美容院开业纳客方案全套.docx
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1、美容院开业纳客方案全套让我们先来了解一下我们的的目标群体顾客。第一型:从容不迫型(遇事沉着,思维严谨,不易被外界所影响)应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的使用价值,若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。第二型:沉默寡言型(理智,不易激动。外观老成稳健,不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听,但反应冷淡,难以揣测内心)应对方法:从实际出发,详细说明产品的使用价值,并提供相当的证明资料和可靠性文件,供其分析比较,增强购买信心。同时,销售员的态度要诚恳,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。第三型:豪爽
2、干脆型(多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直,但也无耐心,感情用事)应对方法:需符合其性情。简短介绍,说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议,干脆利落,由于其性情交朋友更胜于销售产品,效果必然甚佳,最忌死缠滥打,攀情交朋友胜于买卖。第四型:冷淡傲慢型(不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固)应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,如果他依然冷淡、刻薄地拒绝,可用激将法:别人劝我别来此浪费时间,可我感觉您挺好商量的,您的外表和您一点都不一样等等,引起对方想辩解表白,证明自己是怎样的人,一旦成功,就见机行事,有时反而更容易达成交易。第五型:吹毛求疵型(不易接受他人意见,喜欢鸡蛋里
3、挑骨头,抬死杠,爰争辩,争强好胜,销售人员再好的口才也无法使他心服口服)应对方法:采取迂回战术,可以和他假装争辩几句,但必须适可而止,最后宣布战败,心服口服的宣称对方高见,并称赞其观察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满足对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态,销售就能成功。第六型:心怀怨恨型(见到销售员来访,满腹牢骚,无理攻击造成难堪局面)应对方法:看到其言行好似无理取闹,但实际上,心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起,认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由,假如真有实情,尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头,
4、应以诚恳的态度解释:方才您那番话,我听了心里也不是滋味,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会,我们会使您满意,以证明信用。顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的同情,并可在未来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到平息。综上所述,建立如下开业纳客方案。(实际运用,可根据店面实际情况,做出相应调整。)一派卡拓客去单位派卡,是拓客的最佳手段。充分体现了聚焦营销。目标定位可根据店面员工数量以及床位数量为参考,制定相应的派卡数目。以保证完善的派卡效应。必备条件:1、广泛的人脉2、派卡人员的表达及沟通水平派卡内容:可分为收费服务和免费体验服务,具体操作结合店面实际情况
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