FAB法则医药版.ppt
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1、目录目录一、一、FAB的含义的含义二、二、FAB的重要性的重要性三、三、FAB的用法的用法四、四、FAB的故事的故事五、恰当的使用五、恰当的使用FAB,你准备好了么?,你准备好了么?六、举例:六、举例:七、使用七、使用FAB,诀窍一:台下练习,诀窍一:台下练习八、使用八、使用FAB,诀窍二:台上探询顾客需求,诀窍二:台上探询顾客需求九、温馨提示:抓住说九、温馨提示:抓住说FAB的时机的时机一、一、FAB法则法则(向顾客推销利益向顾客推销利益)F F即特性即特性(feature):(feature):在销售时把它理解成一种特点或属在销售时把它理解成一种特点或属性性,既一种产品能看到、摸得着的东西
2、,这也是一个产品既一种产品能看到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点;最容易让客户相信的一点;A A既优点(既优点(advantageadvantage):就是这种属性将给客户带来):就是这种属性将给客户带来的作用或优势;的作用或优势;B B既利益(既利益(benefitbenefit):是指作用或优势会给客户带来):是指作用或优势会给客户带来的利益。的利益。经典句式:经典句式:“因为因为,所以所以,对你而言对你而言.”FAB的重要性的重要性客户(购买)的是 他们想象中因你的(产品)和(服务)能为他们带来的(效益)和(利益)而不是因为对你的(产品)和(服务)感兴趣而购买二、的用
3、法二、的用法叙述词因为(特点、属性)它可以(功能、用处)对您而言(利益)属性用处利益FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰深术语引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结三、三、FAB的好处的好处 用用FABFAB法则介绍商品有三个好处:法则介绍商品有三个好处:1、能让顾客听懂商品介绍;2、给顾客真实可靠的感觉;3、提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。四、四、FAB的故事的故事讲述一个猫与金钱的故事,你的到了什么启示?讲述一个猫与金钱的故事,你的到了什么启示?猫和鱼的故事猫和鱼的故事一只猫非常饿了一只猫非常
4、饿了,想大吃一顿想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱这时销售员推过来一摞钱,但是这只但是这只猫没有任何反应猫没有任何反应-这摞钱只是一个属性这摞钱只是一个属性(Feature)。猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应,买鱼就是这些钱的作但是猫仍然没有反应,买鱼就是这些钱的作(Aduantage)。)。猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫非常饿了猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.销售员过来说:销售员过来说:“猫先生请看,我这儿猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很
5、多鱼,你就可以大吃一顿了。有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,话刚说完,这只猫就飞快的扑向了这摞钱这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FAB的顺序。的顺序。猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫吃抱喝足了,需求也变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。FAB法则法则 总结:上面四张图很好的阐述了总结:上面四张图很好的阐述了FABFAB法则:销法则:销售员在推荐产品的时候,只有按售员在推荐产品的时候
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