集团公司市场营销管理办法（含商标管理、战略合作协议管理、展会管理）.docx

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1、集团公司市场营销管理办法第一章总则第一条为加强XX集团有限责任公司（以下简称“集团”）市场营销管理，维护和建立集团与客户的良好关系，提高运营管控水平，规范战略合作框架协议管理，维护企业的商标权益，针对客户信用、销售合同评审、应收账款、展会、驻外办事处、战略合作框架协议管理、商标管理等内容，特制定本办法。第二条定义（一）本办法所称所属单位是指集团所属各级全资、控股子公司。（二）本办法所称销售合同仅指所属单位在对外生产经营活动中，以其名义拟订立的以销售商品、提供工程和技术服务为目的的销售合同或协议，参与合同评审的销售合同应包括所属单位之间的关联交易。（三）本办法所称应收账款是企业因销售商品、产品、

2、提供劳务等经营活动应收取的款项。产品和服务符合收入确认条件但尚未收回账款的款项均纳入应收账款管理。（四）本办法所称逾期应收账款是根据合同约定，应回未回的应收账款。（五）本办法所称驻外办事处是集团所属单位设立在本单位注册地之外的，非独立注册的、具备独立商务办公场所，承担本单位市场及服务职能的驻外机构。（六）本办法所称战略合作框架协议（下称“战略协议”）是集团基于发展需要与政府部门、企事业单位、相关组织经初步磋商，对合作方式、合作领域、工作机制等方面达成初步意向，一般不具有法律约束力和违约责任安排的意向协议、框架协议、备忘录等文件。（七）本办法所称“商标”是法律术语“注册商标二品牌或品牌的一部分在

3、政府有关部门依法注册后，称为“注册商标二注册商标受法律的保护，注册者有专用权。（八）本办法所称“注册商标许可使用合同”也称为“商标许可合同”，是商标权人（指商标权主体）同意被许可人按约定使用其商标，被许可人支付使用费的合同。商标注册人许可他人使用其注册商标，必须签订商标使用许可合同。商标许可不改变商标的归属，被许可人取得的只是使用权，只能在被许可的范围内使用许可人的商标，一旦许可的期限届满，被许可人即不再享有商标使用权。对于许可使用注册商标的商品或服务，许可人负有质量监督义务，被许可人负有质量保证义务，并且必须在其上标明被许可人的名称和商品产地。商标许可的种类有独占许可、排他许可、普通许可。第

4、三条本办法原则上适用于集团所属各级全资、控股子公司，有团队持股的混改企业可结合企业实际制定并执行各自的“市场营销管理办法”。第四条原则（一）为防范企业在经营活动中可能出现的客户违约风险，所属单位均应根据客户的信用及风险承受能力开展信用评价及管理。（二）销售合同评审范围须覆盖所有销售合同，对于标准版本销售合同，可简化评审流程。销售合同评审必须依据评审标准和流程进行审核。销售合同评审需严格控制法律风险和财务风险。（三）应收账款实行“源头控制、过程监控、责任到位、奖罚并举”的控制原则。（四）展会管理应本着符合市场战略的原则，在行业内有较大影响力、对集团市场工作起促进作用的展会，将由集团战略管理部按本

5、办法组织实施。（五）驻外办事处设立以贴近市场、效益最优、满足市场与客户需求、服务于集团品牌建设为原则。所属单位资源共享，共同协作，统一形象，统一宣传为原则。（六）战略协议管理坚持依法合规、优势互补、保守秘密、闭合管理的原则。（七）商标管理应当坚持集团统一协调、各单位分级管理的原则；依法明确权属、确保产权明晰的原则；依法、合理和有偿使用的原则；开发、使用与保护并重的原则。（八）集团所属单位须制定本单位市场营销管理办法并结合企业业务实际，不断完善制度细则及执行体系。第五条职责（一）所属单位应当指定合同评审牵头部门或风险控制部门具体负责企业客户信用管理，同时根据各自经营特点分别建立相应的管理标准、制

6、度或办法，包括并不限于以下提到的客户信用管理的内容，并实际运用到管理过程当中。（二）集团应收账款日常管理工作由集团战略管理部、财务管理部、法务合规部等相关部门负责。集团对于应收账款开展专项工作的，由专项工作分工为准。（三）集团战略管理部是集团展会组织与管理的部门。（四）所属单位应健全和完善本单位的销售合同管理体系，承担销售合同评审主体责任，对销售合同管理体系建设进行监督管理。（五）所属单位需明确各职能部门应收账款管理职责，切实贯彻执行，加强应收账款的管理效果。（六）所属单位作为办事处管理的责任主体，负责驻外办事处的日常运营管理，对办事处的运营效果及安全负责。（七）集团各职能部门及所属单位分别对

7、各自签订的战略协议负责。（八）商标管理，原则上由企业知识产权管理部门负责归口管理工作，法务管理部门负责处理相关法律事务。第二章客户信用管理第六条所属单位与客户签订合同之前应当做好客户的资信调查工作，主要从以下六方面进行调查：（一）客户的基本资料：客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法定代表人、开业时间等；（二）客户性质：央企、国企及等级、上市公司、外资企业、大型民企、普通民企、是否直接用户等；（三）财务状况：资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况、资金及盈利状况等；（四）企业经营状况：企业资产规模、经营规模、销售能力、服务区域、产业内容、发展潜力等；（五）以往交易状况：客户

8、年度回款总额、应付款总额及占比、是否按约定或合同回款、支付现状、对应付款、承诺及对账的态度、逾期付款时间；（六）不良及异常记录：是否存在被法院列入失信被执行人名单，以往是否存在不良的合作记录，如对账不良、不按合同或约定结算、不兑现承诺、欠款数额或占比过大，其他情况。第七条对于超过一定额度的大型项目，应根据需要取得其他必要资料：项目的资金来源情况（贷款、自筹）、资金到位情况，该项目的未来市场发展状况、土地、环保情况、项目在当地的地位及当地政府对项目的支持程度等各种信息，以保证客户信用确定及合同评审的充分性。对于不能取得，或者合同额低于一定额度而不必取得客户资信材料等情况下，可采取提高付款条件的方

9、法。第八条所属单位应当制定符合本单位业务特点及实际情况的信用标准，同时按照该标准将客户进行信用等级划分为A、B、Co并针对所划分的客户信用不同等级，结合客户资信调查结果和企业风险控制及承受能力，确定相应的付款条件以及质量保证金等不同级别标准。信用等级划分及管理的相关内容应当作为合同评审依据之一，以充分规避企业经营风险。信用等级划分应当重点考虑以下内容：（一）客户单位性质及项目资金来源等是否具有良好的偿款能力：对于国有大型企业、政府资金支付的项目、垄断性企业，且按约定付款等客户可根据实际需要列入A类，在付款方式上给予较宽松的条件，服务业务企业可根据租赁面积、物业服务面积等条件制定适应本单位实际的

10、标准；（二）以往与所属单位商业行为的信用情况是否良好（以往账款付款情况），对于：1 .与本单位因账款问题发生过法律纠纷的；2 .产生两年以上应收账款，同时未能达成还款协议或者未按还款协议按期还款的；3 .过去年度多次未按期付款、拒绝对账等不良信用情况的客户；4 .大股东或主要经营负责人信誉较差的；5 .包括并不限于以上情况，对于执行合同易产生经营风险的客户应当列入信用不良等级内，不应发生任何赊销行为，同时房屋租赁等服务业务应适当增加保证金或押金额度。（三）对于不属于以上客户等级标准，非直接用户、客户注册资本及资金情况不足以支撑项目的，结合企业财务和经营状况、以往交易记录等，可考虑设为中间等级，

11、在合同条款中充分考虑我方风险。原则上新开发的客户或关键资料不全的客户不列入较高信用等级。第九条所属单位应将客户信用管理贯穿至业务流程当中，在与客户进行商务谈判和起草合同时，需先查阅客户信用等级，并按客户信用等级确定合同付款方式等条件，信用等级应当作为所属单位确定客户付款方式等条件的最低要求。第十条所属单位应根据本单位实际制定相应的授权权限，并根据董事会、总经理办公会等审批的权限，开展风险控制，信用管理。对于合同出现的不符合公司信用制度的付款方式等条件，原则上不应通过评审，因其他原因确需签订的合同，应提高授权权限进行审批。第十一条所属单位客户信用等级应明确更新周期实行动态管理。当客户出现重大变化

12、时，应不局限于更新周期，及时评价调整该客户评级。所属单位各相关部门应当按照规定程序参照实际反馈的经营情况定期更新客户分级名单信息，建立客户信用档案，并进行动态管理，将有履约风险的客户在企业内部进行风险提示。第三章销售合同评审管理第十二条所属单位应指定销售合同管理的归口管理部门，设立合同评审流程，对销售合同实施统一规范管理。依据销售合同管理岗位不相容的原则，结合本单位实际情况指定法律、财务、技术、采购、制造等相应的审批责任部门，配备相应的人员进行评审。第十三条所属单位应设定销售合同评审权限分级授权制度。依据销售合同标的大小、折扣、回款条件、服务条款、技术难度或合同主体的资信情况等条件设置不同的审

13、批权限。第十四条销售合同评审内容应考虑五个方面：销售合同文本规范性、经济性、可行性、严密性、合法性。第十五条所属单位应制定适合本单位的销售合同标准版本，并培训和指导业务人员依据标准签订销售合同。对于客户提供版本或客户定制产品，以及工程、服务类等非标准销售合同应进行重点评审。第十六条所属单位在内部评审时应对于以下内容进行重点审核:（一）分析评审客户以往的交易情况和资信状况。（二）销售合同成本所包含的内容是否完整明确，是否符合本单位的承接履行能力（技术、商务）。（三）是否约定具体的付款日期；若约定分期付款的，销售合同付款进度约定是否公平；销售合同结算方式是否有明确约定，是否考虑票据回款时限；是否考

14、虑利率风险和汇率风险因素。（四）销售合同应明确规定货到或工程完工后的验收时限、验收标准、验收报告及付款时限；签订销售原装进口产品销售合同，应明确交货期的特殊约定；对销售合同执行进度是否有明确规定。销售合同应明确售后服务保修约定。（五）争议解决地应力争为对我方有利的约定；若发生销售合同变更，双方是否约定以书面洽商通知为准；双方权利义务、违约责任的约定应平等，是否完善单方违约条款。第十七条所属单位应制定并不断完善符合企业实际的销售合同评审细则。第四章应收账款管理第十八条所属单位应从客户管理、赊销政策、合同文本、合同评审和授权管理等方面来加强应收账款事前管理并制定应收账款年度、季度控制目标。第十九条

15、所属单位应建立定期对账制度，定期与客户和业务员对账，保证企业应收账款明细与客户保持一致，具体操作按企业财务管理相关制度执行。第二十条所属单位定期分析应收账款周转率和平均应收账期，看流动资金是否处于正常水平。编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，监督应收账款的回收和结算。第二十一条所属单位应制定相应的“应收账款催收流程”,针对正常应收账款和逾期应收账款采取不同的催收手段（可适时采取法律手段）。第二十二条所属单位应监督每笔账款的回收和结算，对应回未回的应收账款建立数据台账及预警机制。第二十三条所属单位相关部门应积极配合清欠小组进行应收账款的催收工作，并在催收过程中适时采取法律手段。第二十四条

16、所属单位营销人员岗位调换和离职前，须对经手的应收账款进行交接，并及时通知与之有关的业务单位。所属单位应制定“应收账款交接管理流程”，做到交接流程清晰，调离者和接替者的责任明确。第五章展会管理第二十五条有行业影响力的展会根据集团的战略发展目标以及市场拓展需求，由集团战略管理部牵头确定参展计划并组织落实。第二十六条由集团牵头的展会，参展的所属单位按照集团参展企业汇款通知（见附件1）,或主办方展位合同支付展位费，展会的特装费由集团统一支付。第二十七条集团战略管理部负责组织方案征集，并征求参展企业的需求，修改、完善并确定最终特装方案，并总体安排相应的报馆、产品展陈及新闻报道等工作。第六章驻外办事处管理第二十八条集团所属单位为加大市场覆盖，需要设立（或撤销）驻外办事处的