《我们来了我们赢》（企业经营沙盘模拟训练实录）.docx

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1、我们来了，我们赢（企业经营沙盘模拟训练实录）凌宇公司2005.9目录我们来了3我来了，我看见，我征服一一尤利西斯恺撒3我们处于同一起跑线上3热身一起始年3寒意一第一年3战鼓响起，第一仗的广告战3中途休息，探讨和总结3冬天提前来临了，而有些人却没感觉到4粗略规划，准备未来的战斗4进行P2的研发，生产线调整和市场开发4第一年虽有失利，没有人因此失去信心。4恐惧一第二年5我们作了准备，却又输了第二仗5严冬到来，我们能挺过去吗？5生存一现在最重要的是生存5发展与生存似乎是个矛盾5突围P2一事关生死的决定6一切准备好了，命运是否会转折？6希望一第三年6关键一仗，转机出现6经历风雨，才见彩虹7下一步的战略

2、决策，P3还是P4?7回到现实，晚间的休息和准备8求变求存，竞争对手的变化8曙光初现，我们准备迎接黎明8胜机一第四年8转折之战，怀着对胜利的渴望，发出最重一击8惊人的C公司9其它竞争对手状况9转战P4,华山一条路一绝路或是胜路9午休，心中充满对胜利的渴望9胜负的关键，即将揭晓9决胜一第五年10轻松一战，决胜前的休整10明年的P4ri场预估10毕其功于一役一一生产P410旁观竞争对手10胜负似乎已经没悬念11终结一第六年11孤独的终战，终结所有悬念11完成既定任务，进一步扩产11赢得最终胜利11尾声11我们来了我来了，我看见，我征服一一尤利西斯恺撒市场寂静无声，隐隐见各路旌旗闪动。ABCDEF六

3、家公司即将杀入这片没有硝烟的战场，进行生存与发展的较量。我们处于同一起跑线上我们的枪炮弹药都是同样的，唯一不同的就是使用的人。每家公司拥有现金一亿，A型厂房一座，Pl产品手动生产线3条（产能IM/3季度），Pl半自动生产线1条（产能1M/2季度）；和管理它们的团队。没有鞭炮鲜花，我们凌宇公司成立了，代号为E；公司命名的寓意是要凌驾宇内（我受到宇宙牌香烟的启发），似乎预示着这场战争的胜利。各公司推选了自己的总经理。为免于纷争，我推荐看上去比较老到的熊总作我们凌宇的CEO,全票通过。各路诸侯代表一齐步上台前，进行就职演说。CEo们都是壮志豪言，信心十足。不过除了凌宇，其它公司的名称却不怎么响亮，只

4、有天地人和公司（代号F）给我留下点印象。随着总经理的推选上任，公司的组织结构也确定下来。公司下设的6个部门总监分别是财务总监黄总、市场总监周总、营销总监谷总、采购部颜总、运营总监易总，同时设立的似乎是可有可无的商业信息部（大家称其为间谍部）部长是本人。热身一起始年其实大家都没有什么准备，不了解市场、产品和市场运行规则；不过我们手上都有一份叫做市场新闻的市场分析报告。起始年，所有的公司都是在咨询顾问的引导下完成的。接到同样的市场订单，生产同样的产品，没有贷款，没有研发；逐步都在熟悉规则。每家公司都获得同样的盈利，一片平和与安乐。寒意一第一年战鼓响起，第一仗的营销战开战了，当我们还沉浸在安逸祥和的

5、气氛中时，战鼓隆隆响起，第一仗营销战。市场规则是，各家公司分别投入广告费进行市场竞标，广告费最高者优先选择订单，同理顺延，如果第一轮选单结束后还有剩余订单，则还是按刚才顺序选单直到无人选单或无单为止0各公司纷纷开始报广告费竞标，由于互不知悉，间谍们四处打探；总经理、市场总监、营销总监则遮遮掩掩，乎东乎西。气氛逐渐热烈起来。初期市场只有一种产品，一个本地市场，谁以最合理的价格拿到标王就是初步成功0报价出来了，F公司以IOM的报价竞得标王，获得订单优先选择权；一片欢呼声从F公司传出；随即他们取走最大单7M的Pl,总价31.5M元。凌宇以5M的报价只排到第四，拿到3MP1,15M元的订单。中途休息，

6、探讨和总结经过第一仗，有得意有失落，但都情绪高昂，这时突然出现了一个意料中的命令一开饭。饭间F公司的财务总监宋总得意洋洋，给我们上课：今年只有他们拿到的订单可以盈利,其它公司只有亏损。我们哑口无言。我旁边财务出身的熊总撇撇嘴跟我说道：F的广告费比第二名的A公司多出了4M,无形浪费3M。而我却清清楚楚宋是对的，不论他们多花了3M还是2M,他们是盈利，我们是亏损。不过得意的宋并不知道，第一场的暂时领先，使骄傲的他们埋下了失败的种子。由于内部权力斗争，宋总功高盖主，原CEO愤而离职，由宋接替。第一场战斗，好像没有还手，就结束了；我们输了第一仗。不过这是场战争，要打满六年。冬天提前来临了，而有些人却没

7、感觉到大家又回到各自公司，开足马力生产；谁也没有因为订单不足而停滞不前。而冬天已提早来临了。经财务总监核算，第一年订单15M,扣掉直接成本6M,广告费5M,管理费、贷款利息、维修费、折旧费、去年所得税等各项费用合起来20M,结果是我们确实亏损了，亏损额16M与去年的盈利相比，亏损似乎来得太早了，也正是有起始年的盈利，许多人还没感受到那一丝寒意。粗略规划，准备未来的战斗过了起始年热身，各公司都要一展身手，准备决一高下了。年初，纷纷制定产品研发计划、资金使用计划、市场开拓计划。经过市场总监周总对市场新闻的研究,提出要研发P2产品，同时开拓区域、国内和亚洲市场。而这时，总经理熊总则凭着直觉要开发P3

8、产品；第一次争论开始了。因为研发资金低，在加上错误的理解P3的市场准入规则，慢慢天平倾向了市场总监。关键时候我站在市场总监一边，在对P3进行研究后，并咨询了我们的顾问；我们以为P3需要【SOI4000的体系认证后方可进入市场，而这个理解是错误的“我们不知道这个战略决策使凌宇失去研发P3的最佳时机，让我们提前进入了寒冬。我们选择了P2,而结果却导致支持P3研发的财务总监、采购部长直接辞职。关键时刻顾全大局的总经理担起了财务总监的职责，我则请缨兼任了采购部长。随着第一次纷争的化解，我们的团队更加团结和稳固了。也正是第一次人事危机，奠定了我们胜利的基础，我们形成了互相包容而又直言不讳的企业文化，而其

9、它还在沾沾自喜的公司却没意识到。进行P2的研发，生产线调整和市场开发确定了产品路线，我们对P2投入研发，研发费总共需6M,研发周期6个季度，也就是说，要到第二年2季度才能投产。始终言笑嫣然的运营总监易总对生产线进行了调整：经过资金预算，在3季度我们以IM的价格卖掉一条Pl的手动生产线，更新为产能为1M/季度P2全自动生产线，投产周期为1年，投资4M/季度；总投资16M。顺利完成生产任务。按计划进行市场开发，区域、国内和亚洲市场分别投入1M,同时进行IS09000和ISoI4000认证分别投入1M,市场开发加认证投资共5M。第一年虽有失利，没有人因此失去信心。第一年凌宇是仓促迎战，盲目出击；对市

10、场和竞争对手了解不足，初战受挫也是必然。大家没有失去信心，准备迎接第二年。恐惧一第二年我们作了准备，却又输了第二仗第二仗营销战开战，又是互相打探，神秘兮兮，不则手段的刺探情报，有的开始玩弄规则打擦边球。根据第一年的情况，我们简单的预估了一下形势，第一个投出了报价，而这个报价由于招标人的不小心泄漏，F公司最后时刻拿出了优于我们的报价。这回Pl的标王是C公司，以I2M的报价拿到了Pl的大单，F公司卑劣的手段以9M（仅超出我们IM）标得第二名，也拿到不错的订单。而凌宇以8M第三位标得只有区区20M的订单。其它公司的广告报价只不过2、3M,拿到的订单和我们差不多。还没结束，由于凌宇在P2投入了大量资金

11、进行研发和改造生产线，我们希望能在P2市场上补偿Pl的损失；这时我们犯了一个严重的错误一我们没有在P2投广告。由于对规则误解，我们以为不投广告只要有产品就可以拿到别人不要的订单；而根据我的调研，有能力生产P2的只有F公司和凌宇，所以准备稳坐钓鱼台拿到P2的订单。这回的错误导致了一个12M的订单在眼前流失，而这个订单对于己资金吃紧的凌宇显得那么重要。凌宇彻底输掉了第二仗，严冬提早到来了。严冬到来，我们能挺过去吗？市场总监周总满脸不悦回到公司，嚷嚷着控告F公司违规。大家劝道：何必与小人一般见识，以后的日子长着呢。兼财务总监的熊总又初步对公司财务状况进行估算：订单20M,直接成本8M,广告费8M,管

12、理费、维修费、折旧费等各项费用合起来有18M,亏损是早己预料到的，亏损UMo加上去年的亏损16M,两年净亏30M。现金只剩31M；而我们还要继续生产产品，开发新产品,开拓市场，改造生产线这些都需要现金,我们能挺过寒冬吗？寒冬过去又会是怎么样？恐惧已悄然滋生在公司每个人心间。生存一一现在最重要的是生存要生存就要解决现金问题，除了开源节流，别无它法。开源，长、短期贷款、高利贷、卖设备、卖厂房、卖产品。节流，按照现金情况进行投资分配。进行初步分析现状，熊总建议长期贷款；万不得已短期贷款。根据公司的资产现状，我们最大长期贷款额度40M。只要挺过前三季度，就可在年末拿到贷款。救命的稻草抓住了。发展与生存

13、似乎是个矛盾生存的危机暂时过去。下一步，凌宇将走向何处？到了生死关头的抉择了。作为前些时碌碌无为的商业信息部长，这是要提供给公司第一手的分析材料，以决定公司路向何方。我们搜集了其它公司的研发、生产、市场等信息。发现经营状况虽有好有坏，但他们都是同时进行P2、P3两条产品线的研发和生产，在市场开发上也都是一样。P3这块诱人的蛋糕，每个人都想吃一口，如果没人想吃，好像是很奇怪的事。急切间，我们的咨询顾问纷纷提出建议，无论如何都要上P3。理由似乎很充分：1P3的市场潜力最大，从第三年开始就有P3的订单，虽然不多，但足以盈利；从第四年P3市场就可能超过Pl,紧随P2,到了第五、第六年，那就是P3的天下

14、了。2、P3产品的利润高，P3的单件成本与P2一样，而利润则要平均高出1.5M。3、P3产品研发费用与不知有无市场的P4还要节省4M,这对资金紧张的凌宇又多么重要。总之，要想最终胜利，就得上P3。而对于己经两次失利，大伤元气的凌宇如果还是跟大家一样走下去，只有一条路一一绝路我们必须走出一条与别人不同的道路来。突围P2一一事关生死的决定以凌宇的现状，再去东征西讨；绝对是死路。众强环伺之下，又要如何杀出一条血路，求得一线生机呢？我们在这个时刻，根据市场状况和自身条件，作出了抉择一一集中全部力量，突围突破口是P2,我们在P2上占据研发、产能的优势，只要在市场上出全力攻P2,就有可能突出重围。有人提出

15、疑义，如果我们在P2上被人灭了，那就彻底失去了翻身机会。是的，市场是变幻的，但还是遵循市场规律运行的。在P2突围是我们对市场进行严谨的分析之后，作出的决定。虽有失败的可能性，但却是我们凌宇唯一的生存之路，别无选择。必要时壮士断腕，甚至断臂。突围之前还要作些准备，这个时候还是谈笑自如的易总（我怀疑她是否真的那么镇定自若）停掉余下的全部3条Pl生产线，据资金情况改造成1条P2半自动线和1条手动生产线；另一条卖掉，上P2全自动线。总投资16M；工期14个季度。到了年底，生产线己全部改造完毕，P2的库存5M,PI库存6M,现金24M。一切准备好了，命运是否会转折？第二年，作了准备的凌宇，由于商业情报泄漏遭受严厉打击。我们及时调整了战略，能否挺过寒冬呢？凌宇的发展还在命运的手上。希望一第三年关键一仗，转机出现有了前两年的经验，我们这回没有再去四处打探些没用的消息。这一仗生死攸关，必须赢。按现金情况，我们广告费可用资金15M；Pl己经停产，库存6M要清掉，广告费投入4M；余下IlM全给P2,我们政策还是集中优势兵力，打歼灭战，营销总监谷总进行广告投标；在