青岛海信无锡分公司彩电促销存在的问题及对策研究.docx

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1、毕业论文中文摘要海信是一家以全球化视野发展、拥有自主品牌的企业，其彩电研发能力强大,拥有独立芯片技术。海信产品不断推陈出新，引领彩电行业的发展。无锡分公司是海信在无锡的总销售分公司，主要负责无锡、南通、苏州、常州四个地区办事处的彩电销售业务。本文对青岛海信无锡分公司的外部环境对企业有影响的宏观环境、彩电行业等进行系统分析，同时对海信无锡分公司的优势、劣势、机会和威胁进行全面评估（SWOT分析），最后围绕促销人员、营业推广方式、公共关系和广告媒体等方面提出了具体的方案。关键词海信促销方式促销彩电毕业论文外文摘要TitlePrObIemSandCOUnternleaSUreSOfColOrTVPr

2、OmOtioninQingdaOHiSenSeWUXibranchAbstractHisenseisanenterprisethatdevelopswithaglobalvisionandhasitsownbrand.ItscolorTVR&Dcapabilityisstrong,andithasindependentchiptechnology.Hisenseproductscontinuetointroducetheoldandbringforththenew,leadingthedevelopmentofthecolorTVindustry.WuxiBranchisthegenerals

3、alesbranchofHisenseinWuxi,whichismainlyresponsibleforthesalesofcolorTVsetsinthefourregionalofficesofWuxi,Nantong,SuzhouandChangzhou.ThispaperusesPhi1ipKotler,smarketingmanagementtheorytosystematicallyanalyzetheexternalenvironmentofQingdaoHisenseWuxiBranchandthemacroenvironmentandcolorTVindustrythath

4、aveanimpactontheenterprise.Atthesametime,itcomprehensivelyevaluatesthestrengths,weaknesses,opportunitiesandthreatsofHisenseWuxiBranch(SWOTanalysis).Finally,itputsforwardspecificstrategicimplementationplansaroundthepromotionpersonnel,businesspromotionmethods,publicrelationsandadvertisingmedia.Keyword

5、sColorTVPromotionmethodsPromotionHisense1.-Vij1Ll研究背景11.2 研究目的和意义11.3 研究内容及研究思路11.4 研究方法22.相关理论综述31. 1促销策略概述32. 2促销组合策略33. 3PEST模型53.海信无锡分公司彩电促销现状分析54. 1海彳己无锡分公司fi介53.3促销现状分析73. 4海信无锡分公司SWOT分析114.彩电促销存在的问题分析H4.1 促销人员缺乏培训H4. 2营业推广方式单一124. 3广告媒体组合不合理124. 4公共关系手段薄弱125 .保障彩电促销创新实施的措施131 .1强化促销人员培训135 .2

6、丰富营业推广方式146 .3)Cj，善，J口157 .4_Ij/-J1J匕166 .总结与展望18本科毕业论文第11页共II页致谢191 .绪论1.1 研究背景我国彩电行业是工业发展的重要部分之一。经过多年的发展，我国彩电行业在技术、规模、营销、品牌、经济等各个方面都取得了成就。但近年来，彩电行业似乎都在坐过山车。流行初期面板价格继续上涨，电视价格上涨减少需求，流行后面板迅速减少，但耗电吃紧。结果，整个电视行业变得非常低调。预计中国的电视产业将不景气。第一，自过去几年的高增长以来，互联网品牌已经让未来的电视市场溢出。第二，电视市场基本处于饱和状态，进入股票时代。最后，电视产品同质化高，创新动力

7、不足。虽然2022年电视行业承压前行,但是2023年的电视行业依然充满机会。1.2 研究目的和意义本文在综述市场营销相关理论的基础上，对目前彩电行业现状、消费行为进行分析，预测彩电行业发展趋势，运用SWoT模型对青岛海信无锡分公司面临的优势、劣势、机会和威胁进行细致的研究，力求全方位分析海信公司现有品牌和产品的营销现状，结合在H企业的实际工作经验，设计出符合实际并且具有可行性的促销策略。从在促销人员、营业推广方式、公共关系和广告媒体等方面提出了具体的战略实施方案。希望能够对青岛海信无锡分公司的发展有所帮助。1.3 研究内容及研究思路本文对海信无锡分公司的营销促销环境及所处在的彩电行业市场等进行

8、系统分析，最后在促销相关人员、营业推广的方式、如何处理公共关系和广告媒体投放等方面提出了具体的实施建议。本文共分为七章。第一章是绪论部分，主要是讲述这篇论文的研究背景还有研究意义。第二章为相关理论综述，介绍本篇文章所使用的方法论。第三章是对海信无锡分公司内部的环境进行分析并对公司产品在市场上的促销状况进行分析。第四章对海信无锡分公司彩电促销存在的一些问题进行分析,并得出SM)T矩本科毕业论文第2页共31页阵图。第五章是在前几章分析的基础上，对分公司彩电存在问题提出完善促销的相关的一些对策。具体研究思路如图1.1所示：图1-1论文研究思路资料来源：根据全文归纳总结而得总结与展望1.4 研究方法第

9、一，文献研究法。本文通过在中国知网查阅、寻找和搜寻彩电行业与促销相关学术期刊、学术论文等，整理出国内外相关文献的描述和结果，并对海信无锡分公司的情况进一步加以分析。第二，问卷调查法。为了扩大实地调研对象范围，尽可能全面搜集群众客户的真实看法与意愿，并以此为基础设计了调查问卷，了解目标群体对彩电消费的欲望和动机并调查，收集调查数据。第三，访谈法。本文在研究过程中对海信无锡分公司员工和客户进行深入访谈，围绕海信无锡分公司彩电促销购买情况现状进行访问交流，了解他们对目前公司彩电促销情况的认知程度以及对彩电促销现状的意见和建议，以发现有价值的信息材料。2 .相关理论综述2.1 促销策略概述促销战略是依

10、照目标产品的特性和所经营目的的要求，有计划地使用各类有效的推动方法制定相关的促销策略。其各类的促销组合会成为不同的促销策略。从活动导向看,所有推进策略可分为拉法推进策略和推法推进策略两种不同类型。适合“拉”法推进的产品有这几种类型，因为一个在市场上需求量大的产品，此类产品被消费者知道的速度就快，适合“拉”法推进；产品在市场上具有差异化的适合“拉”法推进；产品所在的企业有大量的资金可以用于促销活动的产品同样适合“拉”法推进。“推”式推进促销策略（如图2-2所示）：图2-2“推”法推进促销策略资料来源：根据参考文献整理而得以下几种情况适用于推法推进促销：产品单位价值高，需要频繁维修或更换产品；企业

11、市场规模小，市场集中，销售渠道短，。2.2促销组合策略2.2.1人员推销把目标客户说服是人员推销的关键，让客户在你的推销过程中对你和你推荐的产品理解接受和信任。同时人员推销还有一个显著的特点，就是灵活。在人员推销过程中，推销员可以根据顾客的种种行为变化，进行观察，了解顾客的对产品购买想法的变化,从而及时的转变自己的推销策略,促成客户购买行为的产生。人际关系是人员推销中人员推销还要注意公司内部营销人际关系，销售人员他不单单为其所在企业的利益代言，同时也是产品使用者也就是目标客户的利益代言，他们知道第一任务永远是满足目标客户的需求。所以，在这个环节，销售人员整个营销服务过程的好坏也会影响着他与客户

12、之间的友谊关系。2.2.2营业推广营业推广本质是就是促销。企业所指定的营销目标就是营业推广要达成的目的。企业要推广产品目标市场的类型会影响营业推广的目标。企业进行营业推广的目标对于消费者来说，是为了吸引新的消费者关注同时让老顾客群体更多的了解并使用新老产品，提高消费者粘性。企业进行营业推广还可以使得中间商更多批发采购公司产品，也可以树立其对于公司的认可，增加市场占有率。对于销售人员来说，营业推广的目标是增加销售人员的信心，鼓励销售人员销售新产品，开拓新市场，找到潜在客户。2.2.3广告企业整个广告活动的风向标就是广告目标，而广告的目标则取决于企业在该时期所设下的营销目的。为了完成不同时期的营销

13、目的，广告会在营销经营的不同时期起到特定的作用。使用督促、采购引导、信息发布是企业的三种广告目的。广告是企业整体营销活动的一个组成部分，所以在确认广告目标的同时时也应该关注着企业的总目标。2.2.4公共关系企业公共关系是指企业和相关人员关系的特殊宣传形式。企业形象在企业公关活动中非常重要。企业形象好的话，企业的竞争力也会有所提高。企业公关活动的终极目的是促进商品销售。公共关系是一种比较隐性同时也是非常重要的宣传方法，具有可靠性高、沟通能力强、成本低廉等特点。2. 3PEST模型PEST是整个宏观环境，其中P代表政治宏观环境，E代表了经济环境，S代表社会环境，T代表技术环境。PEST分析的内容以

14、及侧重点会随着不同的事物而发生改变，但是一般都要会从政治（P）、经济（E）、社会（三）、技术（T）这四大方面进行思考分析。3.海信无锡分公司彩电促销现状分析3.1 海信无锡分公司简介3.1.1 公司管辖区域及职责在中国，海信公司有几十家分支机构，其中无锡分支机构负责无锡、南通、常州、苏州这4个区域。公司主要职责是提供优质的产品、先进的技术支持、完善的售后来给客户提供服务。3. 1.2公司组织结构海信无锡分行主要由营销中心、股份、激光办公、赛维这四个部分组成，其中营销中心主要为人事、市场管理、财务部门。股份是无锡分公司旗下7个办事处的总代理，激光办公室主要负责激光销售，赛维主要负责的是售后服务和

15、物流（如图3-l）o图3-1海信无锡分公司组织结构图资料来源：根据公司内部资料整理而得3.1.3海信产品机型类别海信目前主营的高清彩电机型主要由两个部分组成，一部分是为电商专门提供产品的EC系列，互联网以及各大超市是其重点销售区域，其特色是低廉的价格，比较适合大批量的采购。专门为连锁店使用售卖的高端机型是另一部分，它的重点销售区域是各大卖场，这类机型的主要特色是色彩鲜明且丰富，用户的视觉体验会非常棒。从海信公司的市场调研来看，性价比和极好的观看体验是目前市场的主流需求。3.2竞争分析3.2.1行业间竞争图3-22021年市场占有率资料来源：根据公司内部资料整理而得2021年索尼品牌的市场份额为13%（参照图3-2）o索尼因为自身的品牌形象将中高端市场占据的稳稳当当。并且十分关注着中国彩电行业的价格趋势，时刻准备进入中低端彩电市场。三星的占有率为16%0三星在中国彩电市场的定位一直是高端，其主要推行大屏幕电视产品和Oled技术，但目前也开始做中低端产品，与国产品牌开始竞争。TCL在无锡市场占有率