后按照客户最高限额表（附件9）确定最高限额，最高限额的确定、增力口、减少由总经理办公会决策，可根据业务需要进行调整。1 .申请客户信用额度需经过客户信用额度评估表（附件5）的评估，确定客户等级，按客户等级划分最高限额。申请信用额度在最高限

13、额以下的，由销售经营决策确定。超过最高限额由总经理办公会决策。2 .客户信用额度有效期不得超过对应的合同有效期和相关决策的有效期。（四）经办部门申请的额度不符合上述规定的，由总经理办公会研究决定。（五）营销管理部建立客户信用额度汇总表（附件7）,对同一客户的总额度、最新额度进行动态登记并留存。第十六条各部门对客户进行动态跟踪，如客户出现以下列情形，应立即终止客户信用额度并告知营销管理部、财务部、公司领导：（一）经营状况严重恶化；（二）转移财产、抽逃资金以逃避债务；（三）丧失商业信誉；（四）有丧失或者可能丧失履行合同能力、有重大违法行为的其他情形。第五章经营承揽第十七条承揽原则各部门开展“三新”

14、业务和国际贸易业务之前，需了解以下情况并准备资料，报总经理办公会研究决定。1.提报经营目标、背景、意义；2 .列出市场调研计划；3 .按计划做好市场调研记录；4 .撰写可行性分析报告。经营承揽禁止时与股份公司警示名录中一户合作，并遵循六不揽、七严禁原则；八.、现：1 .明显亏损的项目不揽2 .业主资质、信誉不可靠、资金不到位的项目不揽;3,垫资金额或现金保证金金额较大，超过企业承受能力的项目不揽（单个标书保证金超过100万的（不含保函）；工期、质量、安全、环境等存在重大不可控风险的项.；.,1的项目不揽（受计价款、业主回款情况影响的；投标保证金及履约保证金无回款时闻的.，同，苗1时K.，一,.

15、一F七严禁：芸止向其他单止挂靠经营;）.一笑度和规定7.:经授权擅自使用企业I以上情况不允许投标。第十七条经营投标（一）投标原则1 .投标报价必须经销售经营事项决策或总经理办公会决策后，方可进行投标（含二次议价）或竞争性谈判（含临时性报价）。投标价格由经办部门综合采购成本、资金成本、物流费用、管理费用、经营利润等因素初步进行价格测算或确定定价原则。2 .投标报价要科学严谨，应遵循利润最大化原则，投标报价原则上不得低于成本价。投标价格由经办部门，综合采购成本、资金成本、物流费用、管理费用、经营利润等因素初步进行价格测算或确定定价原则；4 .各部门必须按照招标文件要求进行投标；5 .相关人员不得将标书、标底等相关信息泄露给他人。（二）各部门要对招标单位或项目进行全面了解，包括但不限于公司性质、营业规模、资产状况、失信或诉讼记